史玉柱的營銷智慧

    人們的疑惑在于，史玉柱，這位出身于技術而又近乎偏執(zhí)的獨裁者，何以在“巨人”倒下之時，整個團隊二十余人幾乎都沒有離開他，卻追隨他蟄伏了數(shù)年而后東山再起？從最早的計算機產品到保健品，再到現(xiàn)在的網(wǎng)游，幾乎是同一幫人馬在策劃運作。

    究竟是什么原因，使這批人才聚集在這個鬼才身邊？談到團隊管理，眾企業(yè)家都有他們各自獨到的見解。其中巨人史玉柱的團隊管理方式在管理界堪稱一絕。史玉柱的巨人網(wǎng)絡于2007年11月初赴美 上市 ，成為國內首家登陸紐交所的網(wǎng)絡公司;距此三個多月前，郭廣昌旗下內地最大的綜合民企復星國際，在香港聯(lián)交所正式掛牌。

    史玉柱成功的三大原因

    一、發(fā)現(xiàn)市場空白

    當年史玉柱的巨能鈣斥資幾個億去打央視，試圖讓中國人效仿國外人每日 補鈣?？山Y果呢，史玉柱功虧一簣。欠了很多債。誠然，現(xiàn)在看來，中國人當時確實應該補鈣。但是當時有幾個人能有補鈣的需求呢？你扛起一桿大旗，搖旗吶喊，耗盡心血。你可能也是第一個吃螃蟹的，也可能是第一個倒在血泊中的英雄！誰能笑到最后，要看你是怎樣的商人。

    資金實力不強的企業(yè)搞差異化 營銷 沒有錯，但是你的差異化不能脫離市場需求。譚小芳老師指出在飽和的市場里面去尋求差異化服務，也能有幾個好處：1、市場對產品的需求量大。2、消費者不需要教育，你付出的教育成本不高，就容易得到認可。3、完善的行業(yè)規(guī)范，能幫助你更快的適應你的環(huán)境。4、強烈的競爭中，你激發(fā)你更快的更新和進步。5、審時度勢，站在他人的肩膀上，你冷眼旁觀后，更能發(fā)現(xiàn)給你的機遇和需要你改變的方向。

    二、尋找營銷專家

    在中國變革 開放的發(fā)展過程中，史玉柱無疑是這個浪潮中最具傳奇色彩的人物。他以4000元借債起家，短短5年位居《福布斯》“大陸富豪排行榜”第8位；但轉瞬間，上億元財富付之東流，淪落為負債2.5億元的“中國首窮”。

    沉寂兩年后，卷土重來，還清巨債，又一次身價幾億元，勝過當年的鼎盛時期。他做過IT。做過保健品，也投入過 房地產 ，涉足過投資銀行，現(xiàn)在又在玩他自己的《征途》游戲。在一串錯綜復雜而又布局縝密的公司鏈條背后，始終閃動著史玉柱的身影，但他的名片上卻只有一個頭銜——巨人投資有限公司董事長。

    民間有句俗語：“男怕選錯行，女怕嫁錯郎。”這話雖然沒有什么嚴密的科學依據(jù)，但是也能揭示出幾分真理。對一個人的評價。關鍵看他所從事的事業(yè)給社會、他人、家庭、自己帶來了什么樣的影響。有的人可能一輩子都沒成功過一次，而有的人一輩子不只成功過一次。一輩子不成功的人也許不是他的能力不行，可能是他沒有找到正確的方向。經過大起大落，史玉柱已經不是當年那個大膽冒進的青年了。他給自己確定了三條投資原則：不熟悉行業(yè)不投，資金不充足不投，人才不夠不投。

    三、打造卓越營銷 執(zhí)行力

    執(zhí)行力既好看又好用，卻不好學。企業(yè)執(zhí)行力的修得，更非一日之功，需要多年的歷練與積累。因此，前兩年這個一度非常流行的詞匯，如今卻為大家日漸疏遠。畢竟，執(zhí)行力是說來容易做來難。史玉柱為腦白金和《征途》提出的企業(yè)理念是：說到做到，嚴己寬人，只認功勞，不認苦勞。

    譚小芳老師指出，腦白金和《征途》兩個團隊的執(zhí)行力相信會給許多人留下深刻印象。尤其是前者，遍布全國2000多個辦事處網(wǎng)絡，上萬個 銷售 終端，動作劃一，令行禁止。整個系統(tǒng)運行多年卻依舊保持高效，且基本不出故障，的確讓人驚奇。

    執(zhí)行力最原始的基因在哪？就筆者的觀察，宏觀而言，一個團隊對其靈魂人物的信服是其得以保證的重要前提。從企業(yè)決策行為來看，對目標、行為的論證，往往會夾雜著不同意見，保證“思想統(tǒng)一”往往是執(zhí)行力得以保證的前提。在這個時候，讓人信服且有自我約束力的權威顯得非常重要。

    史玉柱用人的一個原則是，只提拔內部系統(tǒng)培養(yǎng)的人，堅決不用空降兵。他認定的理由是，內部人員畢竟對 企業(yè)文化 的理解和傳承更到位，并且相對而言執(zhí)行力更有保障。對于一個 商業(yè)模式 定型、管理到位的企業(yè)來說，執(zhí)行的保障比創(chuàng)造的超越更為重要。

    體現(xiàn)《征途》和腦白金團隊執(zhí)行力可以從兩個典型的例子來看，一是《征途》無處不在的海報，一是無處不在的腦白金終端。貼海報是體現(xiàn)一個 企業(yè)管理 能力的綜合表現(xiàn)，在競爭激烈的大城市，一般的網(wǎng)絡游戲公司能貼上去就已經不錯了，能在那存在一天已經很好了。

    相比《征途》嚴密的監(jiān)查體系，我們也看到，一些外資網(wǎng)游公司把這種中國特色的終端爭奪戰(zhàn)簡單化處理了。其相關人員基本上就是貼了海報，照張照片，然后回去拿錢，不管這海報5分鐘之后就被覆蓋，還是被遺棄在路邊，其效果可想而知。

    另外，史玉柱拓展網(wǎng)絡時選擇的是幾乎沒有什么競爭的二級甚至是三級城市的網(wǎng)吧。在這些地區(qū)，他的團隊如魚得水。對于這些中小城市的網(wǎng)吧老板來講，很少會有大廠商的人來到他們小地方，《征途》主動來的人，自然就成了“中央紅軍”：網(wǎng)吧老板大都興奮地端上好茶，并且積極主動地幫助張貼海報。

    再說下腦白金，即便是大年三十，在腦白金所有的終端那里，都還能看到腦白金促銷員的身影，支撐他們依然在崗的是什么？——是制度的力量。他們已經習慣過年時候全員上崗的工作狀態(tài)，并且，他們也切身感受到這種工作狀態(tài)對自己的好處，這兩者的有效融合，生出了可怕的執(zhí)行力。