職業(yè)營銷選手要具備資源整合能力

    真正的 營銷 不缺少卓越的戰(zhàn)略和優(yōu)秀的策略！營銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實的職業(yè)營銷選手！所有想獲得營銷成功的企業(yè)，擁有自己的職業(yè)營銷選手是唯一的選擇。一個人選擇了營銷這個職業(yè)，做一個職業(yè)營銷選手就是他的天職。職業(yè)營銷選手選擇的是一條不歸路，只有單程票，沒有回程票。全球營銷人每年淘汰率高達25%，這不是殘酷，這就是現(xiàn)實的競爭。人生是一場馬拉松式的競爭，營銷是一場拳擊式的搏斗。業(yè)余營銷選手打帶護具的業(yè)余比賽，輸贏都不會傷筋動骨。職業(yè)營銷選手打沒有護具的職業(yè)聯(lián)賽，輸了就沒有飯吃。

    職業(yè)營銷選手與業(yè)余營銷選手的17個區(qū)別，其中第一個區(qū)別就是：職業(yè)營銷選手喜歡一個人去營銷，業(yè)余營銷選手害怕一個人下市場。曾幾何時，足球解說中一句“他不是一個人在戰(zhàn)斗”，風靡全中國。實際上，職業(yè)營銷選手一直都認為：營銷就是一個人的戰(zhàn)斗！而且是必須一個人撐到底的戰(zhàn)斗！等根本等不來幫助，靠根本找不到依靠，哀求呼喊更沒有，不但天不會靈，地不會應，甚至根本沒有同情。延街乞討的乞丐有人同情，沒有業(yè)績的營銷人員絕對不會有人同情！如果一個營銷人說：我寂寞，我害怕，我不想一個人去！這絕對是業(yè)余營銷選手！如果一個營銷人說：太好了，讓我一個人去！這就是職業(yè)營銷選手！

    為什么職業(yè)營銷選手就敢于一個人去戰(zhàn)斗，而業(yè)余營銷選手害怕下市場呢？難道是職業(yè)營銷選手天生就膽子大嗎？關鍵的原因在于，職業(yè)營銷選手認為自己的資源足夠多，而業(yè)余營銷選手總是覺得資源不足。商業(yè)社會，可以比喻為是一個口袋決定腦袋的社會，就算你是天下第一智者，如果你的口袋是空空的，也一樣沒有人相信你是智者。據說佛祖曾化身為游方僧人云游商業(yè)世界，遇到一個年輕力壯的乞丐，想要點化他幾句，讓他知道除了乞討以外，他還有能力去爭取更多姿多彩的人生。哪知一開口，乞丐轉身就走：在乞言乞，我需要的是慈善家，不是演說家！佛祖于是給了乞丐十元錢，眾人道：真是個好心的和尚。佛祖很開心，又給乞丐100元錢，眾人道：估計應該是哪家寺廟的主持方丈，出手大方！佛祖于是給了乞丐1000元錢，眾人大呼：必定是一位得道高僧，菩薩心腸！當佛祖把10000元錢放在乞丐手里的時候，沒等眾人反應過來，乞丐已經跪倒在地連連磕頭：佛祖下凡了！職業(yè)營銷選手下市場，輕松如佛祖云游，因為他們知道自己有足夠的資源；業(yè)余營銷選手下市場，艱難如伸手要錢，因為他們不知道除了乞求別人以外，自己還有什麼資源。其實職業(yè)營銷選手與業(yè)余營銷選手擁有的資源是一樣的，只不過職業(yè)營銷選手善于整合資源，而業(yè)余營銷選手對這些資源視而不見。

    職業(yè)營銷選手的資源整合能力，首先體現(xiàn)在資源的盤點能力。職業(yè)營銷選手每當設定一個新的營銷目標的時候，都會首先盤點一下自己手中的資源，是否足夠支撐目標的實現(xiàn)。如果資源充足，就研究如何配置這些資源，如果資源不足，就必須去挖掘和申請資源。優(yōu)秀的軍事指揮官，從來不打沒有準備的戰(zhàn)斗，真正的職業(yè)營銷選手，從不設定沒有足夠資源的營銷目標。每個職業(yè)營銷選手都有一張自己的資源盤點表：

    外部資源由市場，需求，消費，競爭，流通5個部分組成，市場環(huán)境資源指的是對市場規(guī)律和市場狀態(tài)的盤點，不但市場各個季節(jié)的供求特點要列出，你負責的區(qū)域范圍內，那些是銷量最大的主要市場，那些是增長潛力最大的戰(zhàn)略市場，也要列出；需求環(huán)境資源是對需求焦點的盤點，比如我們是制造高檔嬰兒奶粉的，就必須盤點出嬰兒除了吃飽以外，對高檔奶粉有哪些焦點需求；消費習慣資源是對消費者主要購買習慣的盤點，比如我們的產品是普通嬰兒奶粉，我們就必須盤點出本地區(qū)普通家庭的媽媽們選購嬰兒奶粉的主要購買習慣。

    內部資源是由品牌，品種，人力，政策，知識，信息，工具7個部分組成的。商業(yè)社會是品牌消費的時代，每個企業(yè)都有自己的品牌規(guī)劃，每個企業(yè)都會有自己的品牌推廣和傳播預算，這就是職業(yè)營銷選手必須把握的內部資源；品種資源就更容易理解了，就算企業(yè)有1000個品種，每個職業(yè)營銷選手都必須列出最適合自己市場的那些資源性品種。 人力資源 盤點指的是必須列出裁員或者增員的名額，以及人員調動的計劃。只有業(yè)余營銷選手才會等著人力資源部門分人，職業(yè)營銷選手通常都是去人力部門要人和搶人的。政策資源我們在訓練的第21天已經講過了，現(xiàn)在要做的是必須把現(xiàn)有的和需求的政策，當成資源列在上面的表格里。知識資源包括有形的和無形的兩個部分，有形的知識是文字和圖片以及影視資料，無形的知識是學習 的計劃和預算，這些都是必須盤點的內部資源。信息資源是雙向的，既包括怎樣收集市場第一線的信息，也包括怎樣把有用的信息傳遞給一線人員，必須列出信息雙向傳遞的資源現(xiàn)狀和需求。工具資源包括交通工具，通信工具， 銷售 演示工具，促銷宣傳工具等，工欲善其事,必先利其器，工具資源盤點的重要性，地球上做營銷的人都知道。

    職業(yè)營銷選手的資源整合能力，除了資源的盤點能力，更重要的是資源的運用能力。曾經有一個超級富翁請小學的同學吃飯，大家都來捧他的場，就是他的同桌不來，富翁覺得很沒面子，于是找到他的小學同桌：我這麼有錢，你為什么不給我面子，不尊重我！他的同桌說：你有錢是你的事，我再尊重你，你的錢也不是我的！富翁想了想說：那我把我的錢給你一半，你總可以尊重我了吧！他的同桌也笑了：你給我一半，我們兩個的錢就一樣多了，我為什么要尊重你？富翁急了：那我把錢都給你行了吧！他的同桌也急了：那我就成為有錢人了，應該你尊重我了！就象你有再多的錢，也無法買來朋友的尊重一樣，你有再多的資源，如果不會運用，也換不來市場的認可。

    職業(yè)營銷選手能夠運用的資源，就是我們上面盤點出來的外部資源和內部資源，外部資源是市場上客觀存在的現(xiàn)實，職業(yè)營銷選手要做的唯一動作就是：選擇與我們最匹配的部分，結合自己的實際，有效的運用。內部資源是企業(yè)內部逐步積累起來的，能夠提供給營銷人員調配使用的資源，內部資源整合不利，即使看到了外部的可利用資源，也沒有能力把握和運用。職業(yè)營銷選手資源運用的能力，就體現(xiàn)在能否實現(xiàn)內部資源與外部資源的對接，比如我們運用品種資源的時候，根據現(xiàn)實存在的市場資源，需求資源，消費資源，競爭資源，流通資源，去選擇和配置我們的品種，內部和外部的資源就整合在一起了，這就是職業(yè)營銷選手必須具備的資源整合能力。每個職業(yè)營銷選手都必須清楚，無論我們是否進入這個市場進行營銷，外部資源都一樣存在，我們一旦進入了這個市場，如果不能整合這些已經存在的外部資源，無論我們投入多少內部資源，最后都一定會無功而返。