銷售王道，價格博弈！

    博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。對于 銷售 人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。

    我們經(jīng)常會遇到各種各樣的家電價格大戰(zhàn)，彩電大戰(zhàn)、冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)……這些大戰(zhàn)的受益者首先是消費者。每當(dāng)看到一種家電產(chǎn)品的價格大戰(zhàn)，百姓都會“沒事兒偷著樂”。在這里，我們可以解釋廠家價格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個“納什均衡”，而且價格戰(zhàn)的結(jié)果是誰都沒錢賺。因為博弈雙方的利潤正好是零。

    結(jié)果可能對消費者是有利的，但對廠商而言是災(zāi)難性的。所以，價格戰(zhàn)對廠商而言意味著自殺。從這個案例中我們可以引伸出兩個問題，一是競爭削價的結(jié)果或“納什均衡”可能導(dǎo)致一個有效率的零利潤結(jié)局。二是如果不采取價格戰(zhàn)，作為一種敵對博弈論(vivalry game)其結(jié)果會如何呢？商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務(wù)價格的決定因素有區(qū)別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

    （一）商品成本

    一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

    （二）供求關(guān)系

    在市場經(jīng)濟條件下，價格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降；如供不應(yīng)求，其價格則會上升。

    （三）市場競爭環(huán)境

    市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

    作為社會中的一個個體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領(lǐng)土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判；黨派之間，解決分歧，需要政治談判；企業(yè)之間，經(jīng)濟外來，需要商務(wù)談判；生活之中，朋友之間，需要溝通談判；男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。

    談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判需要你同時具備高級領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是一樣。

    談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國電（國家電網(wǎng)）、國油（中石油、中石化、中海油）、國糧（中糧）、國礦（五礦等）、國鐵（首鋼、鞍鋼等）、國信（電信、移動、聯(lián)通、鐵通等）等等等，面對國際大集團，同樣要談判。

    可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！歡迎進入譚小芳老師的《商務(wù)談判學(xué)習(xí) 》課程，全面解決商務(wù)談判中的疑難雜癥！

    《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。

    眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、 市場 營銷 、金融學(xué)、 心理學(xué) 、經(jīng)濟學(xué)、財務(wù)學(xué)等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

    每一個企業(yè)，都會考慮采取正常價格策略，還是采取高價格策略形成壟斷價格，并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經(jīng)營所做的，通常會抬高價格。另一個極端的情況是廠商用正常的價格，雙方都可以獲得利潤。

    從這一點，我們又引出一條基本準(zhǔn)則：“把你自己的戰(zhàn)略建立在假定對手會按其最佳利益行動的基礎(chǔ)上”。事實上，完全競爭的均衡就是“納什均衡”或“非合作博弈均衡”。在這種狀態(tài)下，每一個廠商或消費者都是按照所有的別人已定的價格來進行決策。

    在這種均衡中，每一企業(yè)要使利潤最大化，消費者要使效用最大化，結(jié)果導(dǎo)致了零利潤，也就是說價格等于邊際成本。在完全競爭的情況下，非合作行為導(dǎo)致了社會所期望的經(jīng)濟效率狀態(tài)。如果廠商采取合作行動并決定轉(zhuǎn)向壟斷價格，那么社會的經(jīng)濟效率就會遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強反壟斷的意義所在。