營銷學上4P的“產品”與“價格”兩個要素，已經牢牢被廠家掌控，經銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關”等幾個方面做做文章。所以，經銷商要扭轉被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應該有自己的優秀的營銷團隊，由此構成自身獨特的營銷“大腦”與“手腳”，實現經營上的突破。
一、建立自己的營銷“大腦”。
也就是說，經銷商應該有自己的營銷策劃班底，這也許是經銷商本人，也許是區域內的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。
原因之一：廠家的營銷政策是針對其整個市場，無法實現具體市場的差異化。
原因之二：經銷商本身區域內的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗。
原因之三：“靠山吃山”，將使經銷商在廠家和下一級網絡面前喪失優勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。
經銷商應該變被動的等廠家的政策和下一級網絡的要求而主動地制訂區域內的營銷政策，主動為下一級網絡著想，主動為下一級網絡解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實施不同的市場政策。這些工作，都需要經銷商擁有自己的營銷“大腦”，從而建立戰略層面的“差異化”，為戰術上的差異化奠定良好的基礎。
二、塑造自己靈活的營銷“手腳”。
不可否認，有很多經銷商都有強壯的營銷隊伍；但也不能忽視的是，大部分的經銷商缺乏一支優秀的穩定的營銷團隊！
其一，營銷人員的素質普遍較低，無法完全貫徹執行正確的營銷政策。
其二，營銷人員的市場開發或維護方法幾近原始的銷售方法，極不適應現代的市場變化和需求。
其三，經銷商對營銷人員的管理也流于形式或缺乏科學的手段，大部分為家族式的管理方法。
其四，營銷人員的流動性極大，造成經銷商與營銷人員的雙重防備心理，不利于雙方的合作和發展。
所以，要擁有自己靈活的“手腳”，一方面經銷商要切實加強營銷人員的“營養”，不僅包括營銷知識、方法和技巧，還包括基本的文化修養和道德修養；另一方面要從經濟利益、發展空間、工作環境等多方面營造良好的氛圍，吸引和鞏固營銷人員的凝聚力。
當經銷商既有強大的營銷“大腦”，又擁有靈活的營銷“手腳”，他們應該可以在經銷區域內實現營銷的“差異化”，成為區域內真正的營銷高手。
三、實施“差異化營銷”。
所謂“差異化營銷”，簡單地說就是想別人沒有想或不敢想的方法，做別人沒有做過的事情，得到別人不能得到的收獲。但是，“差異化”不是憑空得來，也不是不切實際，更不是通過一些非法手段來獲得的“強權”。
1、“差異化”要因地制宜。
其實，有很多新穎的營銷手段并非完全憑空創造，而是取經于其他市場或其他行業，很多經銷商也熱衷于到兄弟區域或比較發達的市場“考察”。但是，無論是來自于哪一方面的“經驗”或“方法”，都應該符合自己的市場需要，符合自己的定位。否則，極有可能造成水土不服的后果。
所以，經銷商要“知彼”還要“知己”，知道自己需要什么，從而合理嫁接或創造新的營銷方法、手段。
2、合理利用廠家資源。
廠家不僅僅是提供產品，限制價格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，這是經銷商實現“差異化營銷”的最主要的資源支持點。
當然，一般而言，經銷商與廠家在合作的時候就會談到以上的這些“支持”或“操作”方面的條件。但是廠家有時候并不是那么主動的，或者有時候并不能那么主動的，那么，經銷商就應該考慮到各個方面的情況，以爭取到廠家對于自己的最大限度的“支持”。
3、有效運用各種營銷手段，實現“差異化營銷”。
營銷學上有許多新穎的“名詞”，它們不僅僅是理論上的知識，更是可以拿到實踐中運用的銳利“武器”。
會議營銷——這是保健品業、醫藥業、化妝品業等行業常用的一種營銷方法，也是常用常新的一種方法。比如有招商會、產品演示會、顧客聯誼會等各種名目繁多的會議種類。
經銷商在運用會議營銷這種手段時，首先要注意選擇合適的會議時間和地點，然后確定一個新穎的吸引目標顧客注意力的主題。在這個基礎之上，通過一定的廣告傳播手段和營銷人員的會前聯系，以吸納可控范圍之內的目標顧客參加。然后在一個完整的會議營銷方案的指導下，合理學習
與計劃
人員，布置場地，接待顧客，舉行會議。通過有“預謀”的造勢和“攻心”，打動目標顧客的心，從而有效達到經銷商的目的。
新聞營銷——這是許多企業采用的“四兩撥千斤”的營銷手段。通過制造“合理”又“新穎”的新聞賣點，吸引各媒體和社會公眾的關注，然后在企業的有效控制之中達到擴大企業知名度、美譽度和市場占有的目的。
很多經銷商都認為“新聞營銷”是廠家的事，因為它求的是大范圍內的擴散。其實，經銷商在自己的營銷區域內更容易采用“新聞營銷”的方法！相對于小范圍內的媒體，它們更關注的是發生在自己身邊的新聞；而小范圍內的大事，更能產生異乎尋常的效果。
所以，經銷商應該善用“新聞營銷”，一是要制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意，二是為造成持續的公眾傳播效果，應該有一套長期的或者分階段性的“新聞”操作方案，以“一波高似一波”，三是應對信息傳播過程中可能產生的負面效應，及時處理，以免得不償失。
三、實施“差異化營銷”。
所謂“差異化營銷”，簡單地說就是想別人沒有想或不敢想的方法，做別人沒有做過的事情，得到別人不能得到的收獲。但是，“差異化”不是憑空得來，也不是不切實際，更不是通過一些非法手段來獲得的“強權”。
1、“差異化”要因地制宜。
其實，有很多新穎的營銷手段并非完全憑空創造，而是取經于其他市場或其他行業，很多經銷商也熱衷于到兄弟區域或比較發達的市場“考察”。但是，無論是來自于哪一方面的“經驗”或“方法”，都應該符合自己的市場需要，符合自己的定位。否則，極有可能造成水土不服的后果。
所以，經銷商要“知彼”還要“知己”，知道自己需要什么，從而合理嫁接或創造新的營銷方法、手段。
2、合理利用廠家資源。
廠家不僅僅是提供產品，限制價格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，這是經銷商實現“差異化營銷”的最主要的資源支持點。
當然，一般而言，經銷商與廠家在合作的時候就會談到以上的這些“支持”或“操作”方面的條件。但是廠家有時候并不是那么主動的，或者有時候并不能那么主動的，那么，經銷商就應該考慮到各個方面的情況，以爭取到廠家對于自己的最大限度的“支持”。
3、有效運用各種營銷手段，實現“差異化營銷”。
營銷學上有許多新穎的“名詞”，它們不僅僅是理論上的知識，更是可以拿到實踐中運用的銳利“武器”。
會議營銷——這是保健品業、醫藥業、化妝品業等行業常用的一種營銷方法，也是常用常新的一種方法。比如有招商會、產品演示會、顧客聯誼會等各種名目繁多的會議種類。
經銷商在運用會議營銷這種手段時，首先要注意選擇合適的會議時間和地點，然后確定一個新穎的吸引目標顧客注意力的主題。在這個基礎之上，通過一定的廣告傳播手段和營銷人員的會前聯系，以吸納可控范圍之內的目標顧客參加。然后在一個完整的會議營銷方案的指導下，合理學習
與計劃
人員，布置場地，接待顧客，舉行會議。通過有“預謀”的造勢和“攻心”，打動目標顧客的心，從而有效達到經銷商的目的。
新聞營銷——這是許多企業采用的“四兩撥千斤”的營銷手段。通過制造“合理”又“新穎”的新聞賣點，吸引各媒體和社會公眾的關注，然后在企業的有效控制之中達到擴大企業知名度、美譽度和市場占有的目的。
很多經銷商都認為“新聞營銷”是廠家的事，因為它求的是大范圍內的擴散。其實，經銷商在自己的營銷區域內更容易采用“新聞營銷”的方法！相對于小范圍內的媒體，它們更關注的是發生在自己身邊的新聞；而小范圍內的大事，更能產生異乎尋常的效果。
所以，經銷商應該善用“新聞營銷”，一是要制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意，二是為造成持續的公眾傳播效果，應該有一套長期的或者分階段性的“新聞”操作方案，以“一波高似一波”，三是應對信息傳播過程中可能產生的負面效應，及時處理，以免得不償失。
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