渠道代理新模式：押款代銷

　　以童裝業為例，童裝企業的服裝都不能原價銷售，庫存是很大問題。傳統辦法先經銷，后降價，再甩庫存。財務核算下來，平均銷售折扣很低，貨物和現金周轉率也低。鑒于此，我一直推崇的一個未雨綢繆的辦法就是押款代銷，曾在好孩子公司實施過，下面做具體介紹。

　　押款代銷適合新上市商品，適合有一定渠道客戶和剛加盟客戶，特別是一些不會訂貨的新加盟商。代銷，加盟商無庫存壓力，押款，廠家無呆賬的預期。這是廠商精誠合作，共同向市場要效益的良法。

　　一、優點：

　　1、上貨迅速，加盟商不用訂貨，挑貨時間短，費心少；

　　2、廠家風險少，為廠家提供較充裕現金流，如操作得當，比經銷帶來的銷售額多。

　　二、缺點：

　　1、如執行力度不夠，會有呆賬。在實際實施過程中，有時為快發貨，押款數目可能會打折。當然如廠商關系好或加盟商有貨款或其他東西抵押在廠家，押款數也可不是全額。除此，一定要全額。

　　2、沖擊渠道，沖擊經銷客戶，有可能降低品牌美譽度。

　　三、具體政策

　　1、第一種見表1，全部代銷，假定盈虧折扣為2.9折。

　　1)　退貨時間可選3月、9月、12月任一，如選3月，也可按退貨的30%、15%、0，代銷商按公司規定時間退貨且無竄貨行為的最多可享受3個點優惠。

　　2) 客戶負責代銷貨物運費，公司負責退貨運費。

　　2、第二種情況見表2

　　1) 代銷比經銷高三個點；

　　2) 代銷商按公司規定時間退貨且無竄貨行為的最多可享受3個點優惠，等同于經銷商的折扣。

　　紅色分別為經銷售折扣和代銷商不退貨的折扣，黃色為政策區間。

　　3) 客戶負責代銷貨物運費，公司負責退貨運費。　四、其他：

　　1、物料支持按店面面積和服裝件數提供。

　　2、加盟商所退貨物須不影響第二次銷售。

　　3、加盟商將貨物退給廠家，加盟商經廠家考核后無竄貨、擾亂市場等違規行為后結賬。廠家經加盟商同意，貨款可為下季商品貨款。

　　以上兩種方式，建議首選第一種。舉例：本人在好孩子公司采取的過第一種方式，銷售額比往年提高38%，庫存比往年下降19%。負責的北方區成功的有新疆、長春、石家莊、北京、天津等地代理，有點小損失的是濟南代理，當時押款僅押了50%。

　　五、押款代銷和信譽額度的區別和聯系

　　前者的合作條件只要雙方認可合同，不管新老客戶；后者由于是靠信譽賒貨或鋪貨，一般是合作過的客戶，加盟商必須是視信譽如生命的那種。享受信譽額度的加盟商拿到貨前不用先付廠家貨款，但要在一定時間內歸還，進貨折扣一般不變，變的可能是和回款額度掛鉤的返點。信譽額度對廠家的現金流要求較大，控制不好，大面積的呆賬就會出現。藍貓公司曾出過這種問題，當時為了將積壓貨物發出去，采取打5萬款，給8萬貨；打10萬款，給15萬的貨的方式，庫存清理完，但全國客戶的信譽額度還沒使用完，最后客戶進新商品也用信譽額度，時間一長，公司現金出現斷流，最后不得不倒閉。

　　押款額度實行一段時間后，可向信譽額度過度；信譽額度也可逐漸轉向押款代銷。不管那種，都要誠信、雙方都要按規則辦事。