客戶價值是一種新商業模式

客戶價值有多重要？卓越集團執行總裁張遠說，客戶價值將決定企業未來的品牌價值，而品牌價值又將決定企業生存與發展。張遠的觀點，僅僅說明了客戶價值重要性的一部分。國務院發展研究中心金融研究所副所長巴曙松（微博）在2013年博鰲 房地產 論壇 上指出，與客戶價值高度相關的物業管理，將在房地產價值生產鏈上扮演越來越重要的角色。

已經有開發商試圖把客戶價值變成企業的新增盈利點。過去一兩年間，綠城、龍湖、萬科、世茂等一大批企業，運用“云服務”等各種消費商品，圍繞著客戶資源開發包括生態農業、家政服務、醫療管理、電子商務、社區餐飲、垃圾處理等一系列配套服務項目。

《大數據時代》一書的出版，令企業界渴望找到一種模式，能夠找到個人消費者的所有數據，預測其未來的消費方向，“房地產淘寶”也呼之欲出。

開發商該如何有效提升樓盤的客戶價值？以下的案例，也許可給房企更多借鑒。

拙政別墅：傳統建筑技藝的“絕唱”

蘇州，堪稱中國古城的最后“瑰寶”，那么能否在現代社會，復現蘇州園林的最高水平，永葆古城風貌？蘇州君威置業用它的執著、韌勁，完成了很多人眼中不可能完成的任務。

拙政園旁的拙政別墅收藏了蘇州古園林的太多“絕唱”：已明令禁止開采的金山石、自然風干10年以上的百年銀杏木、中國皇家古典建筑慣用高級木材黃柏木、幾近失傳的香山幫技藝和拙政園造林手法復現的“拙政十二景”……

至于拙政別墅的建造技藝，更是在目前的房地產開發中很難見到。別墅中的每一個花窗、戧角都由“香山幫”“非物質文化遺產傳承人”等古建稀有人才親自操刀。在拙政別墅中用到的磚雕、石雕、木雕都是純手工的。有時甚至需要動用上百個工人連續幾個月才能完成一件大構建的制作及安裝工作。

據透露，拙政別墅的純木結構大門樓，一個鐵釘都沒使用，全部1380個構件用榫頭連接。

在復現中國古典園林建筑精髓的同時，拙政別墅又兼顧現代人的生活方式，提供了各種現代化的設備，提升了居者的舒適性。香港特別行政區前立法會議員林貝聿嘉稱贊，住在拙政別墅里非常舒服。

綠城中國：建造好房子的“發燒友”

因為掌門人宋衛平的緣故，綠城可能是地產界最大的房屋質量“發燒友”。綠城曾和中國指數院合作，多次推出 《中國城市居住滿意度調查》，期望能促進業界蓋好房子的動力，并且與很多其他房企合作，共同開發。綠城與融創合作的故事，更是業界的佳話。

此外，綠城還試圖通過代建來實現其推廣好房子的夢想。合肥綠城玫瑰園前身是一幅規劃容積率2.0的住宅用地。但是由于失誤，這一地塊被開發成了容積率1.8的項目。為此，綠城在更換項目總經理后，又上調了容積率，準備將之開發成容積率1.98的項目。

按照業界的觀點，這樣的做法合情合理，但是業主投票希望綠城不改規劃。雖然業主的投票沒有法律效力，但是視客戶利益為第一的綠城，依然同意業主的決定，宋衛平更花1000元買下業主制作的抗議文化衫以“警示”自己。

因為上述事件，綠城可能至少損失4億元潛在 銷售 收入，但綠城因此收獲了業主的人心。合肥綠城玫瑰園的老業主很多自告奮勇為玫瑰園的剩余房源作推銷，據綠城執行總經理傅林江稱，一位業主最多許諾要替綠城賣掉20幾套房。玫瑰園剩余房源也因此可能提高售價。

最重要的是，綠城徹底征服了合肥市場。綠城的品牌認可度進一步獲得了提升。

朗詩地產：提供綠色健康的生活

朗詩地產2001年成立時，正是中國房地產飛速發展的年代，鮮有開發商愿意真正考慮購房者的需要，在創新和品質上花費精力。在此情況下，朗詩地產仍選擇開發綠色科技住宅，為購房者打造更加舒適健康的居住環境。

有業內人士表示，朗詩的成功代表了房地產的一種發展方向，那就是產品和技術革新同樣可以推動房企發展。朗詩在拓荒之路上堅定不移前進了十年，最終成為國內科技地產的領頭羊。

日前，朗詩地產正式亮相港股市場，也進一步邁開了國際化發展的步伐。在不久的將來，朗詩將會向市場推出一款全新的產品。它繼續保持建筑的高節能率，但將原來以棟為單位的輻射、新風技術系統，改進為一個小型的戶式化系統，能夠分戶開關、實時調節，有效支持用戶的行為節能，而這將有效推動朗詩綠色科技住宅的全面發展。

有業內業內專家指出，朗詩已經成為我國綠色地產市場的標桿，朗詩的綠色建筑科技運用水平比肩國際，在節能率上，朗詩住宅的指標在國內遙遙領先，可以說是行業里“最綠”的住宅。

萬科：從產品轉向城市服務商

心有敬畏，行有所止。當郁亮的角色從“菜鳥登山隊”的隊長再度轉化為萬科掌門人時，他說，“拜托大家以后不要用規模來衡量我們。”

一個是世界最高峰，一個是2012年銷售收入1412.3億元、全球最大的房地產公司，郁亮面對的任何一個挑戰都不易。“城市配套服務商”，是郁亮給萬科定義的新角色、新挑戰。

“即便是城市需要垃圾場，萬科也會建。”40萬客戶資源以及城市化進程是萬科轉型路上新的坐標，也是萬科敢于轉型的基礎。在未來5年內，萬科的住宅客戶有望突破100萬，這些客戶對于萬科的品牌都具有較高的認同度。但對郁亮來說，轉型的原動力則是 房地產行業 十年內可見的“天花板”，“中國住宅需求量會穩定下來，甚至會萎縮。正因如此，城市配套服務商，成為萬科新的目標。”郁亮直言。

郁亮的務實與穩健已逐漸滲透萬科的骨髓，今年一季報顯示，萬科手中的現金多達523億元，在穩居行業領跑者的同時，萬科一直保持著充裕的現金流，“在中國，有時候不能太強調資金的效率，而是要強調有現金很重要。這么多年來，萬科在這一點上深有體會。”

當談及接下來的目標時，郁亮說，希望能在60歲跑完馬拉松全程。這樣一個將帶領著萬科從千億到3000億，甚至更遠的領導者，所需要的不正是這種“馬拉松精神”嗎？

紅星美凱龍：把企業當作家園來建設

27年前，誰也沒有想到靠借來的600元創辦的家具作坊竟然會成為擁有100家門店、13452名員工的大公司。

紅星美凱龍董事長車建新還有更長遠的打算，“我們的愿景是，到2020年，在全球建成200家家居MALL。我們充當家居工廠的孵化器、創業的孵化器、家居產品創新的孵化器，充當提升中國人居家品位的基地，把居家的品味傳遞給千家萬戶。百MALL時代是紅星美凱龍新的起點，未來，我們還將努力探索智能居家、藝術居家、快時尚居家的領域，讓人們能夠體驗多種風格的家居生活。”

“家文化”早已深入紅星美凱龍的基因，即使處在“利”字當頭的商業時代，紅星美凱龍始終心懷對社會的責任，把自己視為社會大家庭的一部分，并發布了首份家居行業企業社會責任報告，希望將“家文化”傳播得更深、更遠……

自1986年創立以來，紅星美凱龍開創了業內多個第一，而“家文化”始終是紅星美凱龍恒久不變的內核。

對于紅星美凱龍來說，企業在創造商業價值追求經營利潤的同時，還要承擔對員工、消費者、社區、環境的責任，這種責任的履行不應是企業的選擇性行為，而應是貫徹始終的必然行為。

杭州萊蒙水榭山：

溫潤人心才可長遠成長

杭州素有“人間天堂”之稱，而杭州萊蒙水榭山所在的轉塘、富陽的東洲、銀湖更以其獨有的鐘靈毓秀筑成了目前杭州高端物業的集聚地。

杭州萊蒙水榭山總用地面積為450畝，總建筑面積50余萬平方米，水榭山依勢而建，依富春北支江蜿蜒水脈順勢鋪開，對望“山川渾厚，草木華滋”的333公頃原生林木的黃公望國家森林公園，南臨城市休閑陽臺東洲島，社區內以水系相繞，藏風納氣，溫潤于心，是城市難得一見的低密度超大型高端社區。

杭州萊蒙水榭山自銷售之初，便深得市場青睞。2012年，水榭山成為杭州排屋銷冠，目前二期在一期熱銷的基礎上進行新品載譽加推，延續原版東南亞風情院墅精髓，緊鄰濕地資源，更是受到歡迎。

值得一提的是，中國目前只有兩座萊蒙水榭山。深圳萊蒙水榭山曾是深圳豪宅別墅市場上最強勁的一匹黑馬，不難預見的是，在風景、文化、名勝、歷史等方面更勝一籌的杭州，水榭山更具有長遠成長價值。

雅居樂清水灣:

把荒地變成世界最美海岸線

雅居樂主席陳卓林2006年以226元/平方米的地價競得清水灣項目時，這塊地還只是一片原始的漁村與荒蕪的沙地，如今它是擁有國家一級海洋水質，與美國夏威夷、澳洲黃金海岸比肩的世界最美海岸線——被譽為 “會唱歌的沙灘”的清水灣。

這里不僅有豪華別墅與精致洋房，雅居樂還引入世界級度假生活配套，包括高爾夫球場、游艇俱樂部、國際品牌購物城等，以城市營運的概念將清水灣打造成一個集度假、旅游、商務、休閑的世界級旅游地產項目。

清水灣不僅為高端度假勝地提供了基礎條件，也惠及了當地居民的生活。例如該項目投入大量資金引入具有豐富熱帶森林資源的水資源打造水質更優的水廠，也為當地居民提供了更優質的生活用水。

雅居樂也因客戶創造價值而獲得豐厚收益，4年銷售295億元，這是雅居樂為清水灣建設默默耕耘獲得的豐厚回報。

中糧萬科長陽半島：

為居者造一生的住宅

在上世紀美國里斯頓新城建造時，就創立了“為居住者提供一生居住所需”的理念目標，并得以實現。它的設計者羅伯特西蒙先生，自開發之初便一直居住于此，長達50年之久，以自身實現了“一生之城”的信念。這看似簡單的四個字，也正是中糧萬科長陽半島的建造理念。

理想中的“一生之城”所在地房山位于 北京 西南，正在著力打造成為CSD中央購物區，而項目所在的長陽鎮旨在建成一個可以購買世界名品的花園小鎮。中糧萬科長陽半島以先聲奪人之勢占據了中央休閑區的核心地位。

為了實現這個愿望，中糧萬科長陽半島百萬平方米全精裝生態住宅，采用先進綠色低碳技術，宣告宜居時代的開始，改變都市人的生活模式，構建京城健康時尚新生活。不僅如此，項目還引進眾多名校資源，帶來一站式全程教育，并建立商業中心、醫療體系，多元化生活配套構筑完善的生活空間和居住形態，滿足居民不同人生階段的各種物質需求與精神需求，真正實現完美的居住，鑄就一處永久眷戀的“一生之城”。

中海紫御豪庭：

大手筆升級住宅品質

2009年9月，中海以70.06億元的報價，拿下了長風6B、7C地塊，刷新了當時上海乃至全國的總價紀錄。

長風地區住宅總量極其稀缺，總共只有約70萬平方米。此前，長風區域開發商很少斥巨資邀請大牌設計公司，因此長風的住宅用地很少開發出真正意義上的高端樓盤。

中海率先打破了這一局面，邀請全國乃至整個華人圈最出名開發商“御用”的設計師事務所為中海紫御豪庭作設計。

同時，紫御豪庭還首次在板塊內開發出戶型面積在250平方米以上的純大戶型社區，并為樓盤規劃了超出住宅套數一倍多的車位數量。三期的產品，更是比此前的項目有多方面提升。正是產品的不斷升級，才使中海紫御豪庭在激烈競爭中脫穎而出，成為2012年上海豪宅市場的銷售冠軍。

中天未來方舟：

為業主造一個“爽爽”的樂園

一個月前，在西南的二線城市貴陽召開了“2013生態文明貴陽國際論壇”，這是貴陽從未有過的殊榮。更為重要的是，生態文明國際論壇夏季峰會的永久會址也落地貴陽。

“城市因河而生”，世界上不少城市都依傍著江河，貴陽也有一條貴南明河。在云巖區的南明河畔，隨著貴州本土實力房企中天城投集團的拓殖，一座現代化的都市旅游綜合體“未來方舟”正拔地而起。

中天城投執行副總裁李俊認為，貴陽的賣點就是“爽爽”的氣候資源，未來方舟打的正是休閑游樂牌。

公司還專門聘請了一些國際咨詢機構，專為項目商業、旅游等業態合理規劃定位提供全方位支持，項目稀缺的地段、齊全的設施與優質物業服務必將吸引更多外地人群到貴陽來。

（本版稿件由每經記者沙斐、徐杰、區家彥、楊羚強、杜冉樂采寫）