口碑營銷“五大原則”

　　原則1：講一個感動而有趣的故事

　　中國有句古話：言之不文，行之不遠。口碑營銷要想成功，就必須具有“傳播性”。換句話說，必須有一個原因讓人們愿意去“傳播這個故事”。它可以是有趣的、感人的、有爭議的甚至可以是一個笑話，但最重要的是，它必須能夠傳遞一個正面信息，并且是消費者自己傳遞的。商家應該準備一個故事梗概，并且讓消費者在故事中加入自己的體驗和經歷，使它成為消費者自己的故事。

　　原則2：妙用普通消費者來傳遞口碑

　　很多公司喜歡用那些被認為對產品有很多背景知識的“專家”來幫助促銷產品。但是，由于產品方面的“專家”并不多，這種類型的口碑宣傳通常也不會走很遠。如果用普通用戶來推廣，成功率會高很多，只要他們是所針對的細分群體，能夠確保信息到達目標消費群體。例如，立頓在中國推出的一次口碑宣傳活動。它在指定城市推出了免費茶和小點心，針對高檔寫字樓的白領和他們的朋友。只要他們在立頓的網站上留下朋友的辦公地點 和手機號，就可以給他們點免費茶和小點心。這個消息迅速傳播，突然間，很多辦公室白領都開始給朋友和同事訂茶。在僅僅兩周內，立頓就派發了20多萬份“套餐”。

　　原則3：收集反饋信息

　　一旦消費者開始使用某種產品或服務，他們就會不可避免地有反饋。收集他們的反饋，并據此改進產品或服務，是強化口碑宣傳的另一種最佳方法。例如，西門子(中國)成立了一個“消費者俱樂部”，消費者可以參加西門子客服中心組織的活動和產品學習 ；公司還定期召開消費者見面會，收集他們對產品和服務的反饋，然后根據這些反饋改進自己在中國的產品開發和服務。另一方面，西門子對消費者的關注和主動傾聽，對他們的意見予以反饋，也成為消費者在進行口碑宣傳時的話題。

　　原則4：衡量效果

　　和任何一種營銷措施一樣，我們也要衡量口碑營銷的效果。雖然像改善首要知曉度等比較傳統的營銷標準可能有用，我們也應該考慮那些能夠具體反映口碑營銷效果的指標。這既包括營銷所創造的口碑聯系或網頁登錄數量等定量標準，也包括人們在博客中的評論及主要關注點等定性因素。

　　原則5：根據生命周期階段進行設計，并與其他營銷工具相結合

　　口碑營銷可以用在一個產品生命周期的各個階段。對于配合新產品的推出而言，它是一種節省成本的方法，特別是在預算有限的情況下。商家可以收集在產品試推出期間的口碑宣傳反饋，然后在正式推出產品或服務之前進行相應調整。此外，我們也可以用口碑營銷來重振品牌形象。

　　商家也可以將口碑營銷與其他營銷工具結合起來，制定一種綜合的營銷戰略。化妝品品牌DHC在中國就做得很好。它在時尚雜志上做廣告，維持并提高消費者對品牌的知曉度；公司網站提供產品信息，并為新加入的會員派送產品試用裝。此外，公司還成立了DHC俱樂部，為會員提供有關美容方面的建議，提高消費者忠誠度；俱樂部的會員成為品牌的主要宣傳大使，在親朋好友中進行口碑宣傳。

　　總之，雖然口碑營銷不可能完全取代傳統的營銷方法，但越來越多的人已經開始意識到它是一個節省成本的強大營銷工具。通過口碑營銷，企業超越了傳統的廣告形式，建立起一個真實的反饋環節，從而與消費者進行真正的雙向溝通。不過有一點要記住：它只適用于那些對消費者來說真正有用的產品和服務。雖然傳統的廣告營銷可以粉飾產品或服務的某些缺點，口碑營銷卻萬萬不能。如果用口碑營銷來宣傳一個不怎么好的產品，結果將事與愿違，因為人們只會在談話中提及產品的負面表現。