企業如何在發展中“創造顧客”

要想知道什么是一個企業，必須從理解企業的目的開始，企業的目的只有一個：創造顧客。----杜拉克

    為什么企業的目的是創造顧客呢？因為作為管理大師的杜拉克認為：只是強調利潤會使經理人迷失方向，以至于危及企業的生存。杜拉克所說的創造顧客，實質上意味著企業要著眼于長遠發展，有效的開發和利用各種資源，向顧客提供優質產品和服務，盡可能的滿足顧客的要求。只有不斷的“創造顧客”，才能實現“滿意的利潤”，促進企業長期并穩定的發展。

    創造顧客的方式方法很多，下面用案例為各位一一道來。

    1、生產滿足顧客需求的產品是創造顧客的根本方法。

例如對年輕的姑娘來說，一件衣服的價值在于其時尚的款式。衣服必須時髦，價格倒是她考慮的次要因素，而質量幾乎不在她考慮的價值范圍。若干年后，姑娘成了母親，款式就成了相對次要的條件。她可能不會買那些過時的衣服，但是她首要考慮的是舒適、價格、耐用性等因素。

    2、降低利潤是創造顧客的方法之一。

杜拉克曾言，必要的最低利潤，是維持企業繼續生存和發展的保證。沃爾瑪公司創始人山姆•沃爾頓常說：“我們替顧客多省一塊錢，就等于在競爭中向前邁進了一步。”所以沃爾瑪創造顧客的經營實踐就有一點是：為顧客省錢，讓消費者滿意。

    3、良好的服務是創造顧客的另一方法。

有一個眾所周知的案例：一位推銷員到海島去推銷鞋子，但他很快就失望而歸，原來啊，這個島上的人從來都是赤足走路。但另外一個推銷員面臨著相同情況，就把所有的鞋子都賣給了島民。原來他先教會本地人穿鞋，然后再把鞋賣給大家。他成功的原因是為顧客提供了到位的服務。

    4、把握消費者的心里是創造顧客的又一武器。

上世紀80年代，國產冰箱品牌林立，但后來只有海爾等品牌暢銷不衰。根本原因就是海爾抓住了消費者的心理。80年代，人們生活水平不高，市場供應與人們消費高峰都是在逢年過節時，這時人們都要買很多吃的東西，而且保存期比較長，人們買冰箱時喜歡要大的冷凍室。后來，隨著生活水平提高，市場供應充沛，人們都追求新鮮食品，這個時候消費者就需要大的冷藏室。一些老牌冰箱廠家由于忽略這些變化，結果大量冰箱滯銷，而海爾等企業則因及時并準確的把握了消費者的心理，從而達到后來居上。

     5、從無到有的引導消費創造顧客更是技高一籌。

美國玩具商“孩之寶”公司，當牛在中國就成功的創造了玩具“變形金剛”的顧客群。“孩之寶”公司經過周密策劃，將一套“變形金剛”的動畫片免費贈送給中國一些一線城市電視臺播放，瞬間就吸引了熒屏前的孩子，孩之寶公司適時將“變形金剛”玩具投入市場。動畫片策略成功的制造了孩子成長的氛圍、吸引了孩子的關注，創造了中國眾多的小顧客。結果是，雖然變形金剛價格偏高，但是中國父母在孩子的強烈要求下紛紛買單。這就是通過引導消費創造顧客的經典。

     所以做企業不要把眼光盯在利潤上，只要你創造了顧客，你就會有源源不斷的收入和利潤的進賬。顧客與利潤的關系是先后關系，光盯著利潤的企業未必能獲得很好的發展，但是懂得創造顧客的企業，想不掙利潤則是難于上青天。