歪打正著的營銷

 

    一位女高中生在7-Eleven的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每日 清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失，這意味著她一周的打工收入將付諸東流。因此，她只能想方設(shè)法將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并精心制作了一個醒目的POP（售賣場所的廣告），寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了缺貨。誰也沒有想到這個女孩戲劇性的實踐帶來了7-Eleven新的銷售增長點。自然，她也不必擔(dān)心自己一周的工錢了。

 

    這一“歪打正著”的特點就是為消費者提供了便利，把酸奶移到盒飯銷售柜旁邊，還提醒了消費者“酸奶能有助健康”。對消費者沒有價值的“歪打”你就是武功再好也是枉然，不可能有什么能“正著”的地方。

 

    又有一例。廣東維達國際有一款叫V4028藍色經(jīng)典卷筒紙在維達公司的銷售歷史中，可以說是立下了汗馬功勞，這一款卷筒紙每年大約可以賣出2億卷之多。但它為什么能銷售那么好？其原因估計沒有幾個人能清楚解釋，其成功之道理就更少人能夠知道一二了。行內(nèi)人士大多都說是維達的產(chǎn)品質(zhì)量好，設(shè)計有個性，品牌知名度高。這些都是真實的，一點沒錯。但還有一個更重要的原因就是這款V4028卷筒紙當(dāng)初標明是180G，但實際生產(chǎn)出來的時候卻大大超出了這個標重，很多都在190G左右，為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象？據(jù)說這是因為機器操作控制上造成的失誤，也就是說并非是故意的。在大家都靠短斤少兩賺錢的年代，超重現(xiàn)象不但沒有給維達帶來損失，反而還把消費者緊緊地籠絡(luò)住了。消費者不是傻瓜，他們能夠分辨真假、好壞，他們知道誰對他們好一點，誰對他們不夠好。蒙騙了消費者多年的乳制品行業(yè)最后倒霉的還是企業(yè)自己。所以，歪打正著，在短斤少兩的年代，消費者只是暗暗高興維達的“笨”！然而，維達在“笨”的同時，銷量卻得到了極大的提升，維達還因勢利導(dǎo)，推出了藍色經(jīng)典系列產(chǎn)品。藍色經(jīng)典也成了維達推出新產(chǎn)品成功的一個里程碑，這個里程碑為維達后來推出一系列產(chǎn)品起了典范作用，這可以說是劃時代的貢獻。

 

    這個“歪打正著”的案例告訴我們，初看維達公司好像是損失了，但實際上維達卻賺了人氣，賺了消費者的忠誠度；消費者都是喜歡占便宜的，維達的歪打正著就是給消費者占便宜。營銷就是要先給消費者“豬”，然后再叫消費者把“豬”送回來，這也叫有舍才有得，有施才有報。

 

    兩個案例告訴我們，有時候某些歪打正著的成功案例，如果你能把他當(dāng)成是一種成功典范加以推廣未必不是一個好的點子和方法。7-Eleven這樣做了，維達也這樣做了，他們都把這種成功當(dāng)做是自家的成功法寶，關(guān)鍵就看你是否是一個有心人！但有一點，所有的“歪打”都離不開為消費者提供價值、提供便利、提供服務(wù)，否則，都只能是歪打，沒有正著。