“一鍵式”美妝魔鏡：時尚市場的新可能

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上海魅客聯合創始人、CEO高超凡，32歲

　　彩妝品牌商，尤其是海外彩妝品牌商“費盡心機”的討其歡心，但是仍舊收獲甚微。海量的小樣打了水漂，還有一大部分被收進了Glossybox、Myluxbox、Luckybox，低價賣給了消費者，回頭客確實有了，但她們是各種“Box”的回頭客，而不是雅詩蘭黛或者蘭蔻。

　　但是通過魅客美妝魔鏡，可以簡簡單單的解決這些問題。

　　美妝魔鏡其事

　　上海魅客32歲的CEO高超凡和27歲的CTO唐敏宏一邊演示他們的產品，一邊說：用戶只要進入魅客的應用或Web界面，在右側魔鏡中上傳自己的照片，點擊看中的單品，或者彩妝套妝，則會立刻在魔鏡中看到它在自己臉上的效果。例如，范冰冰昨天在巴黎走紅毯，化了一個十足古典的埃及艷后妝，用戶只需點擊一下左側范冰冰的彩妝照片，魔鏡中會立馬呈現出這個妝容在她臉上的效果；當然你也可以調整腮紅的形狀、眉毛的畫法，頭發的絲絲縷縷。同時在魔鏡旁邊還會向用戶展示，這個妝容應該怎么化。

　　接下來，用戶可以選擇做三件事情：第一，比價——就像去哪兒一樣，可以幫助客戶選擇性價比最高的產品；第二，在線購買——導向到電子商務網站，可能是天貓、京東、樂蜂等，也有可能是品牌的自有官網；第三，或者申請小樣——品牌商會將小樣直接寄送到用戶家中。

　　高超凡解釋說，具體情況由該款產品與商家的合作模式來決定。現在魅客美妝魔鏡平臺上已經上架供試用的彩妝產品已有十三四個品牌，共4000個樣本。用戶可以對這些彩妝樣本進行隨意的組合使用。之后，用戶還可以看到來自用戶和專家對該款產品的評價，同時可以通過社交功能去分享自己的美妝和心得。

　　這看起來就是導購的模式，但是魅客的導購模式讓產品和消費者實現了零距離的“親密接觸”，并且快速篩選。

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魅客截圖

　　這其中最核心的是上妝的擬真效果。高超凡介紹說，現在市面上也有一些簡單地化妝工具，但是他們的做法是將一個圖層，例如玫瑰紅色的嘴唇，直接覆蓋在照片上。

　　這樣的效果當然很差，每個人的嘴唇形狀、凹凸、膚質不同，所處的光線環境不同;并且最重要的是，每個人本身的唇色是不同的，同樣的玫紅色口紅涂在不同的唇上，所呈現的顏色也是不同。因此直接覆蓋上去的顏色是完全不真實的。

　　而唐敏宏研發出了一種新的顏色算法（正在申請專利），可以將樣本色和照片上的唇色混合重新計算，得出新的顏色參數，在照片中的唇部，重繪顏色。這樣上色之后的唇色不僅顏色真實，而且光線、唇上的唇紋會被真實的保留。

　　另外唐敏宏研發的三點圖形扭曲方式，可以幫助調整腮紅等的形狀。例如，當用戶想要調整腮紅的位置、大小、形狀，只需要拖動邊緣任意一個點，整個腮紅的形狀都會自動調整。這也是其他化妝工具做不到的。

　　據高超凡介紹，最終版本的魅客并未全部上線，預計4月底將全部上線，包括騰訊、新浪微博應用平臺的應用和自有的web頁面；而移動端產品預計6月將全部上線。而現在已經面世的僅僅只是他們去年三四月份推出的Demo版。

　　Demo版的救命錢

　　唐敏宏坦言，自己對這個Demo版本是不滿意的。這只是一個半成品，其核心技術的顏色算法并未成熟，因此擬真效果比較差。但去年6月左右時，魅客正值創業黑暗期，80萬的第一筆天使資金（合力資本張敏個人投資）已經快要用完，如果再不推出產品，上海魅客可能就要胎死腹中。

　　高超凡談起那段黑暗期時，輕松的玩笑語氣有一絲苦澀：“真的，我也有發不出工資的時候。甚至我去借過高利息的錢去給大家發工資。去年上半年，我們的技術還看不到邊，不知道實驗是否能成功；服務器這塊固定資本還是蠻多的，十幾臺服務器花掉了一半的錢；機房里，每個月還要花掉一萬多的帶寬費用；還有十幾萬的設備負載均衡設備。每個月還要發工資和付房租。錢已經快花完了，魅客需要一筆救命錢。”

　　這時，高超凡和唐敏宏之間其實是有矛盾的。作為一個專業的技術人員，唐敏宏希望等待自己的技術更加成熟之后，再推到市場，他無法忍受一個半成品被拿出去給人看。但高超凡作為公司CEO，負責企業商業運轉，他需要保證公司活著。他需要向市場證明，同時鼓舞整個團隊，“我們可以做出這樣的產品”。

　　“活下去”是高超凡在這個時候唯一的目標。

　　2012年3月，高超凡將這個半成品推送到了騰訊微博和新浪微博的應用平臺上，但并未做任何推廣，此時已經彈盡糧絕的高超凡，根本沒有錢再去買推廣位置。然而結果出乎意料的讓人驚喜。

　　短短三個月之后，魅客的用戶量超過了120萬，新浪、騰訊微博應用平臺將他們的應用主動放到了首頁推薦欄中。最讓人欣喜的是，其日黏度保持在10%，月回流是50%，放眼整個行業，這個數據都是較好的。

　　高超凡回想起這些，就難免激動：“這些數據讓我們一夜之間看到了曙光。不僅如此，這些用戶中有95%是女性用戶（竟然還有5%的男性用戶），75%集中在16-30歲，80%集中在發達的一線城市，這完全就是我們的目標用戶。”

　　但是伴隨著小戰告捷而來的，還有一些“幸福的煩惱”。高超凡皺皺眉頭，說：“我們一點也不幸福。2012年6月，錢差不多要花完了。流量大幅上漲，但是我們沒錢買服務器，這樣下去服務器會崩潰。所以我們找到騰訊、新浪微博應用那里，麻煩他們將魅客從首頁推薦中撤掉，只要搜索得到就行了。現在我們的用戶自然增長到了145萬。我們沒有選擇，只有能力維持用戶量。而且這個產品只是一個半成品，它有很多缺陷。”

　　魅客團隊仍舊不得不面對的問題是：他們仍舊沒有錢。但是幸運的是，很快有人注意到了魅客——創業基金會旗下的創業接力跟投了50萬；緊接著，去年12月，高超凡的團隊贏得了《天使愛上誰》移動生活專場的冠軍（今年贏得了《天使愛上誰》冠軍決勝專場的“最具顛覆性創業大獎”），并且成為2012年全球創業周中國上海站的最佳創業公司之一。幸運來的時候也是一波接一波，同月，中國最大的互聯網公司之一正式投資了上海魅客。據高超凡說，其董事長做這一決策只用了5分鐘。

　　然而這些都是后話，小戰告捷之后，高超凡的團隊聚在一起，做了一些分析，規劃了發展模式。

　　不賣科技，賣內容

　　高超凡說：“科技對于大多女生來說并不重要，或者說是透明的，她們要的是好的效果、好的內容，不管你用的是什么科技。”

　　他用魅客得到的用戶數據解釋了這一定論：用戶第一次使用魅客，看到上面有十套妝容，100個產品，她們會把每個都點擊一遍，嘗試每種效果，因此他們發現網站點擊率很高。但這也說明，如果沒有了快速更新的內容，跟不上她們的“喜新厭舊”，用戶就會急速流失。

　　因此，魅客的時尚編輯配合技術部門，添加各式彩妝套妝，例如情人節約會套妝、午夜派對套妝、或是各大明星的美麗妝容等等。

　　當然高超凡對于內容的追求不止于此。他希望可以將這個平臺延伸為一個“tech for fashion”的平臺，美妝魔鏡不僅僅是一個工具，魅客可以成為中國女性的時尚平臺，她們可以在這里獲得有關時尚的全方位資源：用戶們可以在魅客上試用各種彩妝產品；通過有效導購，買到合適的彩妝，或者申請小樣；同時時尚大刊的編輯們會推薦最前沿的時尚產品與搭配；彩妝專家傳授最專業的建議給用戶；愛好彩妝、時尚的用戶在這個地方自由交流。

　　然而高超凡的難題在于，大牌的時尚編輯去哪找？他知道，大牌的時尚編輯不可能屈居在一個還在尋求存活的創業公司；但是沒有名聲的時尚編輯來撰稿，廣告商又不肯買賬。

　　高超凡現在已經聘用了國內某時尚大刊的 銷售 經理。通過她，不僅可以直接接觸到一些大牌彩妝品牌商，而且可以直接與各大時尚大刊的編輯約稿，與廣商的合作也會更加順利。這樣不僅最大限度的節約了成本，而且也保證了質量。

　　用戶量是其實現目標的第一步。目前，魅客的用戶數量為145萬，但高超凡預計今年其用戶數量將達到600萬。

　　這一數字的預估并非高超凡口出狂言。因為在Demo版中魅客因決策失誤，而使用了silverlight的插件，從而損失了2/3的用戶。也就是說，如果換成了Adobe Flash插件，從理論上講，其用戶數量將會翻三倍。這也是魅客接下來三個月的計劃之一。

　　同時，高超凡表示，今年上半年將全面擴大渠道：第一，將完整版的產品更新到各應用平臺，例如騰訊、新浪微博應用；第二，推出自有網站web版，它會覆蓋所有功能；第三，推出移動端產品。前兩種產品四月底上線，目前已處于最終壓力測試階段；移動端產品將于6月上線。

　　三種盈利模式

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上海魅客聯合創始人、CTO唐敏宏，27歲。曾登上2013年福布斯《中國30位30歲以下創業者》名單。

　　產品即將到位，但魅客通過什么方式來賺錢？這是一個難倒很多初創企業的問題，然而高超凡對于盈利模式已成竹在胸。他詳細闡述了三類盈利點。

　　盈利模式一：廣告收入。

　　魅客的廣告收入不同于傳統廣告，它將線上線下業務無縫連接了起來。一方面是其線上到線下的廣告業務。

　　首先，高超凡認為，魅客自身就是一個巨大的互動廣告牌，廣告商可以在在其“索引欄”中導入自己的產品樣本，將其以模特展示方式遞交給魅客，將產生多種搭配方案。其次，在索引領域，當魅客的影響力日漸成熟之后，將會使用競價排名的模式（類似百度搜索的競價排名）展示入駐的彩妝品牌。此外，魅客的時尚文章，也可以起到配合試用魔鏡對廣告商進行軟性宣傳。

　　另一方面，魅客也可以做到線下到線上的消費導購，二維碼是其連接點。

　　他戲稱自己因為不了解彩妝，而曾天天在陜西南路的絲芙蘭店中“蹲點”，觀察和分析女生們如何挑選，店員如何推薦，結果發現大多用戶只試不買。化妝品的試用不同于衣服，如果你不是十分了解彩妝，對于大多顏色都會望而卻步，反復的上妝和卸妝費時且傷皮膚，而中國也缺少大量專業的化妝師、銷售人員來給用戶提出專業的建議。

　　現在他給出了這樣一個解決方案：“你們每一款產品已經有一個現成的條形碼或者二維碼。你們只需要將這個條形碼或二維碼信息給我，并且將相對應的色彩信息給我，我可以讓用戶拿手機對著它一掃，就可以看到這款產品在自己臉上的效果。這樣一兩個小時搞不定的用戶，可以在半小時之內試用上百款產品。”

　　通過技術讓用戶與產品互動，通過增加用戶與產品的接觸頻率來提高最終的成交數量，高超凡表示他接觸的線下實體店愿意為這種嘗試買單。

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魅客線下到線上的試妝、購物體驗

　　同樣的道理，這樣的二維碼也可以印在戶外廣告牌上。魅客的美妝魔鏡可以將戶外廣告牌真正的互動起來。

　　高超凡打比方說，他找到一家4A廣告公司交流，問：“如果你在廣告牌下端，給我讓出一個二維碼的位置，用戶只需要用手機對著廣告牌一掃，就可以立馬看到范冰冰在這個廣告中使用了哪幾種產品、哪有賣、價格是多少、在自己臉上是什么效果。原本100萬的廣告牌，你們給美寶蓮報價110萬，是否可能？如果可能，多出來的10萬，分給我5萬，肯不肯？”該廣告公司當即表示十分有意向合作。魅客通過這種方式，與傳統廣告商進行合作，而非競爭，將傳統的廣告模式的延伸到線上，魅客因此而進入了一個新的領域。

　　當然，這只是兩個例子。在線下到線上的導購模式中，魅客還有很多文章可以做。

　　盈利模式二：導購返利。

　　魅客的試妝流程的第二環節是將用戶導向到其他電子商務網站，那么最終生成訂單后，商家可以看到這個訂單是通過哪一個端口導入的，最終完成交易的商家需要給魅客一定比例的返利（彩妝行業的平均返利比率為10%）。

　　盈利模式三：接口定制服務。

　　魅客可以給其他網站定做特殊的廣告位接口。高超凡解釋說：“他們（需要試妝功能的網站）需要一個更好的廣告位來吸引廣告主，而我們可以做的就是給他們定制廣告位，讓這個廣告位不僅僅是呈現圖片或者視頻，而是直接將彩妝試用效果呈現出來。現在尚趣網就已經使用了我們的定制接口。”這相當于一個三方合作機制，尚趣網提供平臺，魅客提供技術，而廣告商提供內容和推廣費用。

　　但這一領域，魅客并不希望過深介入，今年將縮小其業務比例。高超凡介紹說，在這一方面，美國最大的三大競爭對手是：Daily Makeover，Modiface, Taaz。這三家公司是技術類公司，只有接口定制業務；他們每個接口向客戶收取年費，如需特殊定制，則再收取定制費用。而國內由于對知識版權的疏忽，其服務費在國內將大打折扣。高超凡舉例說，國內某時尚網站找到Daily Makeover制作一個廣告位接口，年費需要30萬美金，而她們找到魅客，卻只給10萬人民幣。

　　從50萬到2000萬的贏收飆漲

　　通過這三種贏收渠道，據高超凡保守預估，今年其營業額將會達到1000萬-2000萬，雖然去年其營業額只有50萬。50萬到2000萬，這一數字看似荒誕，但是高超凡仔細的算了一筆賬。

　　前面已經提到過，高超凡預估今年魅客注冊用戶將達到600萬。與其同等用戶數量、相近用戶粘度的網站，其年廣告收入約為2000萬-3000萬。考慮魅客還需要一段時間，才能達到600萬的用戶數量，因此高超凡將廣告收入砍至1000萬。

　　而導購方面1000萬的返利收入是這樣來的：魅客600萬的注冊用戶中，有10%的日回流，即每日 使用用戶（UV）為60萬；其Demo版產品中，每個用戶點擊超過20次，那么其PV可以1200萬，去掉零頭為1000萬；現在導購行業PV到成交的轉化率為3‰，即每日會有3萬次的購買；假設化妝品均價100元，那么其日成交量為300萬；彩妝行業導購分成平均為10%，即每日入賬30萬，月入賬900萬，年入賬近2億。

　　當然這是一個理想數字，高超凡為其去水分：減去一個“0”，再去掉一半，那么就是1000萬。魅客的試妝方案決定了其轉化率可能會略高一點，因此其營收可能會超過這個數字。

　　幸運的問題少年

　　現在魅客已經和聯想旗下所有Win8平臺的產品達成了合作協議，產品上線后，成為其預裝應用程序。這是魅客獲得更多注冊用戶的重要平臺。今年，高超凡希望魅客可以活下去。

　　魅客是創業大軍中的幸存者，但命運也不會光顧那些沒有準備的幸運兒。

　　高超凡自己回憶說：“讀書的時候我是個問題少年，經常是罰站的那一類反面教材，所以本科期間也沒有進入很好的學校，在上海理工就讀電子信息工程專業。”在讀書期間，他賣過保險、賣過運動鞋等等，對于商業很感興趣，認為自己不是做工程師的料兒。他在微軟中國做過一年實習，在華碩新成立的服務器產品部門任了快四年的產品經理。離開學校之后的順風順水，讓這位年輕的產品經理略有“不知天高地厚”。

　　四年之后，他離開了華碩，創辦了自己的第一家公司——兩個人的系統集成公司，高超凡戲稱之為“二郎”。這家公司只做了不到一年時間。高超凡說，雖然也賺了一點錢，但是這家公司與自己的期望相距甚遠。他說：“我每日 就是替別人修電腦、做系統集成，最苦的時候自己幫人去穿布線、做弱電。長期這樣，很壓抑。你看著它就是做不大。我在微軟、華碩這樣的企業做習慣了，無法忍受一家沒有希望的企業。”

　　經歷了一番挫折的高超凡認清了現實，轉而去英國倫敦大學（University College London，簡稱UCL）就讀高科技創業碩士專業。在那里的求學成為了魅客誕生的方法論，同時英國嚴謹的工程師文化也給魅客的 企業文化 奠定了基礎。

　　高超凡認真說：“我當時真的被震撼了！頭發已經雪白的老工程師一輩子都在研究一把尺，只為了將它精確到下一個衡量單位。這樣一把尺，一旦加到了機床上，機床價格會產生一個數量級的增長。”

　　高超凡希望魅客有朝一日可以成為工程師的樂園，讓他們的工程師做一輩子快樂的研究。當然相應的，魅客創新的產品也會因此產生數量級的增長。

　　Q:創業過程中，你們最恐懼的是什么？

　　唐：看不到方向，這是最讓人恐懼的事情。就好像漂在海里，看不到岸。但是好在我性格比較樂觀，一般都會去想怎么克服它。

　　高：我覺得最恐懼的事情是責任感，當然說“恐懼”有點大嚴重了。但是你會發現，因為你沒做好，會有一堆人拿不到工資，進而影響到他們的生活。另外，還有團隊失控。但是目前為止還沒發生過這樣的事情。我們整個團隊穩定性還是比較好的，大家也都很樂觀。

　　Q:遇到的最困難的事情是什么？

　　高:沒錢。這是很現實的一件事情。如果是我一個人的話，我倒沒覺得這件事有多困難；但問題是要給這么多人發工資。

　　Q:目前為止最后悔的事情是什么？

　　唐：好像沒有，我們性格都是樂觀型的，不會害怕也不會后悔。

　　高：真沒什么后悔的事情，最后悔的事情就是沒有后悔的事情了，當然小時候的事情就算了吧。但是做錯的事情確實是有的，比如Silverlight插件那件事情。但是我們并不后悔，因為這是因為當時微軟說會大力支持silverlight，而Adobe則放棄了Flash，喬布斯也堅決不支持Flash，但誰知道風云變幻，喬幫主一夜之間就沒了……這種情況下，我們是沒有選擇的余地的。但是這并沒有影響老唐（唐敏宏）對顏色算法的研究。

　　Q:現在你們最珍惜的是什么？

　　高：這個團隊本身。

　　唐：對。基本上每日 過來工作都比較享受的，雖然大家可能會鬧矛盾，但我們都比較不記仇。

　　Q:創業過程中，最快樂的是什么？

　　高：最開心的那一刻就是我們當時把顏色算法研究出來的時候，那時候我心里的石頭才落了下來，基本上這事（魅客）就成了。

　　Q: 金錢，技術，還有人，哪一個最重要的？

　　高：當然是團隊了。有了一個合適的團隊自然而然就一定會有相應的技術，技術是跟著人走的，錢是跟著技術或者說相應的 商業模式 和項目本身走的。當然現在有三種不同類型的VC：有的是看團隊，有的是看商業模式，有些是看產品、市場，但是從我個人來說更看重團隊。團隊這東西靠譜。

　　Q：你覺得什么樣的心境是最適合創業的？

　　高：安靜，適可而止的安靜和適可而止的侵略性。千萬不要浮躁，這點很重要。我們也經歷過很多浮躁的時候，特別是最開始的時候、黑暗的時候。

　　剛開始我們出去談項目，VC會立即回應說“你們好厲害啊，我們肯定投的，我們要投好多錢”，但最終就沒有回應了。一次、兩次、三次……他們的這種說法會使我們的心里浮躁，但一次次打擊之后，心里的落差會更大。

　　索性像我們現在心里就挺平靜的。我不再想我明天要成為千萬富翁、億萬富翁。即便是明天有1億的資金投進來，這也是投給公司的，不是投給我的，所有的錢都是要用在公司里面讓這公司發展得更好，讓這個團隊發展得更好。安靜才能沉下心來做產品、做技術、發展商業模式、開拓市場。

　　唐：其實經歷過那段浮躁之后我們也成熟很多。浮躁過之后才發現你最終只要把自己的東西做好，不用考慮其他的東西。