一：一個客戶已經(jīng)兩次拒絕與我合作，每次都是同樣的理由：我已經(jīng)在XX和你們差不多的媒體上做了廣告,這期不需要，下次再說。我該怎么辦?
彭小東老師：這個問題是媒體及廣告公司業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會碰到的，是比較棘手，但攻克也不難。要弄清楚對方拒絕你的真正原因，找出應(yīng)對措施。
1. 企業(yè)廣告計劃是否已滿?
先嘗試說服企業(yè)能否增加廣告經(jīng)費，看看對方有無增加投入的可能;如果是計劃已滿，就應(yīng)時常保持聯(lián)系，增進了解，以備下次合作。
2.是否了解你們的媒體，對你們媒體滿意嗎?
需要弄清楚他是否認真看過你的媒體，對發(fā)行量、內(nèi)容及印刷質(zhì)量,收視率,收聽率,點擊率等問題有什么看法，如果他對你們了解不夠，就多他你們的媒體讓他去聽去看等，一定要讓有機會他閱讀和了解。也可以隨媒體寫上一封信或幾句話，放在媒體里，表明你合作的誠意等，逐漸感化他，改變他的看發(fā)。
3. 是否已經(jīng)在相同媒體刊發(fā)廣告?
如果已經(jīng)在其他相同媒體上刊登了，應(yīng)該清楚是什么媒體，簽訂的時間及價格，然后調(diào)查了解該媒體的基本情況，分析其優(yōu)勢與不足，尋求突破口，說服企業(yè)能同時與自己合作。即使現(xiàn)在合作不了，也很清楚是什么原因?qū)е潞献鞑怀晒Γ员阕龀龈倪M，繼續(xù)攻關(guān)。
4. 是否討厭廣告人員電話打擾?
如果是這樣，就應(yīng)當(dāng)改變策略，換個適當(dāng)?shù)臅r間聯(lián)絡(luò)，使其愿意接受你的拜訪。或者先通過他手下的其他人或其他部門的人聯(lián)系，弄清楚這個負責(zé)人性格、處理工作的方式等。先交朋友，后談業(yè)務(wù)。只要彼此熟悉并了解，一切都好辦了。也可以做好陌生拜訪的準(zhǔn)備:
5.最好的方法是在客戶公司找到你的內(nèi)線:
二：和我們媒體一樣都是做****的，像×××媒體，發(fā)行量大、規(guī)模實力比我們強，像這種對手我應(yīng)該怎樣應(yīng)對?
彭小東老師：強大的競爭對手并不可怕，你要熟悉競爭對手，了解它的相關(guān)情況，包括它優(yōu)勢與不足。在與客戶交流時，要盡量放大你們的優(yōu)點，讓廣告主認可你們的媒體。同時還應(yīng)該采用優(yōu)惠價格和其他增值服務(wù)來贏得客戶，搶占市場。
三：價格我們比他們便宜，服務(wù)上怎么拼?
彭小東老師：廣告主在能接受你們更優(yōu)惠的價格的同時，你們還應(yīng)當(dāng)給他提供更多、更好地服務(wù)，如幫企業(yè)設(shè)計高質(zhì)量的廣告稿件、計劃 更好的廣告位，還積極主動地推薦合適的客戶給企業(yè)等，讓企業(yè)知道你們在真誠的關(guān)心與幫助他，能給他們帶來益處，自然就會同你們合作了。
進對門，找對人，說對話，是廣告業(yè)務(wù)成功的鐵律。
總之，要想順利地開展工作，必須苦練基本功，提高自己的業(yè)務(wù)技能，做到知彼知己，熟悉廣告企業(yè)的情況，做到心中有數(shù)。