服裝企業(yè)如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷

 

    所謂的體驗(yàn) 營銷 是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。

 

    與傳統(tǒng)營銷不同，體驗(yàn)營銷是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的，它是長期的、持續(xù)的，涉及到產(chǎn)品定位、涉及、生產(chǎn)、包裝、宣傳、營銷、配送以及服務(wù)等環(huán)節(jié)，是一連串的事件。要給用戶創(chuàng)造好的體驗(yàn)，必須多方協(xié)調(diào)、配合好，而且還要?jiǎng)?chuàng)造一些亮點(diǎn)，這樣才能給用戶留下深刻印象。

 

    一、傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)營銷的區(qū)別

 

    側(cè)重點(diǎn)不同

 

    傳統(tǒng)營銷重點(diǎn)放在了產(chǎn)品的特色與利益上，通過進(jìn)行產(chǎn)品的 銷售 來獲利；而體驗(yàn)營銷關(guān)注的重點(diǎn)則是放在了顧客的體驗(yàn)需要上，通過計(jì)劃 情景、事件以及設(shè)計(jì)一定的體驗(yàn)活動(dòng)，讓顧客得到有價(jià)值的體驗(yàn)使企業(yè)獲取利益。

 

    對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的理解不同

 

    傳統(tǒng)營銷假設(shè)目標(biāo)消費(fèi)者是理性的，他們的購買決策是理性的，在這一過程中通常是由需求認(rèn)知、尋求信息、評(píng)價(jià)各種產(chǎn)品、選擇、購買與消費(fèi)等幾個(gè)階段所組成的。而體驗(yàn)營銷則不同，認(rèn)為目標(biāo)消費(fèi)者既是理性的，又是感性的，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是通過理性和感性的綜合作用而進(jìn)行購買的。在體驗(yàn)營銷中，消費(fèi)者既接受體驗(yàn)，又參與實(shí)施到體驗(yàn)中去，在這個(gè)過程中真正地體現(xiàn)出了顧客導(dǎo)向的理念。

 

    效果不同

 

    在傳統(tǒng)營銷中，購買過程隨著產(chǎn)品交付完成，顧客售后對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)完成后而結(jié)束。而在體驗(yàn)營銷中，消費(fèi)者所獲得的感知效果并不會(huì)因?yàn)橥瓿梢淮误w驗(yàn)就馬上結(jié)束，體驗(yàn)感知具有一定的持續(xù)性，有時(shí)消費(fèi)者甚至事后會(huì)對(duì)所獲得的這種感知重新評(píng)價(jià)，從而產(chǎn)生新的感受。

 

    明白了以上的道理，就要徹底顛覆傳統(tǒng)觀念，用體驗(yàn)營銷的思想來充實(shí)頭腦，指揮行動(dòng)。二、服裝行業(yè)的體驗(yàn)營銷，可以從以下幾個(gè)方面努力

 

    1.關(guān)注顧客的體驗(yàn)

 

    現(xiàn)在是用戶體驗(yàn)為王的年代。蘋果之所以成功，就是將用戶體驗(yàn)發(fā)揮到極致。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。換而言之，能否設(shè)計(jì)有效的體驗(yàn)價(jià)值，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是一定要獲得顧客情感上的共鳴。比如優(yōu)衣庫，就設(shè)有體驗(yàn)館。位置上佳，環(huán)境優(yōu)雅。因此，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)顧客的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。因此，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營者來說，提供充分的顧客體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的溝通機(jī)會(huì)。

 

    2.以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品

 

    星巴克的目標(biāo)定位是營造家與工作之外的第三空間。一杯咖啡的成本可能要不了幾塊錢，但它當(dāng)被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣十幾、二十塊錢。當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售時(shí)，一杯最少要幾十塊至一百塊。而如果能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。ZARA把店鋪設(shè)在熱門商圈的世界名牌旁邊，讓你誤以為它跟他們一樣高貴。

 

    3.體驗(yàn)消費(fèi)情景

 

    體驗(yàn)營銷需要 企業(yè)管理 人員學(xué)會(huì)通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加顧客對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的體驗(yàn)。不僅如此，還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)流行趨勢(shì)，去思考顧客所表達(dá)的內(nèi)心渴望的價(jià)值觀、社會(huì)消費(fèi)文化和生活的意義。

 

    現(xiàn)在有許多飯店餐館做了以下的創(chuàng)新：

 

    “音樂響起，餐桌旁圍滿了異國風(fēng)情的美女，載歌載舞。酒酣處，抱一吉他開始演奏，美女們開始尖叫。客人離座加入進(jìn)來，氛圍更加熱烈，醇酒、歡歌、沒人，快樂開始滋生……”

 

    這就是情景體驗(yàn)式消費(fèi)。所謂情景體驗(yàn)消費(fèi)，是指商家以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，通過環(huán)境、氛圍的營造，使消費(fèi)者口、耳、鼻、眼、心同時(shí)感受到“情感共振”式的體驗(yàn)。

 

    盡管這是商家的噱頭，但不能不承認(rèn)，這種全新的消費(fèi)模式因其參與性和氛圍，使得消費(fèi)者在獲得快樂的同時(shí)，也讓商家賺了個(gè)盆滿缽滿。

 

    4.顧客既是理性的又是感性的

 

    一般說來，顧客在消費(fèi)時(shí)不總是那么理性的。有時(shí)會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但有時(shí)候會(huì)有狂想、感情、快樂的追求。最后決定他消費(fèi)與否的，往往是理性與情感斗爭(zhēng)的結(jié)果。因此，企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

 

    5.體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”

 

    消費(fèi)者不僅是理智的更是感性的，消費(fèi)是一種整體體驗(yàn)，功能價(jià)值不是唯一的，如何讓顧客對(duì)企業(yè)和品牌產(chǎn)生感覺、感受、思維、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)才是最重要的。消費(fèi)者是有體驗(yàn)要求的活生生的人，消費(fèi)者要的是娛樂、刺激、受教育、被打動(dòng)和有新意的挑戰(zhàn)，消費(fèi)體驗(yàn)常常是為了追求幻想、感覺和樂趣。這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營銷人員精心設(shè)計(jì)出來的。

 

    綜上所述，體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)需要從產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、 物流 、宣傳、銷售以及服務(wù)等通盤考慮。尤其需要計(jì)劃 好痛點(diǎn)與體驗(yàn)點(diǎn)的布局與比例。時(shí)尚品牌 管理學(xué)習(xí) 師宋予認(rèn)為，進(jìn)行體驗(yàn)營銷首先要顛覆以往傳統(tǒng)營銷理念，更多要從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，與消費(fèi)者更多互動(dòng)，從而為消費(fèi)者提供最好的體驗(yàn)。