中華傳統文化與現代市場營銷

   中華傳統文化博大精深，包羅萬象，歷史上對中國商道文化產生重大影響。在儒商思想的指導下，產生了徽商、晉商、浙商三大商幫。儒商思想的核心，與中華傳統文化的核心是一致的，簡而言之就是道德二字。貫穿于實際商業活動當中，就是孝悌忠信，禮儀廉恥，仁愛和平；仁義禮智信；貴義賤利，義利合一；以人為本，以和為貴；己所不欲，勿施于人；無為而治，道法自然；慈悲為懷，因果報應；眾善奉行，自利利他等等。關于兩者的關系，學者們已經作了很多闡述。如果僅僅從這個角度理解，那么中華傳統文化的意義和價值，就十分狹窄和有限了。中國幾千年的文明史，從夏至清的各朝各代，都以重農抑商為基本國策。歷史上有兩句話最能代表中國人對經商的態度。一是“君子愛財，取之有道”，一是“無商不奸，無奸不商”。要想從這樣的文化中，尋找出 市場 營銷 的理論體系，無疑是徒勞無功一廂情愿。但是，中國并不缺乏商道文化，也不缺乏成功的商人，說明中華傳統文化的骨子里，深深蘊藏著市場營銷的智慧。至于中華傳統文化對現代市場營銷的具體指導作用，還沒有人完整系統地加以歸納總結。本文就此課題做個初步嘗試，希望拋磚引玉，激發進一步研究思索。

    中華傳統文化對現代市場營銷，具有六個層面上的指導意義：

    第一：營銷理念。

    經典市場營銷的核心理念是競爭。以需求導向，以發現和滿足需求為動力，以競爭為手段，以利潤為目的。為了擴大需求，贏得競爭，獲取利潤，現代市場營銷可謂無所不用其極。鼓勵消費，獎勵花費，甚至不惜浪費。損人利己，坑蒙拐騙，假冒偽劣，殺人放火都屢見不鮮。在天然資源日益缺乏，生態環境日益惡劣的情況下，過去那種無節制的生產和消費模式，已經快要走到盡頭。現在營銷大師們紛紛提出，企業要有社會責任感，要為全人類的根本利益考慮，要節約資源保護生態，這與中華傳統文化理念越來越接近了。現代市場營銷的核心理念是和諧。以問題為導向，以發現問題和解決問題為動力，以合作為手段，以幸福為目的。為了發現和解決問題，現代市場營銷必須努力創新，從紅海戰略轉向藍海戰略，以最廣大人民根本利益為基準，在為大眾服務中獲得自己的利益。一旦思想理念發生轉變，市場營銷的道路就會越走越寬，從而不會陷入價格戰、廣告戰、促銷戰等低端競爭，而是開辟了無限的發展空間。在和諧理念的指導下，顧客既不是企業的奴隸，也不再是企業的上帝，而是與企業平等的參與者合作者。顧客不能無限制地為了滿足自己的欲望，要求企業不顧原則和公正，犧牲生態環境和大眾利益，對企業提出不正當的過分要求。因此，顧客是上帝的口號可以休矣。經典市場營銷的口號是：競爭，超越，自由，極限。現代市場營銷的口號是：和諧，平等，合作，創新。關于和諧營銷的具體闡述，請看本人原作《和諧營銷——理論與實踐》。

    第二： 營銷戰略 。

    在以需求為導向的理念指導下，經典市場營銷的道路越走越狹窄。主要體現在三個基本矛盾上。1過剩的生產力與有限的購買力之間的矛盾。2無節制的欲望與有限量的資源之間的矛盾。3極端的利己傾向與人類共同利益之間的矛盾。這些矛盾具體表現為：市場上充斥著大量精美絕倫卻銷不出去的“廢品”；社會貧富差距越來越大，極少數人卻消耗最大部分的資源；各類工業和生活垃圾堆積如山，將很多城市包圍起來；人們利用科學技術制造假冒偽劣有毒有害商品，轉基因、激素、化肥、農藥無處不在。因此，現代營銷理論紛紛提出綠色營銷，文化營銷，知識營銷等新戰略。市場營銷模式也越來越豐富，如網絡營銷，整合營銷，品牌營銷，全球營銷，形象營銷，互動營銷，定制營銷，關系營銷， 服務營銷 等。在營銷戰略的創新的廣闊空間里，中華傳統文化可以大有作為。有句經典的話：民族的就是世界的。中華傳統文化寶庫龐大豐富，里面可以用來增加商品和服務附加值，提高品牌含金量的元素，可謂是取之不盡用之不竭。關于這一點，人們普遍都認識到了。這也是當前人們對中華傳統文化現實價值的主要觀點。

  第三：營銷策略。

    中華傳統文化在制定具體的市場營銷規劃時，也有非常具體的指導作用。以大型醫療器械市場營銷為例。在和諧營銷的理念指導下，采取與醫院合作，成立產-研-醫三位一體，進行臨床科研和產品研發的模式越來越常見了。在這種合作模式當中，一切經典的市場營銷理論，如4P，4C，4R，細分，定位，整合營銷等都失去意義。這種模式生動真實地體現了中華傳統文化中，天人合一，萬物一體，平等互惠，合作共贏的重要原則。在中華傳統文化里，從來沒有對立競爭，零和游戲，你死我活，損人利己的概念。相反，中華傳統文化認為利人就是最大的利己，助人就是最好的助己，行善積德必有善報，作惡損德必有惡報，成人之美與人為善，在成就他人同時自然就會成就自己。即使在經典市場營銷活動中，中華傳統文化也可以發揮指導作用。如設計產品時采取中庸之道，制造產品時務必保質保量，在選擇渠道時重視誠信道義，在開展促銷時注意文明禮節。選擇市場目標人群要照顧弱勢群體，產品定位要兼顧小微購買力，滿足特殊功能需求。只要懷著一顆仁愛助人的行善之心，不要過分計較自己的利益得失，以為天下造福為大眾謀利作為最高宗旨，相信善有善報惡有惡報的因果報應，那么在制定具體營銷策略的時候，就可以做到心胸坦蕩，思路寬廣，游刃有余，財源廣進。因為這樣，信譽就跟著品德而來，市場就跟著信譽而來，利潤就會跟著市場而來。關于這一點，請閱讀本人原作《開心營銷法則——從顧客滿意到顧客樂意》。

    第四：營銷技巧。

    有了市場信譽和形象口碑，營銷技巧的來源就會很寬廣。無論是上門推銷，電話營銷，直復營銷，電子商務，門店坐堂，甚至根本就沒有市場營銷部門和人員，企業的產品和服務都不愁沒有市場。中國古話里就有酒香不怕巷子深的說法。為現代市場營銷創造新的 銷售 模式，中華傳統文化本身也提供很多思路。如舉辦各種中華傳統文化活動，在活動當中樹立品牌，擴大影響，吸納人群，將產品和服務自然融合到活動當中。比如在祭祖朝拜活動中，在節日慶典活動中，在 論壇 講座活動中，在養生保健活動中，在書籍音像出版中，在旅游觀光活動中，都可以找到宣傳吸引的辦法。要做到這一點，企業市場營銷人員就必須具備厚實的中華傳統文化功底，否則就只能望洋興嘆，臨淵羨魚了。因為不能與人找到共同話題，相互之間缺乏共同語言，甚至無法與顧客和經銷商溝通。未來中國社會里，中華傳統文化復興強盛是大勢所趨。在這種形勢下自己還是一個門外漢，無形中自然會錯失很多商機。在商務談判過程中，除了眾所周知的《孫子兵法》《三十六計》《鬼谷子》，還要學習領悟古圣先賢的大智大慧，從 易經 太極陰陽八卦五行生克中吸取力量，樹立全局求勝謀談判的大眼光大格局，贏得談判的權力戰、博弈戰和心理戰三大戰役。關于這方面的講解，請看本人原作《全局求勝謀談判》系列講座。

    第五：個人修養。

    中華傳統文化最直接的利益，在于對市場營銷人員自身的成就。這是最關鍵同時又是最被忽視的方面。中華傳統文化有非常豐富深刻的做人處世行事道理，孔子給仁的定義——恭寬敬敏慧，就足夠人一生去學習領悟。簡單的幾本書如《孝經》《弟子規》《了凡四訓》《二十四孝》《安士全書》《太上感應篇》，就可以讓銷售人員一生受用不盡。

  這是中華傳統文化的根基，如果這方面沒有做好，前面的一切都如同空中樓閣，鏡花水月。一個人如果連啟蒙的《弟子規》都不知曉，就不要妄談什么中華傳統文化。銷售人員的行為舉止，言語談吐，穿著打扮，氣質形象，名聲信譽，都可以從中得到極大的恩惠。良好的人品不僅對工作有利，對自己的身心健康、家庭和諧、朋友交往也有很大好處。在中華傳統文化熏陶下，銷售人員能夠保持自己的本心，拒絕社會上一切不良誘惑，避免杜絕違法亂紀的可能，擴大自己的人際關系范圍。每個從業者要以這十個標按時 時衡量自己——愛國，守法，敬業，護家，健身，合作，團結，公正，平等，創新。這十項標準，代表當代人的大善大德。中華傳統文化里的許多典故傳說，都為銷售人員成長具有啟發意義。如十二生肖故事里面，鼠代表善于溝通，牛代表長于堅韌，虎代表富于激情，兔代表謙于言行，龍代表志于高遠，蛇代表敏于行動，馬代表勇于擔當，羊代表勤于學習，猴代表智于應變，雞代表嚴于自律，狗代表忠于職守，豬代表仁于內心。這十二生肖動物性格，就是銷售人員必備的十二種基本素質，而且其順序排列也非常符合銷售人員職業特點。關于這個方面，請看本人原作《銷售人員現代圣經——十二生肖演義》。

    第六：團隊管理。

    中華傳統文化重視人的倫常關系，強調團隊集體作用，強調領導對下屬的示范帶頭作用，這些都為 營銷管理 提供了有力支持。中華傳統文化確立的做人道德標準，對銷售人員招聘選拔學習 也有指導意義。忠孝節義應該是考核的首要標準，要德才兼備，以德為先。不能只強調業績說話，不看過程只看結果。這種重能力輕品德的選人用人，在實踐中會造成非常嚴重的不良后果。中華傳統文化重視對人的教育，特別是品德修養的錘煉。要求市場營銷必須在仁義禮智信的前提下進行。選拔團隊領導，應該按照智信仁勇嚴五德標準。要在營銷管理中貫徹中華傳統文化，不是按照古圣先賢的經典制定條條框框，實施嚴刑峻法圍追堵截，關鍵還是要依靠個人的修心養性，包括從領導到員工所有人。只要每個市場營銷人員都能做到《弟子規》，營銷管理就不會出現大問題。

    現代市場營銷向中華傳統文化學習，重要的不是生搬硬套其中的經典詞句，引經據典斷章取義，抱著強烈的企圖心和功利心，尋找解決實際工作問題的靈丹妙藥。也不是用祖宗圣賢的教誨，來驗證支持現代市場營銷理論。或者反過來，用現代理論進步說明祖宗圣賢的偉大遠見。如果以這種心態來學習，將永遠領悟不到其中的奧妙。中華傳統文化典籍浩如煙海，要想從中全部篩選出相關詞句，即使專家學者花費一輩子也未必作的到。況且，中華傳統文化從來沒有真正形成一個系統性的市場營銷理論，甚至類似菲利浦科特勒那樣的《營銷管理》專著也沒有。因此，很多人自然覺得中華傳統文化，對現代市場營銷沒有什么實際價值。通過上面的分析，認識到中華傳統文化可以在六個層次方面，對現代市場營銷的理念、戰略、策略、技巧、個人、團體都可以發揮重大影響。直接相關的可以這樣，間接的無關的也可以這樣。作為普通的市場營銷人員，熟讀中國古典四大名著《水滸傳》《西游記》《紅樓夢》《三國演義》，這些看似與現代市場營銷毫不相關的東西，對自己的本職工作也很有益處。中華傳統文化自始至終都貫徹著一種精神，一種靈魂，一種氣質，一種準則，一種修養，一種品德，一種智慧，一種潛能，一種真理，一種理想，一種先知，一種遠見，一種覺悟，一種境界。僅僅學習掌握只言片語，是無法領略其中的真締的。學習和應用中華傳統文化，要從自身的修心養性開始，按照格物致知，誠意正心，修身齊家治國平天下的固有邏輯，通過改過自新，斷惡行善，積德惜福，謙虛覺悟，逐步深入領會其中的大智大慧，。將道、德、仁、義、禮、信、慧，定、戒的精華逐層吸收，將其融入到自己的人生和工作當中，才能取到良好的效果。任何急功近利，拿來主義，實用主義，輕躁浮華，或者抱著對中華傳統文化的偏見歧視，都不會從中受益。在學習中華傳統文化之前，首先要做到內心的清靜虛空，才能容納覺悟其中的真理。