新舊零售的交鋒：不是替代而是融合

天貓“雙十一”活動以191億元的傲然成績暫時告一段落，這個超乎大家期望的數(shù)字不僅引起了電商業(yè)內(nèi)人士的討論，更是已發(fā)引起了 零售 業(yè)界、學界和媒體界的熱議。11月14日下午，由《商業(yè)評論》和《天下網(wǎng)商》共同舉辦的“新舊零售的交鋒” 論壇 ，無論是企業(yè)方還是學界觀察方都把爭論的焦點鎖定在了未來零售模式所呈現(xiàn)的形態(tài)上。

天貓總裁張勇：借雙十一推C2B的雛形

羅馬不是一日建成的，為了 “雙十一”，很多核心商家在春節(jié)后就開始了準備，團隊的招募，倉庫的擴容，系統(tǒng)的升級，全部都是在之前幾個月陸續(xù)完成的。

而天貓在 營銷 段做的事情有一個可以單獨來講一下，就是預售模式。我對這一模式在未來非?？春?，它也符合我們的戰(zhàn)略方向。我們認為現(xiàn)在討論的C2C、B2C，都是現(xiàn)在在討論的一個具體的問題，其實未來電子商務發(fā)展方向一定是C2B，我們希望借著今年的“雙十一”，來推出我們認識的C2B模式的一個雛形——就是預售。

所謂預售就是先有 銷售 訂單，再有生產(chǎn)，再有運輸，再有流通，最后實現(xiàn)銷售，這一模式使得生產(chǎn)成本或者流通成本能夠降低，流動資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)能夠大大加快。到目前為止，這個模式對于所有的商家和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的震動，遠遠比消費者產(chǎn)生的震動來得大。

商家可以通過這個模式來實現(xiàn)，一件服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收到定單，再批量生產(chǎn)。這對于對于線下的買手制度都是極大的沖擊。原來做服裝的買手就是憑感覺，憑自己的經(jīng)驗來選產(chǎn)品，經(jīng)銷商來定貨的，但是買手好不好，其實消費者說好才是真的好。

很多商家一聽預售模式，都說未來可以把新品進行預售，賣得好的，在訂貨會上主推，因為消費者是一樣的，線上賣得好，線下也賣得好，線上主推款也可以根據(jù)預售結(jié)果來進行。

這其實就反映了新經(jīng)濟和傳統(tǒng)經(jīng)濟之間是互相促進和融合的過程，預售模式容易引導消費者的需求，同時能夠根據(jù)需求來有計劃和有針對性的生產(chǎn)，當然考驗的是商家高效的 供應鏈 。我的觀點是我們的淘品牌，我們的天貓原創(chuàng)品牌能夠走到今天，其中很重要一點是它們能夠根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)這個消費者的需求，能夠快速的調(diào)整它的供應鏈和貨品供給，這是它們的致勝之道，它們是新興力量，沒有歷史包袱，而我們原來認識上的知名品牌，可能它們的轉(zhuǎn)型調(diào)整難度越大，因為它的供應鏈都是固化掉的，要形成一個新的供應鏈體系非常難。

茵曼總經(jīng)理方建華：每一次雙十一都是一次提升

每經(jīng)歷一次“雙十一”，對商家運營的能力、IT的系統(tǒng)建設(shè)，還有包括商家的社會資源能力、協(xié)調(diào)能力、協(xié)同能力，都是一次很好的提升。商家只有通過這樣的“雙十一”，它才能知道未來我應該是哪些方面做得好，哪些方面做得不好。

茵曼是第三次參加“雙十一”。去年，有兩百多人領(lǐng)我們的紅包，今年有接近三百多萬人進了茵曼旗艦店，對于茵曼品牌來說是一個很好的提升。對于我們團隊來說，經(jīng)歷一次“雙十一”的話，就好像一次戰(zhàn)役。如果茵曼的新員工沒有到這里來打過仗，做過戰(zhàn)士，不算是真正的茵曼人。事實上通過這次“雙十一”，新員工才覺得什么叫電子商務。四年期間，我們經(jīng)歷了四次的搬倉，開始倉庫只有20平方，到后來搬到1200平方，不到三個月，就搬到3500平方米的倉庫，原來計劃是可以用到三年左右的規(guī)劃，今年“雙十一”又不夠用了，做了1.5萬平米的倉庫，新倉老倉一起用。

德勒咨詢公司合伙人張?zhí)毂弘娮由虅諏蔀榱闶鄣某B(tài)

我個人最核心的一個觀點是電子商務作為零售業(yè)商品流通的業(yè)態(tài)，在未來三到五年里，會成為整個零售行業(yè)新的常態(tài)，這是常態(tài)的一部分。有一部分傳統(tǒng)做零售的企業(yè)，如果跟不上這樣一個變化，如果不是從自身角度去下很大的決心，它們會失敗。

從整個服裝零售來看，整個渠道庫存是非常巨大的，積累了大量庫存，如果在這個過程當中，轉(zhuǎn)向網(wǎng)上的渠道，轉(zhuǎn)向定制，由消費者自己來決定你到底是生產(chǎn)什么樣的東西的話，這可以大大改變自己在市場上面的競爭地位。

另一方面，隨著電子商務的普及以及商品流通的這種方式、模式的改變，整個供應鏈也會發(fā)生巨大的變化。以傳統(tǒng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)來說，從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商那個地方定貨，然后進行生產(chǎn)之后，運到自己的分撥中心，運到超市或者店里面去，然后消費者從門店拿貨，這一傳統(tǒng)的供應鏈組織的方式，將來會發(fā)生很大的變化。這一變化會圍繞著電子商務這種所帶來的購物習慣和分銷途徑做進一步優(yōu)化。

因此，從整個供應鏈的角度來講，要能在未來的零售格局中勝出，如何計劃 供應鏈去適應將來的需求是非常重要的。

七匹狼電子商務部總監(jiān)鐘濤：傳統(tǒng)渠道應反思而不是排斥

我們企業(yè)在參加“雙十一”已經(jīng)三次了。在品類商品里面，我們的皮具品類線上規(guī)模甚至大于線下。襪業(yè)的銷量在淘寶、天貓都位居前列，銷售量比線下商場甚至傳統(tǒng)渠道來得更迅猛，份額并不比線下差。所以，現(xiàn)在來界定七匹狼是什么樣的企業(yè)已經(jīng)很模糊了。

我們經(jīng)常講到一點，傳統(tǒng)行業(yè)的銷售額突破10%以后甚至15%以后，會不會產(chǎn)生質(zhì)變，目前為止我們有些品類甚至突破了55%以上，仍舊活得很滋潤，甚至打破了傳統(tǒng)的在線下渠道的一些默許。

舉個簡單例子，在線下的話，各個渠道之間是不能相互融合的。比如，男裝不能串童裝客戶不能串銷售客戶和經(jīng)銷商，畢竟是兩個不同的體系和商品。而在線上情況就不一樣了，我們反而鼓勵分銷商，做男裝同時能否跟針紡聯(lián)系在一起，在消費者買大衣的同時引導其買一件內(nèi)衣。傳統(tǒng)渠道應該反思這樣的融合，而不是排斥。

易觀國際創(chuàng)始人楊彬：191的背后是新舊零售的融合

“雙十一”191億的數(shù)字背后，已經(jīng)體現(xiàn)了新舊零售的融合，比如說我們表現(xiàn)非常好的品牌，有傳統(tǒng)的線下品牌，也有這幾年成長起來的互聯(lián)網(wǎng)品牌，這個標志已經(jīng)看出來是新舊零售融合的一個開始，當然我們也看到了，有很多傳統(tǒng)賣場，實際上已經(jīng)在天貓開店，實際上它們也在用這種方式擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務，來做著新的業(yè)務模式創(chuàng)新。

而在這這種融合下，又有什么樣的機會和挑戰(zhàn)呢，我覺得歸根到底是我們怎么做的問題。這次的雙十一，我們可以發(fā)現(xiàn)，通過手機移動互聯(lián)網(wǎng)接入的交易額也接近8%，這個數(shù)字背后有一個深刻的背景。今年6月30號之后，中國網(wǎng)民數(shù)量結(jié)構(gòu)發(fā)生一個變化，通過手機上網(wǎng)的網(wǎng)民3.8億，首次超過PC和筆記本的網(wǎng)民數(shù)量。此次“雙十一”圍繞著此次移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的動作，也是值得去關(guān)注、學習和借鑒的。另外，O2O的汽車銷售，C2B基于預售的方式，新模式的設(shè)計，這些都給傳統(tǒng)企業(yè)來更好的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務，提供了很好的借鑒。對于傳統(tǒng)零售而言，必須更好的擁抱電子商務。

復旦大學管理學院教授劉杰：誰取代誰言之過早

這次天貓雙“雙十一”的活動，取得了那么好的業(yè)績，取得了那么亮麗的效果，實際上也從一個量上面來說，對于我們傳統(tǒng)的商業(yè)肯定帶來一定影響。從商業(yè)業(yè)態(tài)的角度來講，大賣場出現(xiàn)的時候，傳統(tǒng)超市并沒有受到很多的影響，傳統(tǒng)超市出現(xiàn)的時候，很多雜貨店還活得很好，我們現(xiàn)在的電商出現(xiàn)了以后，對于傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)肯定會帶來一定的影響，但是究竟影響到多大的程度，我們現(xiàn)在下任何結(jié)論還太早。

但我最實際的感受是，電子商務把商業(yè)和商業(yè)之間，包括商業(yè)和客戶之間的很多關(guān)系改變了，對我們的商業(yè)競爭規(guī)則做了很大的改變。我認為電子商務不僅僅是在線銷售，實際上從生產(chǎn)到客戶的服務整個過程，電商都可以把它們無縫連接起來。

對于電商和傳統(tǒng)的商務不一樣的地方，我覺得電商更多的是在電子這一塊。因為是電子商務，我們能夠充分利用后臺數(shù)據(jù)，感知市場需求，挖掘、引領(lǐng)市場潛在的需求，天貓在做C2B這樣的模式，非常振奮人心。在下一步還可以進一步去做的就是怎么樣讓客戶參與到設(shè)計過程當中來，而不是僅僅提供幾個樣品去選擇，這個從體驗經(jīng)濟的角度來說，客戶愿意參與這樣的體驗，更加愿意參與這樣的體驗的，同時能夠指導我們的實體企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，我們還是要向沃爾瑪多學學，沃爾瑪讓做同樣商品的競爭對手，相互了解數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是互相透明的，因為要讓整個行業(yè)能夠良性發(fā)展，而不是相互之間競爭，把競爭對手之間的數(shù)據(jù)公開透明，使得這個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，都能夠共同良性發(fā)展。

阿里巴巴集團秘書長邵曉鋒：新模式的起來是大勢所趨

阿里集團在規(guī)劃整個未來 商業(yè)模式 的發(fā)展上，與傳統(tǒng)的零售模式，并不存在誰要替代誰，或者說取代誰。很多時候，我們在說新舊模式一種交替，一種交鋒是指它對整個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生一個天翻地覆的變化。

電子商務起來以后，從早幾年的前端營銷模式逐步形成一個新的營銷體系以后，它必然會從制造商開始，到整個供應鏈的每個環(huán)節(jié)，電子商務會去影響整個供應鏈的環(huán)節(jié)的改變，比如阿里巴巴一直在倡導未來會有一個C2B的模式或者說柔性化、定制生產(chǎn)的模式，這個模式必然是原有的整個供應鏈體系可能很難支撐的，不僅僅是前端營銷的一個東西，或者是線下開個店還是線上一個網(wǎng)站說這兩個模式之間的問題，背后如果要真正形成C2B，真正要形成個性化、柔性化定制生產(chǎn)，必須對整個 制造業(yè) 供應商，從它的定款，原材料開始到定型、定款、定量、定價，到倉儲端，整個銷售體系，在互聯(lián)網(wǎng)的一個大技術(shù)背景下做一個深刻改變。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本質(zhì)上是信息化，信息化確實已經(jīng)可以讓供應商，讓整個供應鏈最后往此方向去靠攏，會形成一個新的商業(yè)模式，在前端的表現(xiàn)可能也確實會在零售業(yè)態(tài)上出現(xiàn)一些新的變化，傳統(tǒng)的這些零售業(yè)，如果它順著互聯(lián)網(wǎng)信息化革命，能夠順勢往這個發(fā)展方向，去改造自己的傳統(tǒng)方式和 供應鏈管理 模式，我覺得也是有機會，但是新的互聯(lián)網(wǎng)背景下，我們這種新的一種商業(yè)模式是大勢所趨，目前看起來基本上只有順勢而為，可能才有未來。

中國社會科學院經(jīng)濟研究所經(jīng)濟所副所長張平：不認為阿里是新老零售的沖突

我倒還真不認為阿里巴巴整個集團是一個新老零售的沖突，而相反現(xiàn)在很多人探索商業(yè)模式非此即彼是一大錯，中國走的道路就是用比較先進的手段，去能改造傳統(tǒng)行業(yè)。

中國很多人沒有找到路數(shù)，而且現(xiàn)在的生產(chǎn)傳統(tǒng)是一家一戶，街邊小店，沒有形成規(guī)?；募?。以國內(nèi)的批發(fā)市場為例，中國有十萬個批發(fā)市場，但是有規(guī)模效益的批發(fā)市場，幾乎也就是十家左右，那么剩下的都是一加一小于一的，都是互相增加，互相叫好，但是這些東西，如果能夠被現(xiàn)代的運營模式加以改造，那么中國其實潛力是非常大的，比如像義烏，還是用傳統(tǒng)平臺，但是它已經(jīng)產(chǎn)生了規(guī)模效益遞增的現(xiàn)象，就變成了全球非常好的一個商業(yè)模式。

我認為電子商務從現(xiàn)在這個能量級上來看，它對于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來講，顯然是有它的駕馭規(guī)模的優(yōu)勢的。另外它對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造非常重要，回到體驗經(jīng)濟上來看，它肯定會引導供給量，甚至中國傳統(tǒng)分散的供給系統(tǒng)，重新整合，這就是消費體驗逐步起到主導作用，變成定制大規(guī)?；?，而不是大規(guī)?；┙o，而是定制大規(guī)?；?，這是一個時代性的轉(zhuǎn)變。

上海對外貿(mào)易學院副教授章學拯：傳統(tǒng)零售業(yè)不要恐懼電子商務

提醒一下傳統(tǒng)零售業(yè)，電子商務并不完全是瓜分你已有的蛋糕，有可能是在幫助你做大你的蛋糕，或者說幫助你瓜分其他人的蛋糕。實際上在這一方面，移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，已經(jīng)產(chǎn)生了很多應用服務可以幫助傳統(tǒng)企業(yè)做更好的營銷，做更好的客戶服務和提高客戶黏性，比如說客戶的積分服務，還有流行的O2O模式。O2O模式有相當一部分是為線下傳統(tǒng)零售業(yè)提供的服務，實際上也是為傳統(tǒng)零售業(yè)有一個更好的生態(tài)環(huán)境，提供一個技術(shù)。傳統(tǒng)零售業(yè)不要對電子商務有一種恐懼的心理，應該是大家一起來把這個生態(tài)環(huán)境做好。