廣告客戶拓展方法論：圈層緣營銷

 

    一、圈層緣 營銷 ：源于信息不對稱

 

    我們已經知道，廣告行業客戶拓展有一個很大的障礙就是信息不對稱，由于我們缺乏一個有效地、系統地信息傳遞機制，廣告主和廣告代理公司目前而言很多都是通過朋友介紹、慕名而來結識，雖然也有一些招標網站等渠道，但由于廣告行業“騙方案”等現象的存在，增加了廣告代理公司信任廣告主的成本。而圈層拓展，也成為了廣告行業非常重要的一種非常重要的方法。財經作家高承遠經常提煉和個人的總結，把這種營銷方法叫做“圈層緣營銷”。

 

    二、圈層緣營銷：圈層營銷的前傳

 

    圈層營銷是財經作家高承遠的首創，相信大家都沒有聽說過，但是“圈層營銷”筆者相信做營銷和商業相關行業的業內人士都不陌生。作為一個營銷術語，“圈層營銷”概念在地產行業流行有段時間了，好多高端項目的營銷中“圈層營銷”已經發揮了不少作用，例如萬科•17英里、萬科•蘭喬圣菲、廣州星河灣、 北京 星河灣以及貴陽山水黔城等。但多數項目還只是把它作為與所謂的“文本營銷”、“活動營銷”一樣的“營銷活動”，而不是一個系統的營銷戰術或者特定的營銷策略。

 

    筆者并非有意標新立異，非要原創一個什么樣的概念出來以彰顯我貌似專業的形象。圈層營銷目前很多時候只是關系營銷一種高端的說法，在地產行業極為盛行，往往舉行一次高爾夫球會、品品紅酒、做做講座，這就是所謂的圈層營銷。高承遠想要強調的“圈層緣營銷”，更多的是從建立圈子的角度進行的方法論闡釋，而目前的圈層營銷往往只是借助已經有的數據庫或者圈子進行。

 

    打個簡單的未必恰當的比方，圈層營銷可以認為是做一道菜，利用已經完備的各種資料做出一道精美的菜品，唯一需要的就是執行和資金、人力等方面的投入。但是圈層緣營銷更多的是強調如何去選購材料，然后如何去搭配，如何招聘頂級廚師，如何進行炒菜這個流程的執行。所以筆者認為，圈層緣營銷是圈層營銷的前傳。

 

    三、圈層緣營銷：人際關系的四種主要基緣

 

    那我們來解釋一下什么叫“圈層緣營銷”，圈層緣營銷是指利用血緣、地緣、業緣、趣緣等。所有這些都可以稱之為基緣。所謂基緣是指構成人際關系的最基本的因素，包括剛剛提到的血緣、地緣、業緣、趣緣等。

 

    血緣構成的人際關系，泛指因血緣和姻緣聯系而交往形成的人際關系。地緣關系是由于人們共同生活，活動在相同的空間而交往產生的關系，如“老鄉”、“鄰居”、“同單位”等等，它帶有強烈的地方色彩。業緣人際關系，在人際關系整體中占的比例大，對于社會的影響也大，如“師徒”、“同學”、“買賣雙方”等等。所有以職業、行業、專業、事業為媒介建立的關系都屬此類。趣緣人際關系，是指人們在交往過程中，因趣味相投而建立的朋友、球友、棋友等多種人際關系。趣緣人際關系是以人們之間的感情和趣味為介質而建立的，它對于協調人與人的關系有重要的意義。

 

    我們說，血緣關系基本是不可改變的，是天生的，地緣很大程度上具有一定的固定性，如出生在什么地方、工作在什么地方、居住在什么地方等。業緣基本上都圍繞在自己工作的圈子里面，相對而言也比較固定。人際關系最大的發展點主要在于趣緣。

 

    那么，如何利用這四種基緣進行圈層緣營銷活動，進而進行廣告行業或者非廣告行業客戶拓展和維護呢？限于篇幅，筆者將在下一篇文章中進行詳細解讀，歡迎持續關注。近期收到幾位讀者通過閱讀高承遠專欄來交流的郵件，高承遠非常感謝各位讀者的關注和信任。大家有關于營銷傳播、廣告策劃、管理經營等各方面的問題，都可以隨時通過筆者專欄里面的郵件與筆者取得聯系，我一向強調有來有往，你有來信，我必有回信，多認識一個朋友，也就是一個商業上的助手和伙伴，這就是我們所說的趣緣，看你能不能抓住機會。