拐點渠道

 

    今天就從兩個方面談談渠道建設中要注意的拐點。

 

    一、渠道選擇的方向定位

 

    跟著大眾感覺走，可能會降低風險，也可能永無立足機會。如何從多如牛毛競爭產品脫穎而出，創造出適合自己企業發展的渠道定位，才有更好出路。

 

    采樂洗發液定位自己 營銷 渠道主要在醫院和藥房，有效的避免了在傳統、常規渠道的激烈競爭。讓自己在眾多洗發液品牌里成為一顆耀眼的明星，成為消費者關注的對象。

 

    不要埋怨市場被競爭者霸占，沒有機會發掘渠道縫隙。抓住拐點，避開別人占據渠道陣地，形成自己得天獨厚的渠道堡壘，再逐步蔓延，展開正面競爭優勢。

 

    案例：貨架上只見金莎。1984年，金莎初入香港，調研發現巧克力的 銷售 渠道：超級市場、百貨公司、便利店、 零售 攤已成為眾多巧克力品牌“血腥風雨"拼殺的主要陣地。用高額的費用進入“圍城"爭搶那楚楚可憐的一點貨架，何時才能“出人頭地"呢？何況當時的金莎在香港是那么的一文不值。經過一系列的調研，終于發現屈臣氏這個在當時以銷售高級化妝品、高價小禮品、配方西藥、和一些高級日用品為主的渠道。在香港50家分店中，卻沒有一家巧克力品牌進駐，抓住這個拐點渠道，使金莎巧克力遍布在屈臣氏店內的不同角落。就這樣在消費者毫無心理準備的情況，瞬時得到了震撼性的效果。在這里，金莎是消費者的全部和唯一，不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報。

 

    不去追究金莎的成功來源于差異定位還是渠道另類，它繞開了眾多品牌爭霸渠道，利用市場里的縫隙，渠道間利基，讓自己在這個拐點渠道上插上屬于自己的旗幟。

 

    現實競爭的慘烈，使各個企業在渠道運營模式上不由花樣迭起，怎樣在傳統的銷售渠道上，創造拐點，制造“另類"，抓住屬于自己忠實客戶，讓自己的銷售渠道內涵設計與眾不同，擁有自己獨特市場力。

 

    動感地帶里一句廣告語：我的地盤，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一個屬于自己經營拐點渠道，利用渠道營銷中不可能被運用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式，形成銷售的突破。

 

    案例：“非也實業"是一個絕對另類的時裝公司，成立不到三年，業績不俗，在同行中引起關注。公司能夠快速發展，最大的營銷秘訣不是要賣得多，而是要賣得少，靠“另類營銷，限量銷售"提升了“非"牌時裝的品牌價值。現在的時裝店，采用專賣店的形式搞連鎖的已經很多了，“非"采用專賣店的形式做渠道沒有什么特別之處，令人感到特別的是專賣店之外的會員制。“非也"公司采取專賣店加會員制的渠道銷售模式，一有新款及時通知會員，會員看款訂貨，甚至將消費者的名字都做在了衣服上，培養固定、忠誠、高質量的消費群，成為在深圳市場上異軍突起的成功品牌。一群有錢、愛美的職場 女性 以時裝為話題，定期或不定期地聚在一起，成了“非也"了解市場和消費者需求的重要渠道。