淡季用什么招？

　　一、 事淡人不淡，營銷人員不能歇下來

　　只有淡季的思想，沒有淡季的市場！這句話是專家忽悠廠家用的，淡季就是淡季，白酒行業真正沒有淡季的話，行業的銷售收入不說提升一倍，提升三分之一是絕對沒有問題的。我們承認淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行業在目前的市場競爭環境下也沒有放假休息一說了，何況是傳統意義上的白酒行業呢？

　　淡季的事情會少一點，銷售額也會有所下降，但這些不應該成為營銷人員給自己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場下滑最大的敵人。因此，淡季到來時，我們更主張營銷人員不能就此歇下來，更應該給自己上緊箍咒，尋找賣酒的機會，做好扎實的基礎工作，練好個人的基本功，多參加學習，提升自己的業務技能。

　　營銷人員淡季做事與旺季最大的區別在于淡季所做的事看不到一時銷售的提升，對員工的心理承受能力有要求，考驗團隊和個人的長遠戰略眼光；旺季做事能看到直接的銷售提升，員工有成就感，同時獎金跟業績掛鉤，業務員旺季的個人薪酬收入也較為可觀，積極性自然高漲，公司也不會過多地關注員工是否做事。其實就筆者來看，考核一個業務員是否合格，淡季的考核更能夠見真功夫，更能夠看出一個業務員做市場的水平。

　　因此，企業在淡季做市場最重要的是要把團隊的真功夫訓練出來，為旺季的上量儲備勢能。

　　二、 市場淡而促銷不淡，堅持促銷的常規性

　　淡季還要不要做促銷？肯定要！有些廠家認為既然是淡季到來了，就算做促銷也沒有什么銷售，還不如不做，免得浪費資源，這是不了解市場，不懂消費心理的人的想法。淡季不但要做促銷，而且更看重促銷對淡季市場的撬動和幫助。淡季促銷怎么做？有些什么原則？

　　1、 講究促銷的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業認為，淡季做促銷如果沒有大力度根本吊不起渠道和消費者的胃口，這是一種誤解。就現在的消費心理來說，消費者已經習慣于促銷對自己的影響了，如果一個產品不給自己一點利益而另一個產品有就很容易發生消費轉向，尤其是現場購買時，這就是終端攔截漏試不爽的原因，也是大家要做促銷的根本理由。

　　弄懂了消費心理我們就明白，促銷不一定要大力度，而是講究有以及其新穎性，讓消費者有一種比平時購買占了便宜的心理即可。打個比方，一瓶500ml的酒賣68元，一瓶125ml的酒賣10元，這個時候做促銷的話你可能會選擇把500ml的酒賣價提升到75元/瓶，然后采取買一瓶大的送一瓶小的方式進行促銷，這種力度大不大？應該說不大，但消費者仍然覺得自己得利，畢竟比其分開兩瓶來買要優惠，而廠家在做這種促銷時其實沒有增加一分錢的力度。

　　2、 多做互動式的消費者促銷活動。淡季促銷如果不是為了回籠資金，緩解企業資金壓力需要，最好不要做渠道的壓倉促銷活動，重點要放在對消費者的促銷活動上，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌都應該遵循這一最基本原則。

　　當然，對核心渠道的限量促銷則不但要做，還要有目的性、有策略性地執行，以實現真正有效的銷售，攏住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分銷資源培育工作。

　　3、漲價也是一種促銷。一說促銷就是怎么贈送？怎么降價？這都是常規思維，真正的促銷活動設計高手在淡季做促銷時更喜歡拿出一、兩款產品玩玩漲價促銷的招數。有人可能會質疑，淡季本來就賣不動，你還漲價不更加賣不動了？這是一種誤解，暢銷產品淡季漲價正好借助淡季形成對消費者和渠道的新的價格體系，為旺季漲價成功做好基礎鋪墊；非暢銷產品淡季漲價更加不會有影響了，本來就賣不動，你漲價對渠道和消費者影響就更加小，但隨著旺季的到來和你的新定位的形成，你操作的空間加大了，市場操作是否更加得心應手些？所以，我是比較喜歡在淡季實施漲價促銷策略的，關鍵是把握好漲價的渡并運用好控貨策略。

　　淡季不做促銷，市場就沒有動靜，消費者和渠道是需要不斷攪和的，鬧騰得越歡，消費者和渠道的印象就越深，旺季來臨時就越發能記住你，銷售的上量也就是情理之中的事了。

　　其實，看看目前競爭最激烈的商超就明白了促銷的重要性了，哪個商超不是在天天做活動？“周周有主題，天天有促銷”恐怕是大賣場和商超競爭最形象的寫照了，確實值得我們白酒行業學習。

　　三、 清理不合格經銷商，決不手軟

　　淡季時要盡快清理不合格的經銷商，該更換的堅決予以更換。淡季有幾個月的時間跟這些不合格的經銷商去耗，該退貨的退貨，該罰款的罰款警告，該取締的取締予以刷新，這些事情拖延到旺季去做，影響的不但是銷售，還有些就此把市場丟了都不知道原因。

　　淡季的銷售有限，經銷商也出不了什么貨，這個時候取消他，經銷商看到沒什么利潤損失一般也就叫囂幾天算了，旺季的銷量本來就可觀，你取消他等于是在割他的肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消經銷商其實也是避免矛盾激化后市場無法收拾來定的，也是雙方之間一個緩和的時間區域。

　　四、 新品上市要快，絕不拖拉

　　淡季上市新品是為了讓新品有一個好的基礎推進工作，為旺季能夠上一點量做準備?，F在的產品沒有那種一上市就能夠火暴的好運，絕大多數是需要一段時間來跟渠道、消費者混個臉熟后再慢慢旺銷開的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準備，留足混個臉熟的時間。

　　同時，淡季上市新品還可以通過充分的談判時間尋找到一些優秀的經銷商，淡季的銷量不大，如果經銷商在這個時候愿意接你的產品說明他是經過深思熟慮的，不是盲目冒進或一時沖動，雙方之間的配合也會更好。

　　當然，新品在淡季上市也解決了一定的銷售和回款問題，幫助企業度過資金緊缺的難關。

　　五、 開好座談會和旺季動員會

　　淡季的事情少一點，經銷商和員工都不是很忙，可以借用這段時間多召集經銷商一起座談開開會，討論一下各自市場存在的問題，尋求新的解決方案，淡季座談起碼以下幾個問題是可以得到有效解決并需要去做的：

　　1、解決各自市場存在的問題，平時積累的問題并沒有一一解決，借用這種座談，邀請總部的相關職能部門負責人一起參加，幫助經銷商協調好與企業各個職能部門的關系，理順市場問題；

　　2、搞好經銷商之間的異地交流，帶領經銷商到那些市場運做有起色的市場進行參觀，樹立其他經銷商做市場的信心；

　　3、請外腦給經銷商上課，學習 經銷商，提升他們做市場的理論水平。通過這種學習 也使經銷商更容易接受廠家提出的一些較為先進的市場操作方式，因為專家的講課更能得到他們的信任和理解；

　　4、 借用淡季即將結束、旺季即將開始的時間段召開經銷商及員工旺季會戰動員大會，灌輸廠家的旺季操作指導思想，拿出獎罰方案，幫助經銷商厘清旺季操作思路，鼓舞士氣。

淡季開會和學習 也可以成為慣例，讓經銷商有盼頭，有提升和上進的機會，能夠在思想上和行動上都跟得上廠家的步伐。

　　六、 組織廠家的后勤職能部門下市場

　　后勤與市場一線人員在很多廠家往往是對立的，一線人員習慣于天馬行空，不理解后勤人員成天坐在辦公室的苦惱；而后勤人員習慣于閉門造車，不理解市場一線人員跑市場的艱辛和市場運做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線市場讓他們親自聽聽來自市場的諸多艱難，體會做市場的不容易，那么后勤人員在一線業務核報市場費用、貨物發放、解決經銷商的呼吁可能會更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關系，這種在一些市場培養、構建起來的感情也更持久、更真實。

　　我們在實施這一策略后，確實收到了奇效。原來相互之間的抱怨不見了，原來反應財務報帳拖拉，不管經銷商投訴的事情消失了，而且財務還主動給自己加壓，說是兩個月內費用核銷不下來只要是財務的原因愿意接受處罰。市場一線人員通過接觸也理解了后勤人員在辦公室坐著的不易，他們也不再耍脾氣，不再認為只有自己才是給企業立功，后勤人員就什么功勞都沒有。

　　淡季的市場工作有很多，能夠在淡季使用的招數也有很多，我們需要的是抱著一顆平常心對待淡季市場的到來，即不盲目自大，故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷量，也不要妄自菲薄，認為淡季就沒事可做，馬放南山、刀劍入庫。我們要根據各自企業的實際情況合理計劃 淡季的各項工作，重基礎、抓人心，這樣，我們在旺季到來時就會取得意想不到的好業績！