農資企業營銷模式創新勢在必行

 

    一、傳統分銷模式落后且效率低下，嚴重阻礙農資企業規模發展

 

    當今，絕大部分農資企業實行的仍然是傳統分銷模式，該模式主要存在七大問題：

 

    1、傳統分銷模式，廠商職責和功能不分；

 

    2、渠道廣泛布點，變換頻繁，廠商之間缺乏基本的信任度，甚至為零；

 

    3、市場利益結構混亂，或者說被嚴重破壞，渠道喪失驅動力；

 

    4、多產品、多品牌、多渠道做法盛行，增員、增產品，但并不增效；

 

    5、一味推行渠道扁平化做法，但是，因為資源、人力、物力、財力及管理能力的不足，根本無法掌控終端；

 

    6、缺乏市場 管控 平臺與功能，庫存、退貨、應收帳款已經成為壓在眾多農資企業身上的三座大山，眾多企業多年虧損或長期處于潛虧狀態；

 

    7、渠道的低效和經銷商的不穩定性，使農資企業多年業績徘徊不前，難于突破，成為侏儒企業，疲于市場應對。

 

    二、管理分盈虧，模式定成敗。快消品、家電及日化營銷模式等具有借鑒意義

 

    快消品在中國有三支軍隊，第一支是“美軍”，可口可樂、百事可樂在中國每家企業都有5萬營銷人，經銷商主要功能是 物流 、倉儲、配送，管理和服務市場，市場100%的由廠家的營銷人做，如終端開發、拜訪、促銷等。第二支是“國軍”，統一和康師傅，每家企業在中國也有5萬營銷人，經銷商做20%的市場，其余功能主要是物流、倉儲、配送，管理和服務市場，廠家營銷人做80%的市場。第三支是“共軍”，哇哈哈等，經銷商做80%的市場，廠家業務員只做20%的市場，廠家主要是把市場利益結構設計好，把價格區間規劃好，管理市場，防范竄貨，讓經銷商賺到該賺的錢，或者更多，哇哈哈更多是通過經銷商和渠道做市場。

 

    快消品營銷模式給我們的啟發是：廠家與商家的市場職能職責一定要分工且量化，實現資源和優勢互補。

 

    家電實行的是合資公司營銷模式，經銷商要代理廠家的產品必須合資，廠家一分錢不出，還要占51%的股份控股，但廠家不參與分紅，這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權由廠家說的算。

 

    家電行業的營銷模式給我們的啟發是：要提高渠道和經銷商的 執行力 。渠道好比一個“漏斗”，上頭口粗下面口細，銷售多少不取決于上面而取決于下面。往往廠家推出了很好的產品或政策，但經銷商不嚴格執行，效果差強人意。

 

    日化行業的營銷模式是主營或專營，經銷商不能腳踏多只船，每年銷量要達到一定規模，區域巡回訂貨，把經銷商的倉庫占滿，把經銷商的資金吸納過來，但通過行之有效的方法確保經銷商能動銷，實現產品銷售和資金回籠。