小區推廣：投入低見效快的營銷利器

    什么是終端呢？終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。比如，銷售柜臺，專賣店等等。

    就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現銷售）的機會和可能。

    因此，決勝終端已經成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。

    營銷隨需而動，顧客在哪，銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？住宅區。而社區，是住宅區中的“肥肉”，是“有消費力”的顧客集中的地方，小區是最靠近顧客的“末端”。

    有關針對終端顧客的廣告傳播，以及專賣點的生動化展示，銷售話術及技巧，視覺營銷等等，已經不是終端營銷的新話題了。眾多的廠商都知道，只要生產銷售的是居民用品，要達到銷量提升，社區是最后一塊“處女地”，也是只要努力，就最能很快見效的一個銷售環節。對于很多企業而言，社區是銷售工作的“前沿陣地”，社區攔截業務隊伍是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在社區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

    為什么要做社區營銷？

    1、社區活動可以直接帶來銷量的提升

    社區距離我們的目標客戶群最近，社區活動實現了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產品，從而促進意向客戶的直接購買。同時又能有效地促進社區所在地零售終端的銷售。現在很多企業的市場社區銷量已經超過總量的三分之一，甚至有的已占銷售總量的三分之二。具體的實例，請參見本章末的社區營銷案例，這兩家企業都是成功利用社區營銷帶來銷售的增長。

    2、社區已成為一個重要的銷售渠道

    社區活動作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，社區活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產品、了解產品。

    3、社區已成為終端競爭對手的主戰場，情報區

    隨著市場的逐步成熟，廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在社區以及人員上門推廣上等；而社區里的客戶消費特點，又具有裝什么牌子、什么規格大家跟風的特點。幾十個品牌同時進駐一個社區進行競爭的現象，已經不是聳人聽聞。社區活動實現了與廣大消費者面對面的溝通,可以直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價，同時如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式、宣傳資料等，從而適當調整銷售方法。 

  4、社區推廣費用相對低廉

    社區活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉費。同時目標客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動，相對來說，是低投入，高收益。

    5、消費分流現象嚴重，社區銷售將越來越重要

    隨著生活方式的逐漸變化，顧客越來越懶，總是喜歡買“近距離接觸”甚至是“送上門”來的產品，購買產品的方式也在發生著變化。

    6、口碑宣傳比例高

    社區宣傳活動比較直接、可信度較高，目標人群集中，有利于口碑宣傳擴散。社區營銷傳播更加豐富的知識，甚至直接與消費者形成一對一的宣傳教育，溝通的知識更多更深，而傳播的知識更加通俗易懂，如果有疑問可馬上解答，使消費者得到明明白白的信息；同時，社區是消費者的主要集散地，也表現出相對統一的認知習慣與消費習慣，一個人的購買行為又能迅速感染周圍其他人，形成小范圍的購買高潮，因此口碑宣傳的影響力十分明顯。

    7、社區營銷可使各個社區“點成線，線成面”，相互呼應，形成轟動效應。

    社區活動的確只是針對一個小點，而且并不是僅僅一次活動就能在這個小點上留下深刻印象，還要有后續的活動，將每一個社區活動看成一個系統的工程，不僅要重視活動本身，更重要的是進行后期延續，讓消費者真正記在心里，所以社區活動需要系統化，常規化，規范化，不要做社區活動奴隸，而要學會駕御社區。通過長期開展社區活動，在區域內的許多社區都開展了社區營銷活動，自然而然點成線，線成面，區域內的消費者都能夠受到教育，成就的觀念會打破，漠不關心的產品也會變成知心朋友。

    從實踐來看，一般來說，單個產品定價高，銷售回款基數比較大，就是最重要的，也是社區營銷運用得最多，效果最明顯的行業如下：

    序號

    行業

    子行業例舉

    1    建材陶瓷產品

    防盜門、木地板、瓷磚、涂料、窗簾等。

    2    衛浴潔具產品

    如淋浴房、水龍頭、馬桶、洗手盆等。

    3    廚房用品行業

    櫥柜、抽油煙機、消毒柜、爐灶等。

    4    照明行業產品

    客廳水晶燈、節能燈、日光燈、吸頂燈、燈頭、燈座等。

    5    家電產品   如空調、洗衣機、冰箱等白色家電，彩電、DVD等黑色家電，另外還有微波爐、飲水機等小家電。

    6    家具行業產品

    如衣柜、沙發、床、木地板、床上用品等。

    7    電子通信產品

    如電腦、電話機、手機、上網設備等。

    8    生活用交通工具產品

    如轎車、摩托車、電動車、自行車等。

    9    電信業

    固定電話通信、ADSL寬帶上網等。

    而其它行業藥品、保健品、調味品、保險、醫療等，則雖然產品定價低，消費量大，也成為社區營銷競爭激烈的產品行業，另外還有一些如航空、鐵路等壟斷性服務行業，因為企業屬性的原因，這一塊尚沒有重視，隨著競爭加劇，社區營銷是他們致勝的關鍵。