營(yíng)銷咨詢公司的三本賬

     營(yíng)銷 咨詢公司，兩類人最多。一類是職業(yè)營(yíng)銷人之路到頭了，在企業(yè)里難以找到前途，退而販賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，企圖走上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的老路。另一類是內(nèi)心熱愛(ài)營(yíng)銷、希望傳遞專業(yè)價(jià)值的專業(yè)營(yíng)銷人，以專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、事業(yè)雄心，縱橫于營(yíng)銷咨詢的沙場(chǎng)，每一次沖鋒都是蓄謀已久，每一次收獲都是預(yù)先規(guī)劃的，每一次反省都是面向價(jià)值的。缺少基本營(yíng)銷運(yùn)作能力的企業(yè)，通常喜歡第一類人。基本營(yíng)銷能力不差、戰(zhàn)略體系不暢的企業(yè)，傾向選擇第二類人。

    營(yíng)銷咨詢公司，客戶企業(yè)和行業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)拿手，投入產(chǎn)出的帳算的精明。可葉敦明發(fā)現(xiàn)：鮮有營(yíng)銷咨詢公司老板能夠算清楚自己的經(jīng)營(yíng)賬。固定資產(chǎn)投入少、經(jīng)營(yíng)方向過(guò)于靈活、流動(dòng)資金公私不分、合伙人機(jī)制形同虛設(shè)、專業(yè)與業(yè)務(wù)兩張皮、分配機(jī)制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心態(tài)，營(yíng)銷咨詢公司的自身管理，一身是病。一個(gè)病人，治不好自己，能有懸壺濟(jì)世之舉嗎？

    任由股票漲跌，投資價(jià)值底線決定買(mǎi)入還是賣(mài)出；公司經(jīng)營(yíng)盡管潮起潮落，賬面可以盈虧圓缺，帳，總是要算清楚的。夸張一點(diǎn)說(shuō)，對(duì)自己孩子教育無(wú)能為力的家長(zhǎng)，不配做教師。經(jīng)營(yíng)不好營(yíng)銷咨詢公司的人士，只能是腹有良謀無(wú)數(shù)、胸有甲兵萬(wàn)千，臨事卻手足無(wú)措的軟蛋。算清楚自己的經(jīng)營(yíng)帳，未必能算清楚客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帳，正向力可能若影若無(wú)，可反向力總是如影相隨。

    第一筆賬：1/3*3=1/3

    三個(gè)比稿，贏了一家，耗去了寶貴的作業(yè)時(shí)間，荒廢了咨詢師應(yīng)有的專業(yè)尊嚴(yán)，實(shí)際收益只相當(dāng)于做了半家客戶。而且，拖著頻繁比稿的疲憊身軀，贏下來(lái)的客戶服務(wù)質(zhì)量也會(huì)打折扣，斷單風(fēng)險(xiǎn)大增，最終利潤(rùn)只相當(dāng)于一家優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)有收益的1/3。

    比稿的咨詢項(xiàng)目，客戶企業(yè)不是在玩弄你，就是在懷疑你。葉敦明認(rèn)為：營(yíng)銷咨詢服務(wù)賣(mài)的是業(yè)績(jī)預(yù)期，若是客戶企業(yè)一開(kāi)始就不相信你的解決能力，那這筆生意的前景就暗淡不堪。年輕人為什么對(duì)婚姻的態(tài)度冷淡了？主要原因在于對(duì)婚姻的預(yù)期不看好。沒(méi)有深度的認(rèn)同，就不會(huì)有堅(jiān)決的執(zhí)行，任何風(fēng)浪都會(huì)打翻一葉扁舟的。

    客戶企業(yè)和營(yíng)銷咨詢公司，應(yīng)雙向選擇。預(yù)期價(jià)值，是最為重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)期價(jià)值包括專業(yè)觀點(diǎn)、解決方式、團(tuán)隊(duì)能力、對(duì)領(lǐng)軍人的認(rèn)同。用對(duì)人，做對(duì)事，注定營(yíng)銷咨詢服務(wù)是“因人謀事甚于因事謀人”。

    第二筆賬：-1=+3

    沒(méi)有客戶做，或者服務(wù)客戶的間隙期，全力以赴地進(jìn)行服務(wù)總結(jié)與提煉、專業(yè)修為與精進(jìn)，看上去不掙錢(qián)、只賠錢(qián)的投入，其實(shí)是在為客戶、為自己儲(chǔ)蓄大價(jià)值，兌現(xiàn)也就是眼前的事情，客戶開(kāi)發(fā)的事情就免了，改用價(jià)值開(kāi)發(fā)替代。

    營(yíng)銷咨詢，是活的，不必仿照管理咨詢那樣拼命造模版。案例撰寫(xiě)、文章發(fā)表、微博連載、專欄開(kāi)設(shè)，這些最樸實(shí)的辦法，也許是最直接、最靠譜的持續(xù)發(fā)展之路。葉敦明覺(jué)得，營(yíng)銷咨詢公司做的是專業(yè)化生意。專業(yè)化價(jià)值，在于解決客戶企業(yè)的核心問(wèn)題。生意經(jīng)營(yíng)，則在于算清專業(yè)化價(jià)值成長(zhǎng)與公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

    營(yíng)銷咨詢，人人能講，個(gè)個(gè)會(huì)吹。講的有條理的，邏輯能力在支撐；吹的有新意的，思維方式也許值得借鑒。

    第三筆帳：30、50、100萬(wàn)元

    輕資產(chǎn)的營(yíng)銷咨詢公司，人成為了最大的運(yùn)營(yíng)資本與經(jīng)營(yíng)對(duì)象。從收入上看，一個(gè)營(yíng)銷咨詢師，能帶團(tuán)隊(duì)、擅做項(xiàng)目的，年收入起碼30萬(wàn)元以上的屬于項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)，50萬(wàn)元的進(jìn)入項(xiàng)目總監(jiān)級(jí)，100萬(wàn)元以上的邁入項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部總經(jīng)理級(jí)。葉敦明發(fā)現(xiàn)，收入，與個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力與運(yùn)作價(jià)值密切相關(guān)，也是一個(gè)咨詢公司能否吸引高手、留住骨干的最質(zhì)樸、最本質(zhì)的辦法。專業(yè)能力長(zhǎng)進(jìn)、個(gè)人收入增加，應(yīng)該是同步的，最次也得有一項(xiàng)。

    有些營(yíng)銷咨詢公司，喜歡用“三低”型營(yíng)銷咨詢師：低薪、低能、低企圖，以為這樣就能省錢(qián)，靠著幾個(gè)大師傅在前面吆喝，哄著三低隊(duì)員在后面忙活，哄的住客戶一時(shí)，又怎能不淹沒(méi)在營(yíng)銷滾滾洪流中？

    營(yíng)銷咨詢師要精挑細(xì)選，寧可選貴的，也不挑便宜的。客戶呢，則挑選最能產(chǎn)出咨詢價(jià)值的，不是給錢(qián)就上。當(dāng)然，前提是客戶也愿意挑你，這與你的專業(yè)影響力、價(jià)值貢獻(xiàn)度等基礎(chǔ)面息息相關(guān)。葉敦明認(rèn)為：價(jià)值做到了，傳播跟上了，專業(yè)做足了，人員給夠了，營(yíng)銷咨詢公司的“總賬”也就清爽了。