消費(fèi)者要什么？--消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的“5F”準(zhǔn)則

弗洛伊德很難回答這個(gè)問(wèn)題，“女人要什么？”而很多企業(yè)主對(duì)于另一個(gè)問(wèn)題感到頭痛，“消費(fèi)者要什么？” 
如果你無(wú)法理解消費(fèi)者要什么，那你無(wú)法有效的出售你的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你這么做了，那你就直奔做生意的主題了，就象我住在舊金山時(shí)老去的一家越南餐館，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大標(biāo)語(yǔ)就行了：“新鮮，便宜，好極了。” 
你不肯能給消費(fèi)者所有東西--即使你想這么做。作為一個(gè)商人，生活中有很多現(xiàn)實(shí)的約束—有得有失。。如果你要做高質(zhì)量的活，那么你就要給員工負(fù)更高的薪水，用更貴的原材料。這樣，你就會(huì)好，但會(huì)很貴。如果你要計(jì)劃用低價(jià)將生意鋪開(kāi)，那么你自己做的事情將讓你應(yīng)接不暇，你就不可能很快的完成工作。你會(huì)便宜，但不快。 
每個(gè)成功的生意都有他的立足點(diǎn)—這是他在市場(chǎng)的位置。你該怎么樣向市場(chǎng)傳遞你的信息呢？ 
你不必直白如那家越南餐廳。盡管，“新鮮，便宜，好極了。”聽(tīng)上去真的好極了。但是，請(qǐng)記住，有得必有失，“新鮮，便宜，好極了。”并不是總顯的吸引人。 
大多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略都同意，消費(fèi)者買的是好處，不是產(chǎn)品本身。換句話說(shuō)，消費(fèi)者更在意產(chǎn)品會(huì)如何影響他們的生活，而不是廠商怎么造出這些東西。無(wú)論你的商業(yè)過(guò)程多么的酷，你營(yíng)銷信息的重點(diǎn)還是要告訴消費(fèi)者，他們能得到的真實(shí)好處。 
告訴消費(fèi)者什么樣的信息能激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買呢？傳統(tǒng)的營(yíng)銷專家認(rèn)為是“4P”： 
1，產(chǎn)品（Product）。產(chǎn)品或者服務(wù)本身。 
2，價(jià)格（Price）。成本優(yōu)勢(shì)。 
3，位置（Place）。地段的便利和裝飾。 
4，促銷（Promotion）。營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)量和種類。 
這里還遺漏了很多營(yíng)銷要素。所以我提出了一個(gè)更寬廣的定義。在考慮如何描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，請(qǐng)把Rhonda的消費(fèi)者動(dòng)機(jī)“5F”牢記心中： 
1，功能（Functions）。產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足消費(fèi)者具體需求的？它是否是消費(fèi)者當(dāng)前確實(shí)需要的東西？ 
2，財(cái)政（Finances）。這次交易是如何影響消費(fèi)者全盤的財(cái)政狀況，不僅僅是產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格，還包括節(jié)省的費(fèi)用和增加的生產(chǎn)率。 
3，自由（Freedom）。交易和使用產(chǎn)品和服務(wù)是如何的便利？如何為他們生活的其他方面節(jié)省更多的時(shí)間，更少的憂慮。 
4，感覺(jué)（Feelings）。產(chǎn)品和服務(wù)讓消費(fèi)者對(duì)自身感覺(jué)如何？是如何影響或者涉及到他們的自身形象？他們是否喜歡和尊重銷售人員和公司？ 
5，未來(lái)（Future）。隨著時(shí)間的流逝，他們?nèi)绾翁幚懋a(chǎn)品，服務(wù)和公司？你是否提供支持和服務(wù)？在未來(lái)幾年，產(chǎn)品和服務(wù)將如何影響他們的生活？他們是否因此對(duì)于未來(lái)有了更多的安全感？ 
毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者希望在各方面都得到益處，所以要滿足消費(fèi)者各個(gè)層次的需求。但是，問(wèn)題在于，生意和生活一樣，有得有失，不可能得到所有東西。所以，請(qǐng)聚焦于那些你的產(chǎn)品和服務(wù)最出色的領(lǐng)域，這也是你最能激發(fā)消費(fèi)者的地方--一以貫之。