“裝傻”拿下大客戶

    現今的老板、商人都精明異常，在和客戶接觸的時候為了顯示自己的綜合實力，把展現自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認可的一種必然手段。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會忽略那種城府不深，謀略不高，有些傻哈哈的商人，也不想以那種有些“傻氣”的形象展現客戶面前。

    可是朋友們知道嗎？現在就是有一些謀略出眾的老板和業務高手，把自己在客戶面前偽裝成一副胸無城府，才干平庸，老實本分的“大傻”形象，以達到贏得客戶，擠掉競爭對手的目的。

    我說這些話的時候，有些朋友一定會說：你在這里胡說八道，好好的人干嘛要自貶形象，要是客戶覺得有些傻氣，客戶會相信你嗎？

    其實不然，我先講個實實在在的商人故事，我們然后再分析。

    王總是做裝飾工程的，因為業務越來越好，最近又承接了兩個比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用，原來的采購價格和供應商已經不能滿足新形式下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來。

    此時，那些裝飾材料經銷商們也是望風而動，紛至沓來。一個個為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數。托關系的，走后門的，直接聯系的，都號稱質量可靠，價格合理。弄得王總是應接不暇。

    可是王總心里有自己的盤算，此次選擇采購對象一定要把嚴三關，這三關就是人品關，價格關，質量關。王總是久經商場的老將，他覺得價格關和質量關都好把握，關鍵就是人品這一關是重中之重。如果供應商人品有問題，隨著用材使用量的增加，合作程度的加深，難免對方不弄虛作假，以次充好，甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話，別說自己的工程質量難以保證，而且還會給自己的員工團隊管理埋下無窮后患。

    對于裝飾材料市場的暗箱價格和質量，王總經過多年接觸是深諳此道，并且對這次的采購價格浮動范圍是胸有成竹。王總一邊表面應付著所有的供應商洽談，一邊冷眼旁觀著供應商們的一舉一動。

    經過觀察，王總對一家供應商產生了興趣。這個供應商的公司實力中等，也不托關系，也不走后門，讓業務接洽了幾回以后，其老板又親自和王總進行了接觸。這個老板和其它老板的不同之處就在于，洽談時呲著牙笑聲漫天飛，一副傻哈哈樣子，言談舉止豪放有余，文雅不足，甚至給王總有些愣頭青印象。

    接觸后，那老板邀請王總非得去喝兩杯，王總盛情難卻就赴宴了。可是這個老板兩杯酒下肚，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著大嗓門，不是和這個碰杯就是和那個開玩笑，接下來就是吐著發硬的大舌頭，絮絮叨叨只是強調自己的產品價格合理質量過硬，干脆就沒有其它話啦！醉的是一塌糊涂，王總帶去的員工在一邊都暗暗的發笑，覺得這老板太實在，有點傻。心里想：王總不會用這個人的材料了，一個活脫脫的大傻成奎安式的老板，王總哪里會看得上，瞧得起，信得過呢？

    可是他們錯了，最終王總和那個“傻”老板坐到了簽約臺前。

    后來有人問王總為什么會用那個人的材料，王總狡詰的一笑說：用他的材料，我放心，一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府，我覺得他不會騙我；不修辭藻表明他的社會閱歷沒有我豐富，我容易控制合作進程中的事態；不托關系，不走后門，證明他實實在在而不狡猾，更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。

    可是王總那里知道，在簽訂完采購合同的當晚，那個“傻老板”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候，副總經理咬著耳朵，對他說了一句話：“老總，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手，裝傻拿下了大客戶”。

    “傻”老板哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道，人人自衛，尤其像王總那樣的老江湖，就更多疑。我是主動變傻一點，那么，聰明的王總對我的設防就不深，所以我就能夠很容易單單憑自己的產品說服他，而不讓他瞻前顧后的胡思亂想。

    通過這件事，可以感悟到：

    現在商圈里聰明人比比皆是，而且坑蒙拐騙屢有發生，至使商業道德嚴重缺失，所以，商人們在選擇合作對象的時候，就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是對那些所謂的精英人士防衛心里更深。這一切，就增加了我們的 銷售 人員爭取客戶認同的難度。

    那么高明的銷售人員在價格質量不輸給對手的情況下，不妨利用人們的防衛心里，反其道行之，自貶個人形象，裝“傻”一回，來個扮豬吃虎，擠掉競爭對手，贏得客戶訂單。

    你成功了，沒有人會因為你的“傻”而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形式下的變異體現，就是“大智要愚”。