怎么用對關系營銷

 

    關系營銷的關鍵創新在于它將百年企業建立的固化消費心智打破，由建立在剛性消費需求的物的介質關系變成建立在軟性消費體驗的情的介質關系。我們常把關系等同于情，其實并不完全，一段關系僅引來新的消費接觸契機，“一夜情”的關系卻還是不能有效改變消費習慣，但是中國市場到處都存在著把一夜情式的關系營銷當營銷法寶的企業。

 

    關系營銷的關鍵在：關系引進門，消費在品質。在中國產能過剩，產品同質化嚴重的情況下，關系營銷未必成為利潤的重要寒暑表。著名咨詢公司麥肯錫把離職員工視為“畢業離校”，并建立“校友錄”和花巨資培育“畢業生網絡”，離職員工成為遍布各地的校友。麥肯錫的離職員工為公司帶來的業務約占到其業務的一半。所以中國商人就認為“在中國市場中，對手可以山寨你的產品，分割你的市場，卻很難奪走你和客戶之間良好的關系；良好的營銷體系，很多時候比不上一個關系有用；一個偶然獲得的關系，很可能是企業發展的良機。”但是隨著越來越迷信的關系法則，企業人可以到處去“發生關系”，且彼此都忙于建立在圈子維系、商機、廣告、市場上的關系和關系引出的應酬、活動、娛樂。企業人疲于應酬和比較關系也覺得他們的世界“感情不單純，商業無效率“。

 

    關系營銷是什么？

 

    完全迷信關系中的情嗎？西方是從交易到關系，再深挖關系擴大交易額，而東方則是以交易為目的，先有關系，再出現交易，永遠記住：關系只是提供一個讓客戶了解你的機會。所以你做一次營銷PARTY，請了一群關系者，但他的心也許只為你停留了才進場的幾秒或看到你產品的幾秒，如果你沒有真正抓住他的需求，他的所有贊嘆都只是想要和你維持商業關系和個人交情的表達。

 

    信任與承諾需要多少？關系后的消費就像圍城里的婚姻，以為有了關系就自然而然有了一切，婚姻的三境界是這樣的：第一境界是在戀愛狀態他（她）是你的男（女）友；第二境界他（她）是你的先生（太太）；恰恰難在第三境界他（她）不是你的先生（太太）——那他（她）是誰？他（她）就是他（她）自己。維持好一段關系的秘訣就在于不管彼此多么了解仍然如戀愛時彼此的一點距離和距離背后的尊重。在商業營銷同理也有這三個境界：他不是你的客戶——努力說服爭取信任；他是你的客戶——保有承諾維持信任；他不是你的客戶——敬畏客戶永不怠惰；

 

    你玩得動圈層嗎？關系營銷網絡建立在多階層分化的某一層，和圈子相比，圈層里的人在生活形態和品味上更為相近，有更大的交易價值預期，是整個網絡中最核心的利益聚集點，也是整個交易模型發生的載體，交易者在圈層中的位置決定了交易效果，但是你看看你自己真得匹配這個圈層嗎？這個圈層的品味真的是你真實生活價值和渴望嗎？你用心練習這種生活嗎？——不是的話你永遠是這個群體的陪練，無法真正如魚得水。

 

    無論是在供應商市場、內部市場、分銷商市場、競爭者市場、顧客市場和影響者市場，“用中國式關系營銷先找到朋友，再和朋友做交易，然后擴大圈層，形成關系網絡，利潤也隨之而來”真的對嗎？中國從“粗放型”經濟漸轉型往“深加工”型經濟，所以關系營銷的運用不再是理所當然的認為，不再是到處發生一次性關系，而是善于發生關鍵性的重要關系和用精細化思維經營好一段關系。