營銷、銷售和廣告之間的區別與聯系

    很多創業者、企業家和網站站長對 營銷 、 銷售 和廣告三者之間的關系和界限一直都模糊不清，它們真的不一樣嗎?它們做的都是同樣的事情嗎?

    如果曾經的你或者直到現在，你也還仍然對營銷、銷售和廣告混為一談，并且還為此付出了大量的學費、浪費了大把的鈔票以及不可計量的精力、時間和感情，那這篇文章一定會讓你一拋心中陰霾，徹底認清營銷、銷售和廣告的廬山真面目。

    +為什么營銷、銷售和廣告不一樣?

    +為什么你不僅需要營銷，也需要銷售，還需要廣告?

    一句話，一樣但又不一樣。具體來說，營銷、銷售和廣告不一樣，它們做的并不是同樣的事情。當你對它們產生混淆的時候，除了浪費你大把的金錢、時間、精力和感情之外，它們不能為你帶來任何東西。

    誠然，營銷、銷售和廣告三者的最終目的都只有一個：成交，但它們在這個過程中又各自扮演不同的角色和功能。在這篇文章里，浦江和你分享的就是它們三者之間的一些根本差異以及它們相互之間的關系和影響。當然，這些都只是基于我個人的思考而做出的簡單解釋，而非關于如何做營銷、如何做銷售以及如何做廣告的實戰教程。

    營銷

    對于營銷的傳統定義是“確定某個需求并滿足這個需求”，雖然是一句很簡單的解釋，但拓展開來，主要有以下7個要點：

    1.市場研究——確定人們的需求，消費觀念，地理位置以及如何接觸他們和接觸他們的最佳方式。這在Win網絡營銷操作系統里面，也就是市場利潤區的基本組成要素和基本概念之一。

    2.產品研發——創造產品和服務來滿足市場利潤區的需求。產品研發只是Win網絡營銷操作系統中購物車最基本最開始的第一步，之后你需要對購物車進行系統的設置和配置，也就是管道和滑梯。其中，管道是購物車的價值分布體系，而滑梯則是購物車的利潤布局體系。

    3.測試——也就是測試營銷、銷售和廣告整個流程中各個環節，從市場研究結果，到產品與服務、定價、分銷、銷售以及 人力資源 策略和系統。測試的目的不僅僅只在于優化，更重要的目的是為了放大，最重要的目的是為了復制。

    4.分銷——如何將產品引入同一時間同一地點的顧客群體中去。對于分銷，在Win網絡營銷操作系統里面，有兩大具體策略，也就是AFFI(網站聯盟會員)和JV(風險聯營伙伴)。

    5.定價——簡單說，就是所有成本和利潤的總數。在這里不能忽視的基本原則是，價格必須要和價值相匹配，否則就是自尋死路。當然，如果特殊的定價是為了特殊的營銷目的，不在此列，比如是為了抓潛或者是為了感恩回饋老顧客而做的追銷。

    6.銷售——如何讓顧客購買你的產品和服務。這里更多的是Win網絡營銷操作系統里面的成交環節。為了這個環節能夠順利順暢的進行，你的銷售流程中需要抓潛，否則銷售和成家的阻力會很大。

    7.市場溝通——包含和目標市場也就是市場利潤區的各個層次各個水平的溝通。具體包括公司形象、品牌知名度、產品識別度、廣告、包裝、公關、網絡曝光度以及商標等等。當然，也包括公共關系，公共關系不是簡單地只為了銷售你的產品和服務，同時還可以保護你在市場利潤區繼續做生意的權利。
 

    銷售

    正如上面所列的七個要點中所示，銷售只是整個流程中的一個環節。但是有一個非常重要也非常簡單的理由：不論市場利潤區的消費者多么需要你的產品和服務，除非他們想要，否則他們都不會購買!換句話說，銷售的唯一使命就是讓人們想要他們所需要的東西。

    有三種銷售的方法，簡要如下：

    1.廣告——驅動消費者關注和關心你成交主張中的產品或服務利益點。

    2.視覺消費——向那些快速購買的消費者推動你成交主張中產品和服務。

    3.個人銷售技能——打通廣告和視覺消費之間的任何關節。

    其實，這個流程就像漏斗…

    1.廣告——廣告做的好的話，可以為漏斗頂部開口的地方帶來大量的潛在顧客，因為廣告能夠接觸到最多的人群，所以是杠桿作用力最強的地方。

    2.視覺消費——驅動潛在顧客向著漏斗底部移動，其實實現的是在質量和數量上對潛在顧客做過濾分析。

    3.個人銷售技能——聚焦于在漏斗中過濾出來的高質量潛在顧客的成交和追銷。

    個人銷售技能的杠桿作用力最弱，因為這個環節接觸到的人最少，在通常情況是一對一的情形。并且，個人銷售技能的發揮，在很大程度上還有賴于公司所能支付的薪資、傭金、車旅費用、支持服務、資源和學習 等等。如果廣告做的非常好，個人銷售技能的發揮很有可能完全被限制。

    廣告

    廣告是在三種銷售方法中杠桿作用力最強的方法，至少從潛力上是這樣。然而，因為很創業者和企業家甚至是營銷人，把廣告和公共關系、銷售和營銷混為一談，而不能將它們協同運作來發揮指數效應，如果單獨運作，很多時候只能望洋興嘆地說費用太高!

    公共關系、銷售和廣告的確不同，但的確又緊密相關。

    +廣告——是銷售流程的一個功能;

    +銷售——是營銷流程的一個功能;

    +公共關系——也是銷售流程的一個功能，只是要和銷售和廣告分離開來。

    事實上，只有將它們之間既存在差異又緊密聯系的關系在大腦中清晰明了，你才可以在你的公司和網站中加強單獨或組合運作時發揮的力量。

    你的網站和網絡營銷、銷售和廣告存在什么樣的關聯?

    你的網站可能是所有這些功能都能實現和發揮的強大機器…

    +可能網站本身就是一個產品，就像圓周率營銷網站一樣，為創業者和企業家提供最有價值的網絡營銷信息和網絡營銷建議;

    +可能網站本身就是一種廣告形式，驅動潛在顧客和顧客群體向著購物車和數據庫移動;

    +可能網站本身就是一種個人銷售技能形式，主要用來打通和解決在廣告和視覺消費之間的任何關節;

    +可能網站本身就是一種公共關系形式，用來保護公司在網上和網下的權益。

    不論你在公司網站上實現了哪些功能或者是功能的組合，都不能忽視和混淆這些功能之間的差異性。或許你以某種全新的方式來組合它們，但根本的基礎不會改變。