并行還是覆蓋 網絡渠道、傳統渠道PK升級

　　2007年，網上的鉆石賣家只有幾十家，日交易額只有10萬元。到了2008年，賣鉆石的網商已經有1000多家，全年交易額突破11億元。2009年底，賣家則已達3000多家，日交易額已經超過300萬元，其單品的增長速度遠遠高于普通商品。于是，熱錢和風投開始紛紛涌向鉆石網店。面對來勢洶洶的網絡渠道，傳統渠道也開始謀變，并尋求反擊。

　　鉆石“童話”

　　說起佐卡伊，許多人會搖頭，而說起72萬元在網上賣掉兩顆裸鉆，許多人一定聽過這個“神話”，因為這筆交易是“史上最牛網購大單”。

　　《中國經營報》記者曾專門就此“神話”向淘寶網“小二”求證，確證它是個事實。2009年1月，同樣是這家公司，在網上還賣掉了一顆6.62克拉的裸鉆，成交價69萬元。

　　鉆石，如此的奢侈品，就這樣輕易地被網絡渠道“俘獲”。鉆石網店又是憑什么搶占了傳統市場的份額呢？

　　著名財經撰稿人吳曉波是目前鉆石網店中知名度較高的九鉆網投資人之一。他認為網上銷售鉆石的優勢在于，所有的鉆石都是標準件，有國際國內的認證標準，可以解決“信任”問題；珠寶店都是開在最好的地段，使傳統渠道中的鉆石價格增加了30%以上的店鋪成本。網上賣鉆石，鉆石和戒托可以分開來買，更符合網上銷售的個性化潮流；傳統的珠寶店容量有限，但網店容量理論上是無限的。在解決了信任、支付和物流三大難點后，鉆石成為珠寶行業在網上銷售中最先破局而出的品類也就不足為奇了。

　　渠道突圍

　　面對網上銷售咄咄逼人的攻勢，作為鉆石銷售主流的傳統渠道自然不會坐視不理，也開始以創新的模式尋求反擊。

　　目前在珠寶零售市場，最成功的渠道品牌無益是北京菜市口百貨商場，每年銷售金條的利潤令同業垂涎不已。不過，菜百只有一家，跟隨者雖然有意復制，但卻無一成功。

　　做黃金不成功，做其他珠寶品類也許還有機會，此后探索者前撲后繼。

　　吸取菜百的黃金銷售模式和網上銷售的優勢，幾位曾經做黃金銷售的投資者在北京東部以“量販”概念打造了一個“鉆石版”菜百——每克拉美鉆石商場。其優勢表現在，區別于傳統商場，每克拉美開創了與網上銷售一一對標的模式：該商場一是引入中國珠寶玉石行業協會下屬的國家珠寶玉石檢測中心駐場，解決了“信任”問題；二是打低價牌，直接從供貨商手中拿裸石，免除中間渠道，使價格比市場價格平均低50%，與網上銷售的價格相當；三是專設個性化定制區，滿足DIY的潮流需求；四是強調面積大、種類齊全，一萬平方米的賣場內，品類陳設是普通賣場的20倍左右。叫“鉆石版菜百”也好，“線下版網店”也罷，每克拉美的探索和創新，正在迎接市場的檢驗。

　　無論如何，傳統渠道與網絡渠道的爭奪戰才剛剛開始，2010年的銷售市場將更加硝煙彌漫。下一個被顛覆的行業將會是誰？我們拭目以待。