異業(yè)聯(lián)盟或成家電營銷新寵

　　不過，去年以來，在家裝市場上出現(xiàn)了一種新的促銷方式，即跨越家電、家居、家裝三大行業(yè)，進(jìn)行資源整合后的共同營銷。消費者在購買陶瓷產(chǎn)品時如果一并購買照明設(shè)備、中央空調(diào)，還能享受更優(yōu)惠的折扣。這種異業(yè)營銷雖早在多年前便出現(xiàn)，卻因為一個新的跨行業(yè)聯(lián)盟出現(xiàn)，而煥發(fā)新的商業(yè)色彩。

　　這種“捆綁”銷售被譽為冠軍聯(lián)盟，是美的中央空調(diào)和其它5家知名的泛家居行業(yè)品牌：歐派櫥柜、大自然地板、紅蘋果家具、雷士照明、東鵬陶瓷組成的促銷聯(lián)盟。在假日促銷期間，各家分別打出“非常5＋1冠軍聯(lián)盟大優(yōu)惠”的廣告宣傳，目的是給客戶提供一站式全方位的采購體驗，以此帶動銷量的提升。

　　不過，業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時表示，這種聯(lián)盟性質(zhì)的促銷方式，雖然對一些消費者在購買產(chǎn)品時非常具有誘惑力，但這無疑是商品聯(lián)合促銷的升華版，在某種程度上是制造商做了銷售商的事情，直接在各個公司總部將促銷方案定制后到各個終端進(jìn)行執(zhí)行。在給消費者提供各類產(chǎn)品的更多優(yōu)惠空間的同時，也限制了消費者對其它產(chǎn)品的選擇余地。

　　冠軍聯(lián)盟或開先河

　　據(jù)了解，冠軍聯(lián)盟成立于去年4月23日，由美的、歐派等6家企業(yè)共同組建。這6家企業(yè)都是家電、家居、家裝領(lǐng)域的知名品牌，產(chǎn)品擁有不錯的市場占有率。宣稱將在品牌營銷、客戶服務(wù)等層面全面聯(lián)手，推動家居產(chǎn)業(yè)跨界升級。

　　歐派董事長姚良松被推選為聯(lián)盟理事會第一任輪值會長。姚良松表示，“冠軍聯(lián)盟”企業(yè)具有銷量大、擁有強勢的渠道資源和良好的市場信譽，通過這種深度合作的方式，將各大企業(yè)的強大實力進(jìn)行聯(lián)合。其主要目的在于刺激消費、拉動內(nèi)需，而最實際的則是聯(lián)盟企業(yè)為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，盡量壓低自身利潤，為消費者帶來切實利益。　

　　雖然金融危機影響逐漸減小，各行業(yè)逐漸復(fù)蘇，但是，家電、家裝等領(lǐng)域的市場仍面臨著巨大壓力。如何擺脫影響，使得企業(yè)現(xiàn)金流更加充沛，成為上述行業(yè)必須面對的問題。知情人士透露，聯(lián)盟的建立就是要解決家居業(yè)在危機中遇到的困境。“大部分企業(yè)在這次危機中都遇到了出口市場銳減的問題，幾乎每個企業(yè)的銷售量都在歐美國家出現(xiàn)了下滑或者萎縮。”

　　業(yè)界對這一聯(lián)盟方式不乏樂觀者。全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會執(zhí)行會長兼秘書長張傳喜表示，聯(lián)盟有助于上下游行業(yè)的緊密對接，企業(yè)在做自己產(chǎn)品研發(fā)時也能通過與聯(lián)盟企業(yè)的互聯(lián)互通了解上下游情況，從而準(zhǔn)確把握市場。

　　記者在冠軍聯(lián)盟的網(wǎng)站上了解到，聯(lián)盟成立至今，已開展了諸多活動，比如，“千城萬店 萬千豪禮”、“百城千店 億元盛惠”、高調(diào)宣布參加博鰲房地產(chǎn)論壇等等，確實讓聯(lián)盟營銷深入市場一線，對消費者形成了一定影響。其促銷活動內(nèi)容、企業(yè)間互動、市場營銷等方式均表現(xiàn)出冠軍聯(lián)盟有別于此前的異業(yè)聯(lián)盟。
 

　先賺眼球后談模式

　　記者了解到，目前冠軍聯(lián)盟的6家企業(yè)并未對外正式公布自合作以來的市場銷售業(yè)績，不過，聯(lián)盟的主題促銷活動和媒體宣傳卻相對高調(diào)許多。知情人士透露，與此前市場上出現(xiàn)的一些異業(yè)聯(lián)盟相比，雖然參與企業(yè)的數(shù)量多，且橫跨家電、家居、家裝三大行業(yè)，但這一聯(lián)盟的共同營銷活動執(zhí)行得比較到位，而且6家企業(yè)之間的互動頻繁。

　　中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌指出，異業(yè)聯(lián)盟的初衷是很不錯的，但關(guān)鍵是許多企業(yè)的執(zhí)行不到位，企業(yè)總部與銷售分部、經(jīng)銷商之間脫節(jié)，導(dǎo)致效果很一般。這也是一直以來營銷界對于異業(yè)聯(lián)盟不看好的根源。

　　不過，就冠軍聯(lián)盟現(xiàn)階段的市場表現(xiàn)和企業(yè)之間的互動情況來看，洪仕斌認(rèn)為，幾家企業(yè)還是想探索出一條營銷的新道路，旨在為企業(yè)開拓出新的商業(yè)空間。隨著近年來市場競爭趨于激烈、產(chǎn)業(yè)融合度快速提升，以消費者需求為中心、以家庭為載體，家電、家居、家裝融合具有先天性優(yōu)勢。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，無論聯(lián)盟對于各家企業(yè)的銷售業(yè)績拉動有多大，但至少從聯(lián)盟成立以來，還是賺足了媒體的眼球，為企業(yè)的終端推廣和品牌宣傳提供了巨大的免費資源。更為關(guān)鍵的是，這種跨行業(yè)聯(lián)盟，也將為其它企業(yè)的跨領(lǐng)域合作提供新的營銷模式。

　　成功或是偶爾

　　對于冠軍聯(lián)盟的成立以及未來走勢，業(yè)界可謂褒貶不一。

　　樂觀者認(rèn)為，冠軍聯(lián)盟并不是單純的營銷聯(lián)盟，而是價值聯(lián)盟，各成員彼此間不存在直接的競爭，而是具有互補性，成員企業(yè)通過渠道共享、資源互補等形成單個企業(yè)難以企及的龐大營銷乃至價值資源。

　　而悲觀者認(rèn)為，這種品牌聯(lián)合無疑是節(jié)假日促銷的強大升華版，有捆綁銷售之嫌，而且消費者越來越挑剔，這6家企業(yè)并不能滿足所有消費者的要求。同時，聯(lián)盟品牌在定位、互補、非競爭性等方面考慮不周，組織不固定、費用不透明，管理經(jīng)驗比較缺乏等等。

　　而姚良松也認(rèn)識到這個問題。他表示，目前聯(lián)盟的最大難題就是無法統(tǒng)一管理，就像一個多國部隊，當(dāng)6個品牌在全國統(tǒng)一行動的時候，指揮不同品牌的團隊，存在著一個磨合的過程。能不能統(tǒng)一行動，能不能把經(jīng)營模式執(zhí)行統(tǒng)一推行到位，這是聯(lián)盟面臨的挑戰(zhàn)。

　　記者注意到，除了冠軍聯(lián)盟，跨行業(yè)聯(lián)盟已成為近年來新的市場熱潮。TCL集團、美的與長安汽車簽署集中采購微車的戰(zhàn)略合作；美的與萬科合作等等都成為“異業(yè)聯(lián)姻”的代表。目前，業(yè)界對跨行業(yè)的冠軍聯(lián)盟形式一直持存疑和觀望態(tài)度，此前也有眾多的聯(lián)盟經(jīng)過短暫的輝煌后迅速沒落。

　　究竟這種跨行業(yè)的聯(lián)盟性質(zhì)促銷到底能走多遠(yuǎn)，我們拭目以待。