加加減減 提升銷售力

　不管是業務人員或業務部門，都可以利用“減法”與“加法”改造。剔除沒有效率的部分，增加高生產力的活動，兩者加乘的效果就是整體銷售力的提升。

　　拆解一名業務員一周的時間運用，劃分為拜訪客戶、處理郵件、參加會議、其他行政作業等項目，可以看出有多少時間是用在與達成目標有關，和多少時間的運用與目標無關。

　　要提高核心活動的效率，首先要減少非核心活動的比例。

　　當業務人員參加太多流于形式的檢討會議，該檢討的其實是業務主管或會議主席；當申報出差費用有太多繁文縟節，或是常出狀況的計算機系統讓人疲于應付，該檢討的就是行政部門或信息部門，他們的改善將關系到業務人員能不能專心面對客戶。

　　此外，填寫例行性報表這一類的文書作業(paper work)，應該盡量由業務助理來協助。寧可多增加一位后勤支持人員，也不要讓重復性的作業，影響了核心工作上的專注力與品質。

　　界定“核心活動”與“非核心活動”雖然是見仁見智的主觀問題，但只要問自己：“這一件事的投入，會不會為客戶增加價值？”就能定義出較為客觀的標準。

　　使用“減法”創造出更多時間后，下一步就是用“加法”讓它轉換成更大的效益。

　　一般業務人員若是在談話過程發現沒有立即交易機會，經常會手足無措，草率結束對話。

　　想避免這樣的情形，就是手中要有數個替代方案，隨時準備轉移焦點至客戶其他產品的需求、其他部門的需求。

　　當客戶也沒有任何立即需求或問題需要解決，拜訪目的可以轉移至信息的收集，例如：了解客戶的采購流程、年度計劃與目標等，作為未來業務開發策略的依據。

　　至于既有的客戶，也有許多增加業務活動綜效的空間。特別是每一次拜訪重要的大客戶前，應該先完整思考自己要和哪些人見面，涵蓋哪些售前、售中、售后的議題，以及非關銷售的任務，如：技術問題的討論、產業情報的交流等。充分利用每一次與客戶見面的機會，將業務活動的綜效極大化。

　　加法與減法是數字運算的基礎。如同銷售力的提升難有一步登天的快捷方式，只有腳踏實地的基本功以及貫徹到底的執行力。

　　(作者系企管顧問公司高級顧問)