如何召開完美的客戶會議

　　這種類型的客戶會議是許多銷售過程中的關鍵一步。電話銷售富有效率，網上交流更容易建立客戶關系。然而到業務成交階段，任何其他方式都無法替代與真實客戶面對面交流的環節。

　　你準備好學習這么重要的銷售技巧了嗎？如果是的，請繼續往下讀。

　　第一步：作好研究

　　如果你對將要會面的客戶一無所知，那么進行一對一客戶會議的想法絕對是瘋狂的。以下是應該采取的5個步驟。

　　上Hoovers.com對即將碰面的企業進行調研。除非這家公司規模非常小，或者剛剛成立不久，否者你一定會在這家網站上得到一個關于這家企業業務模式，基本財務狀況以及一些高層管理人員的名字等信息的匯總報告。

　　去www.sec.gov 查找最新10K的報告。如果這家是公開的，你就會找到各種有趣的信息，最重要的內容有財務財務報表，管理人員名單，對未來業務模式的描述以及“存在的問題和不確定性等因素”等等。

　　到潛在客戶的企業網站上搜索他的名字。查看任何提到他或她名字的文件并特別注意他或她署名的文章。這也是更多了解客戶產品和他們自己的客戶的好機會。

　　用谷歌搜索約見人的名字和公司名稱。你有可能會在LinkedIn或者Plaxo上發現他整個的從業經歷。仔細查看并做記錄。你可能還會獲得一些提到了約見人名字的新聞的鏈接。閱讀這些文章。

　　用谷歌搜索約見人的名字和最近的城市。在這里你所要搜索的是關于這個人的興趣愛好，家庭，宗教，朋友，他所喜歡的餐廳（他們對餐廳的評價）等所有信息。你了解的越多，越容易建立融洽的關系。

　　不要迷戀于此并投入你所有的時間。半個小時的搜索就已足夠。一旦完成就需要進行下一步。

　　第二步：確定正確的目標

　　客戶會議的時間非常寶貴，不能浪費在閑聊或者不知所云的空談上。如果你要花時間去往客戶那邊然后占用客戶的時間進行會談，那你最好對你要達成的目標有個清晰的概念。

　　不用說，你不應該約見客戶區了解一些能從網絡上收集的信心，或者談論一些通過電子郵件或者電話更容易交流的話題。在大多數情況下，當面一對一的交流應該有更好的理由。

　　一個重要原因是你可能會賣出什么東西——就像持續的外包服務——客戶將會需要你個人所能給予他的信任感。同樣，有時也可能是因為解決方案非常復雜，你需要長時間的交談來發現需求。

　　去到客戶所在的場合有時也有優勢，因為可能結識意料之外的人。

　　所有這些都取決于你的銷售過程以及你提供將被出售的需求的方法。不過，不概你推銷什么你必須對客戶會議有個明確的目標——你需要完成的事。否則就沒有必要去努力。

　　此外，你需要這個目標來規劃會議，確保會議順利推進，讓客戶更有可能完成購買。

　　一旦你清楚你需要達成的目的，就該進行下一步。

　　第三步：擬一個簡短的議程

　　你在這個日程中的角色不應該是請求進行銷售的銷售人員，而應該是來提供幫助的顧問。會議議程應該打印在有貴公司信頭的信紙上，并寫有客戶全名以及時間和日期等信息。

　　日程應該包括五到七個主要從一般到具體的了解客戶需求的問題。這些問題應該間隔一寸以上，好讓你（和客戶）記錄筆記。

　　這些問題應該以達到你在上一步所設定的目標為導向。例如，如果你的目標是贏得為決策者演講解決方案的機會，日程應該是這樣的：

　　貴公司是如何做出此類決策的？

　　誰掌管這類采購的預算？

　　還有哪位股東關注這個問題？

　　這些人什么時候在哪里討論業務問題？

　　要想進入這個會議的日程應該走什么程序？

　　請注意你也可能通過電子郵件來獲得這些問題的答案。然后，如果你在面談中征求這些信息，你能從客戶的身體語言和反應中了解更多信息，你會發現其他潛在的需求，浙江有助于你獲得商業機會。

　　日程提供會議結構。當對話走向其他方向時，日程會持續的幫助你向你的目標靠近。即使客戶劫持了會議，你還是可以用日程表將會議拉回原來的目標。

　　第四步：建立初步的融洽氛圍

　　總是要首先感謝客戶為你付出的時間，并表示你了解他們有多忙。這一點非常重要，因為即使有時是客戶要求召開會議，但是當到了會議時間時，他們還是有可能會非常忙或者很有壓力。

　　然后解釋說你不是要向他們推銷任何東西，只是想要問一些問題看你是否能夠幫助他們達到他們的目標。然后給客戶一份你準備的日常表并解釋說你因為知道他們很忙所以你準備了一個日程表。

　　在你說這些話的時候，客戶會明顯放松下來，因為你在消減他們的恐懼，他們將會更容易接受推銷。現在你需要營造一個融洽的氣氛，但是要采用以商業會談為導向的方式進行。

　　不要評價他們的會議室和小擺設。相反，要表明你對他們以及他們的企業有所了解。說一些類似：“在我們開始以前，我想問一下您在FinanceWorld上關于Framistats軟件的演講，效果如何？”

　　如果你在前面的步驟中已經自然的創造出了破冰的銷售機會，那么你將不僅擁有能夠表揚你關心他們的客戶，而且還為你接下來要完成的目標打下具有里程碑性質的基礎。

　　第五步：多聽，少說。

　　將談話看作是軀體里的骨架，將日程中計劃 的問題看作肋骨，而討論的結果就是脊椎。緊跟日常計劃 以推動會議的進行，并且表示你尊重客戶的時間，緩解客戶因為會議持續時間過長所帶來的焦慮情緒。

　　如果適合你的目標，你可以展示你的產品和服務如何滿足需求。由于你已經了解產品和服務的最好的性能以及他們如何能夠滿足客戶的需求，所以這樣應該很簡單。

　　此外，你事先知道這位顧客確實需要你的產品。你已經仔細的研究過客戶，所以你能夠更容易按照客戶的需求結束你的電話。

　　不過，請記住銷售方法并非放之四海皆準。盡管你后來可能會被要求對一群人進行全面的產品介紹，當你和別人一對一交談時，你要做的最后一件事就是浪費時間。如果你有什么話要講，以后續問題的方式講出來，讓它自然的成為日常對話的一部分。

　　第六步：實現你的目標

　　在會議結束的時候，確認下一步（如何可以的話）或者達成交易。如果你完全按照上述步驟進行銷售，并且贏得了客戶的信任。如果客戶喜歡你，這樣應該很容易達成。事實上，如果你做的足夠好，客戶甚至會在你有機會達成交易之前進行采購。

　　除此之外，目前沒有什么別的事情要做。進行完美的客戶會議沒有什么的奧秘。不過是做好準備然后在會議上表現出來，放松，傾聽并推進談話的進行。

　　總結

　　第一步：作好研究

　　第二步：確定正確的目標

　　第三步：擬一個簡短的議程

　　第四步：建立初步的融洽氛圍

　　第五步：多聽，少說。

　　第六步：實現你的目標