營銷
的目的是為了更簡單的完成商品交易，滿足消費者的需求從而獲利，并讓良好的
銷售
得以持續發展。數據營銷的目的從屬于營銷的目的，更深層次的意義是保證營銷目的的實施，使營銷的每一個過程的執行更加精確。所以我們需要數據營銷。
數據營銷的定義：通過分析整理銷售與市場數據來預測、描述、管理控制市場。從而使銷售過程數據化、利潤最大化和支持市場持續法發展。在很多的營銷書籍里把數據營銷的目標放在分析消費者的消費習慣和特征上，這是我不認同的，在銷售工作中尤其是一線業代的工作，根本無法應用數據營銷的這個作用。任何一個理論它的評價標準是實踐價值的大小，數據營銷的意義應由其對銷售工作的支持來檢驗，而不是停留在公司總部的市場部門。對于數據營銷的應用，在業務過程中可以下的幾個方面開展。
1、市場管理數據化。
市場的管理基于對市場的了解，市場數據化目的就是讓我們對市場有更接近真實的了解。在工作中，有很多同行對市場容量、客戶檔案等數據存放在感性的思維里，這樣對工作的指引有一定的作用，但最好是讓感性數據上升到理性的整理分析。建立了市場管理數據，從另一個方面看也可以減輕由于人員調動或流失對市場的影響。一般的市場數據內容有：
1.1市場總容量 作用是：制定年度銷售目標和簽約的依據、資源分配的依據。數據來源：歷史銷售數據、聽取多個客戶的分析。
1.2各品牌的市場份額和優劣分析 作用：區域市場份額跟行業的市場份額比較，分析可提升空間和區域市場各競爭品牌的優劣元素。同時制定相應的策略（銷售說辭、促銷方案）。數據來源：歷史銷售數據/市場容量。
1.3客戶檔案 作用：有利于業務工作的開展。數據來源：出差收集。內容：名稱、負責人（性格、愛好、生日）、咨詢我們
、經營品牌和主推順序、當地的市場地位、經營策略、核心優勢。
1.4歷史銷售數據 作用：數據分析的基礎。數據來源：公司導購員報表、分銷報表和客戶銷售記錄。
1.5市場淡旺季或各個月的的銷售比例 作用：銷售節奏分解和控制，使每個階段都有一個明確的目標數據；有利于促銷資源的使用計劃
；通過數據分析給客戶提供壓貨或進貨信心。數據來源：歷史銷售數據并參考行業的淡旺季的銷售分解。
2、
執行力
考核應用
業務員的工作彈性大，對駐外銷售代表的考核基本就是業績。也就是重結果輕過程的說法，如果讓過程與結果同時“美麗”，市場會更加良性發展。數據營銷對執行力考核的作用是非常有效的，因此很多公司就制定了一堆的表格讓駐外業務員填寫，填完就玩玩了，只可惜公司的文員一天也只有24個小時，沒有時間去審核這太假太虛的報表游戲。所以這無非是擔心業務員閑著，幫他們找點事做而已。如果執行力的考察不僅僅停留在公司的監督層次上，讓工作報表指導銷售代表的工作和提高業務能力，相信對執行力的考核更有好處。這可能也是很多營銷高層分析到的，但關鍵是實施的方案。數據營銷對執行力的作用應用，在這里我認為可以從如下幾個方面入手：（1）、建立完善的銷售支持臺帳系統。包括產品知識、公司發文、營銷政策、傳播方案、業績報表、工作進度跟進表、售后和市場管理需要的數據。這是執行力考核的基礎，對業務開展也非常有利。（2）、用業績來分析工作報表，當一個業務代表忙碌了一個月而沒有好的業績，公司的評價是什么呢？公司銷售政策、上級主管領導不力、業務代表能力不行嗎？相反會出現某個業務代表一個月在區域市場逛一圈，就會因某些有利的市場因素得到好的業績。對于這種情況，在這里我強調的是，既然公司制定了這類本報，就要給一線業務代表一個分析，指出工作存在的問題并找出解決方案。把報表停放在電子郵件對別人的工作也是一種不尊重。（3）、公司高層定期到一線市場檢查工作，同時也體現公司對員工的關心嘛。
從事營銷工作，做筆記是一個好習慣。每次拜訪客戶把客戶放映的問題記錄下來，一、可以顯示你對客戶的重視。二、可以避免由于業務繁忙而遺忘了客戶提出的問題。在這里我舉一個例子，我的一個同事，進入公司時是一個沒有營銷經驗且很普通的人，但他有一個特點，每次開會他都把分公司經理的講話全部錄下來，會后回答賓館仔細重述。兩年下來，用了整整5本筆記本。在工作中他也是要把待解決的問題和工作心得記錄，在去年他由于工作出色已到提升為一個分公司的經理。我想工作筆記也可以是數據營銷執行力檢查的一個內容吧。其實，做筆記對業務工作的進度管理是幫助的，尤其是在網絡開拓過程。數據營銷在執行力的作用還有如下幾個方面：（1）、促銷政策的效果評估。（2）、現場促銷活動效果評估。（3）、考勤獎勵的依據。
3、區域銷售記錄應用
對于銷售記錄，一般我們都喜歡把它當作一種銷售技巧來應用。這并沒有完全利用銷售記錄的作用，它的基本作用應為4種：
3.1銷售技巧
在終端賣場進行銷售時，在顧客對產品的質量和品牌存在猶豫時可以打開銷售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷售成功。這種方法在二、三級市場很受歡迎。根據二、三級市場的特點，可以安照工作單位、社區、鄉鎮等方式整理銷售記錄。
3.2多品類產品潛在顧客分析
目前有許多的公司都向多元化發展，這時可以對公司強勢行業的消費群中尋找另一產業的支持。應用這個作用最好的方式就是在完成銷售時促銷員順便提及公司的其它產品。目前好像還沒有那一個家電廠家把工作落實到這一層次。另一方面可以通過電話回訪的形式向顧客推介。
3.3工程機和團購信息
通過對銷售記錄的整理，在每一個單位、社區都有公司的消費顧客。如果通過他們收集單位團購的信息，將是一個很有利的信息。或者讓信息提供者參與運作。效果更佳。
3.4現場活動的造勢者
做現場活動最擔心什么呢？是冷場。如果你對活動沒有太多的信心，而你的小禮品有足夠的話，請你打電話給我們的已消費的顧客來領取小贈品。最好是發動親戚、朋友來參與活動。當然我們會給雙份的贈品以表示感謝。
無論哪一種應用，銷售記錄的整理分析是基礎。這可是一個很大的寶藏啊！
4、客戶經營指導
對客戶的經營給予指導，目的是為了得到客戶更多的支持和主推。這是要做的是：（1）、銷售報表備份，加以分析指出產品銷售趨勢。（2）、合理的庫存建議，不要為了完成任務把客戶搞成“消化不良”。合理的庫存還應要求產品線的合理設置。（3）、用各種數據與客戶分析和預測市場。這個觀點在我的《業務精英如是說》有完整的講述。在這里就不再詳細說明。
做市場需要激情，同時需要“平靜”的數據作為決策的依據。數據營銷從高層次理解是：商品持有人在尋找跟消費者更接近的途徑，體現營銷的偉大意義。良性的市場運作、高效的執行力、明確的消費群體和競爭力強的加盟客戶是數據營銷目的，當銷售代表對銷售數據的敏感性和公司老板或
營銷總監
一樣時，他已是行業的精英了。所以，我們需要數據營銷來加強我們營銷的目的和過程。