銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

 

　　一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個(gè) 營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)也是如此，沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，

 

　　1：對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：

 

　　給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的；

 

　　使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理計(jì)劃 時(shí)間；

 

　　迫使自己未雨綢繆，把握今天；

 

　　使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率；

 

　　使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力；:

 

　　2：對(duì)企業(yè)而言：

 

　　目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”；

 

　　目標(biāo)管理能帶來(lái)“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果；

 

　　目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能；

 

　　目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；

 

　　3：我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：

 

　　行業(yè)大環(huán)境的影響：

 

　　任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長(zhǎng)，我們?cè)谥贫I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略。

 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：

 

　　在營(yíng)銷領(lǐng)域，我一直堅(jiān)信，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲軟的時(shí)候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì)，同時(shí)大家也要記住，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來(lái)的時(shí)候，我們拼命的做利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，因此我們要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)制定我們的營(yíng)銷目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率快，我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能處于被動(dòng)地位。

 

　　自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀：

 

　　自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營(yíng)銷能力學(xué)習(xí) 體系，以及客戶服務(wù)的體系。

 

　　4:營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)不成的危害

 

　　公司戰(zhàn)略落實(shí)不了；

 

　　被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)；

 

　　公司利潤(rùn)有所下降；

 

　　客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

 

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志和目標(biāo)感；

 

　　公司整體 執(zhí)行力 下降；

 

　　二：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程：

 

　　1：目標(biāo)分解程序：

 

　　銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

 

　　如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來(lái)制定，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

 

　　舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和變革 ，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位 營(yíng)銷管理 者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說(shuō)出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，看來(lái)他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒(méi)有說(shuō)出一個(gè)數(shù)字。

 

　　到最后，所有營(yíng)銷部門都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè)。

 

　　會(huì)后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫下下一年的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。

 

　　我們?cè)囅胍幌拢豕谲娺@樣的目標(biāo)制定合理嗎？

 

　　在一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，很多營(yíng)銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過(guò)去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的，很多營(yíng)銷人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊，沒(méi)有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。