工業品營銷人的“八工”

    工業品 營銷 人，行囊里滿載誤解與鄙夷，沒有簡易可用的理論與方法，全憑著自己的悟性往前沖，到功成名就時贏來的缺失喝倒彩，仿佛成了企業的罪人似的。看著快消品行業的營銷大軍如此威武，工業品營銷人心中五味雜陳，很是想為自己證明一下，證實自己的存在價值，明確自己的發展方向。

    工業品營銷是只丑小鴨，雖有所認知可接受度不高，頗似20多年前的股票市場，凡是敢進入的都會有先機，憑的是膽識。敢于將營銷作為企業競爭力的主導方向，善于識別客戶需求、競爭機會，這樣的工業品企業就能喝到營銷的頭啖湯。營銷，就是不把企業的命運放在 銷售 人員、經銷商的花心與咸手之上，執著地以客戶價值為經、營銷體系為緯，市場的命運于是把握在自己的手中。

    葉敦明覺得，國內企業念叨的工業品營銷，更多的還是工業品銷售，頂著營銷的帽子，靠得還是個人能力打拼，還沒有沾上真營銷的仙氣。可想而知，外營銷內銷售的工業品營銷人，不自覺地成了一個讓人愛、更讓人憂的群體，如同歷代鎮守藩鎮的大員。工業品營銷人，而今擔負著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實的營銷人，為客戶創造價值、為企業實現市場目標；二是要把市場的需求和壓力轉化為推動企業內部營銷體系變革的原始動力，重新配置企業內部要素，釋放外在競爭活力。“八工”型工業品營銷人，必須熟悉行業、了解企業，進而煉就開闊的事業和體系思考的本領，最終設法讓內部營銷的厚積促成外部營銷的薄發。

    1、視野開闊：天工

    不懂營銷術語、不會營銷手法，沒有關系，怕就怕視野窄，經驗成了創新的囚籠。行業內的工業品企業之間，其共性程度，未必有經營境況趨同的、跨行業的企業那么深。他山之石，可以攻玉，用在混沌初開的工業品營銷領域，再合適不過。

    工業品企業的發展周期，與國內、國際的經濟周期有密切的關系，若是能在增長的潛伏期、衰退的復蘇前期進行投入，就會贏得市場先機，從容不迫地整合企業內外部資源，等到他人醒悟時自己已經全副武裝、乘風破浪了。對沖經濟周期，葉敦明是從沈陽機床股份的關錫友董事長那里學到的，它可以很好地剖析和總結國內這些年來也匆匆、去也匆匆的工業品企業和行業，因為他們全部陷入到經濟周期的旋渦中：看到浪潮來臨時，匆忙出海沖浪，幸運沒有淹死的主兒，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上，失去了外在推動力的盲目發展，于是陷入沉寂。

    2、系統思考：總工

    葉敦明覺得，工業品營銷的最本質特征有三個。第一，它是體系營銷，營銷成效是整個體系運作的結果；第二，它是內部營銷、外部營銷與互動營銷的交叉作用；第三，它是營銷傳播一體化的。此處，單說說體系營銷吧。體系營銷，在價值鏈上，它是一個開放的、開闊的多成員合作體系，客戶盡享價值之大全；在管理結果上看，是企業內部各種職能要素的綜合調配，戰略必須是營銷、管理的結合體。

    可見，工業品營銷人必須著眼體系、著手部分，哪怕是最初級的營銷人。不少管理規范、訓練有素的工業品企業，對于新員工都有車間實習、管理崗位輪崗的習慣，目的就是要培養人員的體系思考能力與習慣，只有這樣才能凝成一股勁做營銷，客戶價值才能得以倍增，企業盈利也才能最規模經濟之外的范圍經濟中找到出路。

    3、邏輯能力：高工

    工業品營銷人，若是有理工科教育背景、專業技術工作經歷，其邏輯思維能力就會派上大用場。工業品營銷是體系營銷，結構思維、綜合統籌、辯證關系等分析決策能力，是最為重要的。想想看，一個大型工業品企業，動不動就會有上萬人，上下游合作伙伴的陣勢還會更大，沒有超強的邏輯整合與解構能力，恐怕只會是暈菜吧。

    點子式營銷，難以在工業品企業中大展拳腳。且不說客戶購買的理性決策，也不提營銷需要整個體系的協作，但就產品與服務方案本身來說，就不是三言兩語能夠糊弄過去的。只有對客戶價值的深入剖析、客戶使用的細心揣摩、企業運作的枝杈梳理、競爭對手的招數破解、經濟環境的暗流預知，才能從戰略的高度、邏輯的準度上把握工業品營銷的命運。

    4、身體素質：體工

    大客戶營銷，也許是工業品營銷人最激動、也最落寞的作業項目，曠日持久的談判，簡直是一場心智與體力的馬拉松大賽。咬定青山不放松，堅定的意志需要堅強的體魄，而工業品營銷人是有飯局酒債，鼓起的肚子擠占了寶貴的學習時間，智慧被人情世故擠走了。

    葉敦明在此提醒那些長期駐外、遠離家庭和本部的工業品營銷人，急需為自己制定一個正能量計劃：戒煙、少酒、勤鍛煉、常讀書、多寫作。戒煙、少酒，自不必說，此等劣質的精神刺激，那里比得上事業的感召與體育運動的快感呢？！勤鍛煉，可以選擇自己喜歡的方式，每次不短于一個小時、每周不少于三次、每月不少于十次。若是有體工人員的健壯體魄，頭腦的空間就會洞開，讀書與寫作，是總結工作經驗、探尋更深層次解決之道、未雨綢繆勾畫未來戰略的最好方式。

    5、服務態度：護工

    對于快消品營銷而言，企業直接接觸的終端客戶比例低、頻次少、程度淺，而工業品營銷則正好相反。不少工業品營銷人，在攻克客戶的漫長過程中耗費了所有的激情和心力，等到成交之后便會懈怠，而此時則正是客戶關系塑造、客戶價值深化的開局。這很像經歷了戀愛馬拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一開始就顯得乏味，于是乎把問題歸結于婚姻是愛情的墳墓上。豈不知，婚姻生活是需要用心經營的每一天，不是海誓山盟的假大空就能應付的，B2B客戶關系也同此理。

    服務態度如護工，客戶企業的疼癢如同在自己身上，而且還要把這種體會嫁接到自己所在的客戶服務團隊中，讓身處后臺的戰友也能有前線拼殺的現場感。任正非為什么要把調動炮火的權利交給一線？是因為，一線的工業品營銷人員能夠設身處地為客戶價值謀劃，是因為，他們最能感受到客戶的喜怒哀樂。拿下客戶后，要加倍服務好客戶，閃婚閃離、同床異夢的客戶關系現象就會大為減少。

    6、執著精神：長工

    《半夜雞叫》的高玉寶，憑著自己對農業 生產管理 的獨到見解和對團隊管理的獨特貢獻，成功躋身入周扒皮的股東陣營，漂亮地完成了職業人到事業人的轉型。翻身長工的解放，企業利潤同分享，工業品營銷人何不期盼這一天呢？

    特別是在區域市場熬了十多年的資深工業品 營銷經理 ，他們積攢了寶貴的客戶開發、渠道管理、對手打壓、區域市場管理等實戰經驗，自己的理想藍圖一筆筆地劃成了，內心中的事業規劃強烈渴求一個更大的空間與舞臺。

    7、情報獲取：特工

    一個崗位干長了、一個區域呆久了，就會疲倦，一天的信息獲取量甚至抵不上當初的一個小時，熟視無睹繼而麻木消沉。經驗往往是負擔，尤其在變化節奏快的行業。工業品營銷人，在熟悉自家產品、重點客戶、渠道成員之后，也會變得懶洋洋的，每周的工作小結、每月的工作匯報就連一篇像樣的流水賬都寫不出來。

    沒有更新、更深的市場情報，工業品營銷人的決策與方案只剩下拷貝粘貼，客戶在起初的新鮮感淡化之后，就會提出越來越苛刻的要求，一邊在泄氣、另一邊要鼓氣，長期的背離就會導致客戶的流失。做個特工吧，整日里游走在各種真真假假的信息中，但從來不會失去情感獲取的動力、情感分析的犀利、情報應用的實在。情報，永遠是營銷決策的維他命。

    8、審美樂趣：樂工+美工

    工業品也要像藝術品那樣設計、生產與交付，你能相信這是出自一個工業品企業高層的話語嗎？是的，這就是沈陽機床股份董事長關錫友的原話。沈陽機床的產品設計，幾年前就邁上了藝術與技術相結合的道路，俊美的外形，如流淌的音符，似巧奪天工的建筑，是客戶企業的一道風景，是操作者的心儀之物。

    音樂與美術，最通人性，而營銷的真諦就在滿足人性，工業品營銷豈能例外？縱觀中國的產品設計，手上把玩之物小巧精致，充滿了藝術氣息，但大型的工程項目、機械裝備，則更多地強調功能與安全，沒能預先嵌入藝術思維，硬生生地割裂了藝術與技術的血脈相連。工業品企業的研發與生產人員，也要像汽車、時裝、化妝品同行那樣，發自心底地喜歡音樂與美術，技術為人所用、藝術改變生活，要成為他們的價值新地標。

    工業品營銷人，一群迎著陽光前行的群體，理應擔負起國內工業品營銷的實踐探索、理論構建與體系融通的重任。不要忘了，工業品營銷的理論就是源自于有價值的實踐，那么，就不要每日 重復地活在過去，向著明天、向著企業與行業崛起的新方向，大步流星地奔跑下去，做個阿甘也蠻好。