令人吃驚的事情是最好的價(jià)格和最好的價(jià)值居然排在客戶優(yōu)先級(jí)的最后。讓我們看看排在優(yōu)先級(jí)頂端的是什么。
為什么客戶從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)而不從另一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)呢？根據(jù)The Rain Group最近的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，顧客傾向于從能最好地完成以下任務(wù)的賣(mài)家處購(gòu)買(mǎi)：
1. 帶來(lái)新的觀點(diǎn)和想法
如果客戶可以診斷出他們自己的問(wèn)題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。
2. 愿意合作
客戶絕對(duì)不希望你賣(mài)給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問(wèn)題和做生意的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。
3. 對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心
如果你不能說(shuō)服客戶你、你的公司和你的公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說(shuō)服一個(gè)客戶去相信這些。你必須讓你的信心有傳染性。
4. 聽(tīng)，真正地傾聽(tīng)客戶的聲音
當(dāng)客戶們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷(xiāo)階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺(jué)到。為了真正地傾聽(tīng)，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你的。
5. 了解客戶的所有需求
了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購(gòu)買(mǎi)將會(huì)如何滿足他們的個(gè)人需求，比如說(shuō)職業(yè)發(fā)展和工作安全。
6. 幫助客戶避免潛在的陷阱
這是很多賣(mài)家碰壁的地方。客戶知道每項(xiàng)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類(lèi)似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采取什么樣的措施來(lái)確保這樣的問(wèn)題不會(huì)再次發(fā)生。
7. 精巧地制作出一個(gè)有說(shuō)服力的解決方案
解決方案 銷(xiāo)售 絕對(duì)沒(méi)有死亡。客戶希望并且期待你有確定并且提出可行的解決方案的基本銷(xiāo)售技能。然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門(mén)的門(mén)檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售情況中獲勝。
8. 溝通采購(gòu)過(guò)程
客戶們討厭賣(mài)家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問(wèn)題上飄忽不定。他們希望你能用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言告訴他們?cè)谶@次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中都包括什么東西以及購(gòu)買(mǎi)將如何發(fā)生。沒(méi)有驚喜。沒(méi)有最后一分鐘的追加銷(xiāo)售。
9. 與客戶私下聯(lián)系
最終每個(gè)銷(xiāo)售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。正如一位偉大的銷(xiāo)售大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。
最后，第十點(diǎn)（在所有其它問(wèn)題之下）就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類(lèi)似的東西的價(jià)格的對(duì)比。除非你能證明從你這里購(gòu)買(mǎi)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是正確的商業(yè)決策，否則客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購(gòu)買(mǎi)。
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