傳統渠道與網絡渠道的沖突

　　傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪，除非網絡渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊。

　　嚴格意義上講，互聯網既種不出糧食，也放不出牛羊，即便是真的電子商務了，也不過是現實的 物流 和真實的支付的一種信息映射。這種對互聯網的認知，導致了許多傳統企業對于網絡 營銷 、電子商務的不以為然。這種不以為然是內心深處的，不管它是否也搭建了企業網站，高喊電子商務和網絡營銷。

　　也許，在網絡技術的飛速發展、變化莫測之中，人們從根本上疏忽了一點，互聯網世界從一開始就是一個現實的世界。對網絡營銷的虛衍，其實就是對現實世界的疏離。網絡空間中可以有，也確實有許多不真實的東西，但是和世界萬物的存在一樣，它也是現實的存在。人們的許多生活、思考、生產、消費、娛樂都現實地發生在這個空間里，網絡營銷就是基于這樣的現實之上的，逃避和虛衍就是逃避現實。網絡營銷就要有現實的態度和現實的做法，特別是正視網絡營銷和傳統營銷的差異，以及正確處理兩種營銷渠道之間的重疊和沖突。

　　傳統企業需要全面的網絡轉型

　　眾所周知，營銷和 銷售 不是一回事。網絡營銷也不能等同于網絡銷售。如果說把營銷等同于銷售是一種局部與整體的概念性誤解，認為自己不需要進行網絡銷售而忽視網絡營銷，這是導致很多傳統企業疏離網絡營銷的一般原因。

　　傳統企業疏離網絡營銷還有更為復雜的背景。因為營銷是貫穿于企業行為的每一個環節的，而銷售則不然。不可能把所有的營銷行為和環節都通過互聯網來實現，僅依靠網絡，市場營銷就受到了限制，有些事情通過網絡來做并不有效，甚至在現行技術條件下就無法完成。對于許多企業的產品和服務，是無法僅僅依靠互聯網來銷售的，你必須有現實的物流環節作支撐，而有些企業的產品或服務的銷售，卻可以只通過互聯網就實現完整的銷售過程，比如信息產品，像電子書、圖片、視頻和音頻資料、軟件，甚至軟件應用服務、游戲娛樂。

　　這就產生了一種現實，有的企業可以在網絡上基本實現營銷的幾乎所有環節和層面，特別是銷售;而有些企業則只能實現營銷的部分環節和層面，甚至無法做銷售(當然你可能辯解說至少可以促進銷售)。這就使得有些傳統企業認為我的產品不適合在網上銷售，我就沒辦法搞網絡營銷。其實，由于人們的生存、生活、工作已經網絡化了，必然導致你的供應商、用戶或其他相關利益者的網絡化，就有必要進行網絡營銷。但是網絡營銷，并不一定是直接的銷售，而是通過網絡創造和促進用戶價值與滿意的所有營銷行為。

　　傳統渠道與網絡渠道的沖突

　　企業進行網絡營銷首先想到的就是充分利用網絡的優勢建立更加有效的銷售渠道，因為互聯網讓我們可以跨越時空，實現7×24小時的面向全球每一個角落的客戶界面，所能產生的效應幾乎是超出我們的想象的。

　　但問題是，如此建立起來的完全是扁平的渠道，會不會和傳統的銷售渠道產生摩擦和沖突?這是必然的。因為當兩個渠道覆蓋有共同的客戶資源時，必然產生沖突，作為傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份的存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪。除非網絡渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊，否則摩擦和沖突就不可避免。有兩個原因使得客戶群重疊不可避免：首先網絡對傳統客戶(無論個體消費者還是企業或機構用戶)沒有天然區隔，你不可能阻止他們利用網絡的便利和作為網絡公民的存在;其次，營銷增值(或者成本)歷來都是在廠商和客戶之間共同分配的，比如追求搜索信息的成本更低廉和更愉快的交易和服務體驗，用戶也有自發分享互聯網商務所帶來增值的愿望。傳統銷售用戶向網絡銷售用戶的轉移是不可避免的。