不營銷，營銷的另一境界

 

    傳統文化意義上的營銷本質是客戶、產品、企業之間的“天人合一”。 

 

    11月初，我乘火車去山東濰坊拜訪 北京 一家品牌策劃公司的老總，一路上就在琢磨，這位老總是國內著名的某產業的 營銷策劃 大師，會和我聊什么，我該如何應對呢？伴隨著轟隆隆的車輪聲和旅客的喧鬧聲，我沉浸在一個話題里：營銷是什么？營銷的本質是什么？ 

 

    營銷是西方的舶來品，現在基本所有的營銷理念和方法，幾乎都脫胎于西方的經濟理論、西方的文化理論。中國化的經濟理論雖然遠未成型，但中國傳統文化卻是博大精深、包羅萬象的，按傳統文化的價值觀來認識營銷的話，營銷是什么呢？中國傳統文化的最高境界，是“天人合一”，是追求“天下大同”，那么借用到營銷上，中國文化意義上的營銷也應該是追求“天人合一”的過程，實現客戶、產品與企業之間的和諧統一，從價值理念上實現“天下大同”。 

 

    按“天人合一”的營銷理念回頭來重新認識營銷的話，客戶不再是孤立與企業之外的客戶，甚至連“上帝”也不是，客戶的身份應該是“主人”，產品使用的主人；產品也不再是從屬于企業的產品，而是為客戶“代加工”的產品，甚至可以說是為自己加工的產品；企業的屬性也就變成了一個服務客戶的特殊組織，按“主人”的要求組織產品生產，做得好的話會得到“主人”的賞賜，而企業的歸屬權也不再僅僅屬于企業主，更廣泛意義上的歸屬權應該是歸屬于客戶、某一特定的客戶人群，在無形中才是企業的真正所有者。一旦這個特定的客戶人群決定放棄這個企業，這個企業只能順從“主人”的意愿從地球上徹底消失。試想，為“主人”、為自己開發產品還需要營銷嗎？ 

 

    CSA社區農場模式下的產品不需要營銷，自產自用的“小農經濟”成為新的經營模式。

 

    CSA也是舶來品，近年來在北京上海等大城市郊區方興未艾，成為現實版本的“QQ農場”。在這個現實農場里，傳統意義上的客戶定位發生了翻天覆地的改變，客戶不再僅僅是產品的購買者，還是產品的生產者，企業的管理者和投資者。社區農場生產的蔬菜是不需要組織專門人員進行 銷售 ，在這里，產品的營銷環節被徹底取消了，收獲的蘿卜、白菜歸“社員”所有，直接拉回家就可以，更不需要“偷菜”。 

 

    這種經營模式對一般意義上的營銷有沒有借鑒意義呢？實際我們可以從直銷和傳銷這類營銷模式中看到CSA的影子。在直銷體系里，銷售的重點不再是產品本身，而是層層的銷售網絡。決定企業營銷業績的關鍵，不僅僅是終極產品的營銷狀況，而是營銷網絡的構建規模，營銷的重點從產品轉向了網絡，產品處于相對“不營銷”狀態。CSA可以說是一種典型的直銷模式，比一般的直銷企業更“直銷”的的經營模式。在這種模式下，一般意義上的營銷理念得以顛覆，產品不再是以營銷的中心，客戶的概念發生轉變，既是產品的終極購買者、使用者，也是產品的銷售者、生產者，甚至是生產過程的參與者、管理者。在這樣的模式下，產品處于相對的“不營銷”狀態，營銷的重點從產品專向了銷售網絡，從產品轉向了“人”。真心實意為客戶服務、為“人民”服務，“不營銷”就可以。 

 

    營銷成功方程式里，決定成功的關鍵因素是“不營銷”。 

 

    管理界現在流傳一句名言，“過去屬于德魯克，未來屬于稻盛和夫。”兩家世界500強企業創始人、兼有企業家與哲學家身份的日本“經營之圣”稻盛和夫，以東方式的文化理念闡述了一種耳目一新的成功方式，其解釋的三個節點與眾不同，別有新意，給我們提供了系統成功與節點關系的另一種思維視角。 

 

    這個成功方程式是這樣的： 

 

    人格/理念（-100～100）×能力（0～100）×努力（0～100）＝成功

 

    如果把這個方程式歸結為營銷成功方程式，我們會發現，正如稻盛和夫的觀點，決定營銷成功的最關鍵因素并不是先天和后天的能力，不是持久的、不低于他人的努力，而是人的性格和理念，能力和努力都是正值，最次是0，而性格和理念卻橫跨-100到+100，最次是-100，再卓越的能力，再持久的能力，即使做到了最高的100分，與負數的性格和理念想乘，結果也是負數，必然不能獲得事業的成功。性格和理念需要營銷嗎？不需要，但可以培養和改變，使之成為正值。 

 

    套用這個成功方程式，我們對比一下那些近年來“興也勃乎，亡也勃乎”的消失企業，他們的營銷理念不可謂不先進，營銷手法不可謂不超前，營銷投入不可謂不重視，但還是曇花一現化作流星，問題處在哪里呢？急功近利的一夜暴富心理，投機取巧的豪奪心態，正應了稻盛先生那句名言“人只為己，天誅地滅！” 

 

    “不營銷”，是一種對待事業的心態，是一種橫向聯合、縱向穿插、利益共享的合作方式，是真正把“客戶至上”放在心里，而不是掛在口頭的切實行動。