營銷無效的真正原因

營銷 是企業(yè)關注的永遠話題。沒有給力的營銷，在這樣一個創(chuàng)新成本高、同質(zhì)化競爭慘烈的市場，那么等待企業(yè)的就是.....

那么我想問問，你們認為自己的營銷有效嗎？我聽過很多企業(yè)，包括媒體都在向受眾介紹他們的目標人群。你一定對這樣的描述不會陌生，“我們的受眾是年齡在13-25歲之間，喜歡視頻游戲，有移動電話的人。”或者是“財富1000強的采購人”，再或者是“年齡在25-45歲之間喜歡徒步和攀巖的喜愛運動的消費者”。其實這些也只是他們的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)罷了，有多少企業(yè)真知道他們所謂的目標人群是怎樣感受的？

這些描述也是我們在商學院的營銷課上被提及的模版，但是這些確實一文不值，因為他們幾乎不會為你做戰(zhàn)略決定提供任何相關的信息。每年，無數(shù)的執(zhí)行官和市場總監(jiān)都會針對這些空泛描述的目標人群，認真撰寫大量計劃。但是每年他們都會頭疼，為什么他們不能接觸到他們的客戶。

James Archer是美國一家專門從事更深入的客戶經(jīng)驗服務公司Forty的CEO，最近他分享了他在工作中對于這樣現(xiàn)象的解決方案：

1、掠過統(tǒng)計數(shù)據(jù)

你的客戶不是人口統(tǒng)計，也不是年齡范圍。他們也不是工作頭銜、地理區(qū)域或者收入范圍。他們是真實的人。這句話看起來比較可笑，但很多公司就慢慢忘記了這個基本事實。

結(jié)果，很多企業(yè)會繼續(xù)向他們的受眾發(fā)出不那么帶給人興趣的信息，“喜歡視頻游戲嗎？你會喜歡某某公司。”“某某設計特別符合你積極的生活方式。”

與此同時，他們的客戶只會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼球，當他們看見它的時候，他們知道當營銷想做什么，他們會像你一樣，繼續(xù)前進。

　2、真正了解你的客戶

如果你想和你的客戶有真正的聯(lián)系，那就停止那些小兒科的營銷，開始認真理解他們真的是誰，他們真的怎么想，什么對他們真正重要。

一個有2.5個孩子的足球媽媽？她叫Sarah。她去瑜伽班，你知道她為何去？她有一輛小型貨車，但是你真了解她如何感受？別在假設（因為這可能早就不是事實了），開始問問題。當你開始去了解的時候，在和Sarah的談話中，你會變得現(xiàn)實。

3、讓你的公司落地

一旦你更好地了解你聽眾心里真正想要的，在你的企業(yè)內(nèi)部，只要花幾步就可以確保這個信息不是在那些執(zhí)行者書架里的落滿灰塵的百葉夾中，而是讓它成為你公司每日 如何運營的一部分。

比如，你可以創(chuàng)建一個“客戶個性”（一個典型客戶的虛擬文件夾），配以姓名和長相，幫助你的員工以更直接的方式聯(lián)系你的目標群體。

在會上，他們不再必須在他們頭腦中試著持有一個抽象的客戶介紹，他們可以簡單地問，“Sarah會如何想這個？”

在進行戰(zhàn)略決策時，相信這個簡單的變化會對公司在考慮他們的客戶方法上，帶來根本性的改變。

如果你看完這篇文章，我想問你，你會如何表述你的目標客戶呢？他們是你想象的，還是真實的個體呢？