華為公司自上世紀九十年代中后期以來，業(yè)績年年突破，2011年
銷售
額達2000多億元人民幣。這其中，華為營銷體系功不可沒，營銷人員在相互協(xié)同與配合方面的效率之高讓客戶驚嘆，讓競爭對手吃驚。標(biāo)準(zhǔn)與近標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，華為從簽合同到實際供貨可在四天內(nèi)；非標(biāo)產(chǎn)品供貨可比競爭對手短一半時間。這種效率背后依靠的就是現(xiàn)代營銷組織與體系的力量。
第三節(jié)用“有機性營銷組織”系統(tǒng)應(yīng)對營銷難題
中國是一個市場大國，又是一個產(chǎn)業(yè)大國，在世界產(chǎn)業(yè)史上，從來還沒有一個象中國這么大的國家能夠在在這么短的時間里快速崛起。所以，我們面對的現(xiàn)實問題是前所未有的。尤其是2008年爆發(fā)全球性金融危機以來，整個世界范圍內(nèi)的市場充滿著復(fù)雜性與動蕩性。
在此情勢下，我們既不能簡單模仿國外的成熟模式，也不能沿用過去傳統(tǒng)經(jīng)驗，唯有立足于現(xiàn)實抓住營銷的根本，從營銷體系與組織建設(shè)上發(fā)力，才是我們突破現(xiàn)實的有效途徑。
“有機性營銷組織”就是我們在長期本土企業(yè)實踐的基礎(chǔ)上經(jīng)過多次證明十分有效的一種企業(yè)營銷問題的系統(tǒng)化解決方案。
“人體反應(yīng)”帶來的營銷啟示
一位老師正在講課，突然窗戶開了，一陣寒風(fēng)吹來。老師的第一個動作是“打寒顫”，這是生物體自然的“條件反射“；第二個動作是穿上大衣繼續(xù)講課，這個動作是通過大腦計劃的，即生物體邏輯思考的結(jié)果，是“非條件反射”。
假如一：一陣寒風(fēng)吹來，老師打了寒顫并堅持講課，不找衣服穿，即沒有戰(zhàn)略性的系統(tǒng)計劃
，結(jié)果是抖著抖著就凍僵了；
假如二：一陣寒風(fēng)吹來，老師不會打抖，只是去找衣服穿，等把大衣找來了，老師也已經(jīng)感冒了。
國內(nèi)的企業(yè)大部分屬于第一種，只會應(yīng)急式的短期“打寒顫”，缺乏戰(zhàn)略性的系統(tǒng)計劃
；國外的跨國企業(yè)往往屬于第二種，只會“按規(guī)定辦事”、“非條件反射”，層層上報，按照程序找衣服穿，不會立刻應(yīng)急打個寒顫。等衣服找到了，人也已經(jīng)感冒了。
條件反射與非條件反射是對立統(tǒng)一的，條件反射側(cè)重于短期與應(yīng)急，是非計劃性的；而非條件反射側(cè)重于長期與規(guī)范，是計劃性的。如果能將兩者優(yōu)勢辯證地、有機地結(jié)合起來，就可使機體更有效地適應(yīng)環(huán)境，持續(xù)生存與發(fā)展。如表1-1所示：
中國企業(yè)的選擇：有機性營銷組織
通過上述案例的啟發(fā)，我們要設(shè)計的營銷組織與體系應(yīng)是“既會打寒顫，又會找衣服穿”的中間模式。
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