廣告為什么不靈了？
消費者為什么越來越難忽悠了？
渠道為什么也越來越不聽招呼了？
企業的促銷活動，消費者為什么越來越不愿意參加了？
企業的終端降價
銷售
，銷量的增幅為什么也大不如從前了？
……
面對一系列困惑，很多企業都發出同樣的感慨，為什么自己耐以發家的老經驗，在新的問題面前越來越不管用了，甚至完全實效了呢！？
為什么？
所有的
營銷
人員都不得不深思這個問題！
一些所謂的營銷專家給出了一些解釋，諸如：
市場由賣方市場變成買方市場，這個地球人都知道；層次深一點的，稱中國現在的消費結構正從吃、穿向住、行升級，以前是求飽，現在是求好；再層次深一點的，稱行業的拐點出現了。機遇在拐點，我們要把握拐點應拐而變，但是這個“拐”跟以前有什么個區別呢，我看這些專家也沒折騰清楚，長篇大論我也沒耐性看下去，自己琢磨算了。
為什么呢？
我先縷一條中國30年營銷發展史的軌跡：關系時代（78年-88年，主要是一些紅色資本家靠拿政府批文起家，根本談不上營銷）——膽大時代（88年-93年，也稱機會時代，主要是一些敢于打破鐵飯碗下海的“莽漢”，營銷原始態，膽大就是營銷）——廣告時代（93年-97年，產品初步供求平衡，營銷萌芽，廣告就是營銷）——渠道時代（97年-03年，產品初步供過于求，營銷初級階段，也就是天上打廣告，地上鋪渠道的時代）——終端時代（03年-05年，產品嚴重供過于求，營銷成長階段，決勝終端，終端攔截理論盛行）——品牌時代（05年之后，很多人也稱整合營銷時代，或者戰略競爭時代，營銷的成熟階段）。
但是這條時間軌跡，只是適合快速消費品和家電行業，其他行業遠遠沒有發展這么成熟，不能完全硬套。
這樣分，喜歡簡單的老板可能有點煩，簡單點也可分為三個時代：產品數量競爭時代（產品時代）——產品品質競爭時代（品牌時代）——戰略競爭時代。（三個階段的營銷特點，祥見《營銷階段論：在什么山頭唱什么歌》）
說完了30年的營銷軌跡，即現象，我們再來透過現象找本質。
我們常說，營銷就是營心，營消費者的心。消費者的心變了，我們的營銷手段，自然就必須要變。
老經驗解決不了新問題，是否說明消費者的心變了，你姑且聽我說說看。
在數量競爭時代，消費者是很純樸的、老實的、對廣告多是信以為真的。針對消費者的純樸、單純和善良，我們的企業“對癥下藥”——他們采取了“欺騙營銷”和“野蠻營銷”，于是粗制低質品橫行，牛皮吹破的虛假廣告橫行，欺老欺弱的武力銷售橫行，虛假承諾的促銷橫行，夸大承諾的服務橫行……
經過了數萬家企業“欺騙營銷”的洗禮之后，中國的消費者那是無一幸免，個個深受其害，傷痕累累。
純樸的消費者，在經過企業的一番“欺騙營銷”的折磨之后，“吃一塹長一智”，慢慢的變聰明了，不再是以前可以隨便欺騙、隨便忽悠、隨便糊弄的消費者了，而是演變成“上過當的消費者”，個個都成人精了。
上過當的消費者，便是我們之前的老經驗在新問題面前失效的根本原因，也是迫使我們營銷手段必須變革的關鍵所在。
但是，在上過當的消費者時代，我們到底如何做營銷呢？
在純樸消費者時代，你說什么，消費者就信什么，因此知名度和賣點至關重要；但是，在上過當的消費者時代，你說什么，消費者首先都會打個問號，然后逐步去核實，或者親身體會或者詢問身邊朋友的使用感受，之后對你說的東西建立自己的判斷。因此，在上過當的消費者時代，知名度是拉攏消費者來看貨的，可信度才是促使消費者掏腰包的。
因此，在上過當的消費者時代，我們不僅要經營知名度，更要經營可信度。
在市場導入期，我們還是要一如既往的快速經營渠道和知名度，這個與以往并沒有什么本質的區別。不同的是，在純樸消費者時代，靠廣告讓消費者知道產品的賣點即可打破動銷；在上過當的消費者時代，廣告只能讓消費者上門看貨，要促成消費者購買，還必須通過體驗式促銷，讓消費者親身體驗產品的賣點名符其實，對其產生信任之后，才能打破動銷。
在市場發展期，要快速擴大購買人群提升銷量，除了快速營造知名度，快速覆蓋網點外，還必須迅速跟進體驗式促銷，同時結合社會上的高關注度的熱點事件，開展事件營銷，以事件新聞鎖住眼球，以廣告灌輸賣點，以軟新聞制造口碑，以此“三位一體”的同步構建“知名度、可信度和美譽度”。因為，在上過當的消費者時代，知名度讓消費者看貨，可信度讓消費者嘗試購買，美譽度讓消費者循環購買。只有這樣，在市場發展期，才能迅速提升銷量。按照以往，一味的打廣告，只有死路一條。也就是說，在市場發展期，廣告只能貢獻知名度，事件營銷才能貢獻銷量。
在市場成熟期，消費者基本上對產品產生了信任感，兩者的營銷戰術則基本上趨同，這里不展開陳述。
講完市場導入不同階段的營銷做法之后，各位讀者對上過當的消費者時代的營銷，可能有了一個框架性的認識。接下來，我再從終端營銷的角度，講講上過當的消費者時代的營銷方法。
我這里以摩托車專賣店營銷為例，來講解這個問題。
上過低品質摩托車當的消費者，二次購車或者推薦朋友購車，他們自然不會聽一頓忽悠就掏錢了，他們必須要對導購人員的說辭確信之后，才可能掏錢。
因此，上過當的消費者時代，專賣店導購流程，就是“一看，二聽，三試”，試就是建立信任。
但是，光有信任性導購還不行，還必須要在賣場氛圍營造上，讓他們感覺到信任，讓他們一進門就感覺到信任的氣息撲面而來，而不是進了一個“自賣自夸的王婆的西瓜鋪”。
目前，國內除了豪爵，沒有一家摩托車企業的專賣店做了信任性賣場氛圍營造，全部停留在賣點氛圍營造上面：正對門是大大的企業LOGO背景墻，墻上多是發動機或者是新產品的海報，吊旗也千篇一律的是發動機和新產品賣點，門口X-架也是產品賣點，門頭橫幅還是產品賣點，柱貼依然是產品或發動機賣點，總而言之，整個專賣店活脫脫的一個“自賣自夸的王婆的西瓜鋪”。
而消費者關心的上牌流程，磨合期的保養方法，使用過程的保養方法，售后服務范圍和承諾，以及產品的社會評價，產品的口碑，卻鮮有摩托車品牌提及。唯有豪爵的專賣店物料提及了社會評價——連續5年全國銷量第一，07年全國銷量突破280萬臺。
因此，我認為在上過當的消費者時代，營造終端熱賣場，要淡化賣點形象物料，強化信任物料，誰率先做到這一點，誰就會領先一步。
總而言之，上過當的消費者時代，營銷就是要做信任，光做知名度，就會叫好不叫座，就會花錢不賣貨。