營銷故事：喬·吉拉德如何招待顧客

當(dāng)一名顧客走進(jìn)吉拉德的辦公室時(shí)，他所做的第一件事就是送給顧客一枚圓形的紀(jì)念章，上面印著一個(gè)蘋果并寫有“我喜歡你”的字樣。吉拉德也給他們的妻子和小孩一人贈(zèng)送一個(gè)。然后，孩子們還得到一種心型的氣球，上面寫著“喬·吉拉德讓你滿意而歸”。吉拉德這樣解釋自己的做法：“你知道，大家都喜歡對自己的孩子友善的人。我跪下來對孩子們說：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，這小孩真乖。’接著，我仍然跪在地上，與小吉米爬到我的柜子那兒，這時(shí)他的父母一直在瞧著這一幕！‘吉米，我這兒有好東西給你。瞧瞧是什么好東西！’我把手伸進(jìn)柜子抓出一把棒棒糖，告訴孩子：‘現(xiàn)在，吉米，你拿一個(gè)棒棒糖，剩下的媽媽拿著。這是氣球，氣球爸爸拿著。好，我跟爸爸、媽媽談話時(shí)你要乖乖的，別鬧。’整個(gè)這段時(shí)間我都是跪在地上的。這些都是人情，也是推銷的一部分。現(xiàn)在這位顧客怎能拒絕一位和他的孩子爬在地上玩的人呢？”

如果一位顧客把手伸進(jìn)口袋找煙，嘴里說著：“我認(rèn)為我?guī)熈四亍?rdquo;吉拉德就會(huì)讓他等會(huì)兒，趕緊從自己的柜子里拿出15種牌子的香煙來，問顧客說：“你抽什么牌？”如果顧客回答是“珀莫”，吉拉德就找出這種煙來，并當(dāng)著顧客的面把煙打開，給他點(diǎn)上火，然后把那包煙塞進(jìn)他的口袋。如果顧客問他：“多少錢？”吉拉德就說：“別傻了。”為什么這樣做呢？這是讓顧客欠自己的人情。

吉拉德在辦公室里還有一個(gè)酒吧。很多次做生意時(shí)都會(huì)遇到顧客說：“看上去這筆交易不錯(cuò)，喬伊，但是，我想我得找個(gè)酒吧，好好想想。”這時(shí)，吉拉德就笑了：“對，我要做重大決定時(shí)也需要喝一杯。你喝什么？布朗先生。”他從來不說：“你要喝一杯嗎？”因?yàn)椴还芩仁裁矗灰獔?bào)出名字，吉拉德立刻能從柜子里拿出來。

吉拉德總是拿出兩個(gè)瓶子來。一瓶給他，一瓶給自己。自己的瓶子里裝的是帶顏色的水。這是第一條原則：永遠(yuǎn)別在上班時(shí)喝酒。酒不僅會(huì)使自己嘴里噴出酒氣，還會(huì)使自己的思維變得遲鈍。誰會(huì)跟一個(gè)酒氣熏天的人打交道呢！但是，吉拉德還必須跟這位顧客干一杯，他知道要不跟顧客喝，他就不干，好多人都是這樣。

“伙計(jì)，多虧你想到了酒。我也需要來一杯。為你的健康和你的家庭干杯！”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而顧客也把酒一飲而盡。喝完了酒，吉拉德就趁熱打鐵：“布朗先生，跟我做生意保你滿意。來，把這份表格簽了吧，好嗎？這兒，布朗先生。”事已至此，一杯酒下肚的顧客怎么可能再拒絕呢？