文化營銷 讓終端無敵

    是文化成就了這些 品牌 和產品：背靠阿爾卑斯山的法國依云小鎮的湖泊，無人體接觸、無化學處理，每日 進行300多次水質檢查；自1789年依云水源地被發現以來，伏爾泰、拜倫等一群批判現實主義大師經常聚會于此，連拿破侖三世也對它情有獨鐘——無論是功效還是人文氣息，依云曠泉水都出類拔萃，價格自然不菲。

    LV包，沒有相當氣質的人最好不要用它，因為你咬咬牙買的真品往往被人判為山寨而嗤之以鼻；一旦非凡氣質的佳麗跨上LV包（可能是假的），頓使旁人生出無限遐想——這是品牌背后的文化力量。百達翡麗表是鐘表愛好者貴族的標志，它奉行限量生產，160年來僅出品60萬只，每款表從設計到出廠至少5年時間；至于純手工表每年僅生產一只，想要擁有它需耐心等待10年，價格約3000萬元。

    優秀的品牌賣的絕不僅僅是產品，更是品牌故事背后的文化氣質，而只有這種鮮明的文化內涵，才能讓產品溢價，讓品牌升華。就 涂料 品牌而言，它所凝聚的健康文化、家文化、快樂文化，如果呈現在終端，體現在交易中，就有可能形成無敵終端。

    終端建設如春天播種，文化的植入將讓終端更有情調。在建材行業，立邦賣色彩，三棵樹賣健康，各有各精彩。三棵樹代表“三木成森”一片大森林、代表自然綠色健康，這些顧客都能理解；關鍵是，顧客左拐右轉找到三棵樹店后，如果感覺店面太過一般，后又發現店長精氣神不足病蔫蔫的，仔細一看包裝還破損有灰塵，隨口問問“憑什么說是健康漆”而導購無言以對……不要說賣高價了，能買一送二就算燒高香了！因此，文化注入 營銷 管理環節至關重要。沒有神氣的終端絕不能體現神氣的價值！2011年秋季沈陽糖酒會上，最火爆的是洋河藍色經典的文化終端：時尚悠揚的交響音樂，現代經典的藍色色調，美輪美奐的藝術瓶型，端莊秀麗的高貴陳列，優雅曼妙的促銷小姐，仿佛讓人置身于天海交接的藍色夢幻世界，讓人浮想聯翩，徹底迷醉于經典藍色夢幻世界當中。

    終端活動如夏雷陣陣，文化介入讓終端充滿活力和張力。任何有效的活動，離不開精心策劃，文化的注入又讓活動栩栩如生。開業慶典、周年店、節日促、團購會、公益秀、答謝優惠等活動，離不開鮮明的主題、整潔的場所、歡快的氣氛和熱情的笑臉。只有精明的商家才能抓住商機，如“七夕中國情人節”到來之際推出婚房漆優惠——約定七夕，“價”給幸福；如在炎熱夏季推出“大樹底下好乘涼，風扇空調電冰箱”；如“開業酬賓，買一送一、進店有禮”；如“新品熱銷，買二送一歡樂送”；如“面漆加一元，底漆不要錢”；如“買漆加一塊，送個‘好太太’”……不同的主題布置不同的店面氣氛，月月有活動，日日有展示，幸福、快樂、健康，這既是品牌的文化元素，也是消費者需要的祥和之氣。導購話術，當摳緊顧客心理，針對婚房漆，可從包裝色調的喜慶、寓意到產品“不含APEO、健康兩代人”的功能訴求，再到對家庭幸福的贊美——一個產品有這么多美好的寓意和象征，加之“七夕”這樣的文化內涵，顧客沒理由拒絕，即使暫時不買，也會留下深刻的記憶。