工業品營銷經脈圖及其在實踐中的應用

    工業品 營銷 經脈圖從工業品營銷的八大困惑著手，結合工業品營銷的七大特點、六大步驟、五大優化、四大系統、三大緯度、兩大循環、一大法則等由表及里繪制而成。

    八大困惑：市場部門與 銷售 部門的配合流于形式；營銷部門與生產部門協調太難；產品專業性與區域分布性之間的矛盾；銷售額上升與應收賬款額增加之間的矛盾；大客戶維護與開發之間的矛盾；價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾；銷售公關活動的大投入與小生產之間的矛盾。

    八大困惑基本概括了工業品營銷實際操作中存在的主要矛盾。比如交貨期問題，就是其中前三個矛盾的綜合體現。

    七大特點：工業品因其采購的決策復雜,專家采購等本質特征決定其七大特點為：

    專家購買的理性決策；營銷過程的長鏈公關；成交的促進需要規劃；偶然性因素的影響大；市場開發的滯后性；客戶開發的連續性；榜樣客戶的重要性。

    六大步驟：市場開發-----尋找目標群；客戶開發-----尋找客戶群；拜訪客戶---傳遞企業信息；分類跟進-----形成合作意識；成交促進-----臨門一腳；輾轉介紹----樹立榜樣。

    五大優化：模式優化-----整合趨勢資源；通路優化-----解決渠道沖突；流程優化-----集約內部資源； 績效 優化-----確保目標實現；團隊優化---形成人才裂變。

    四大系統：戰略系統-----保證目標準確；組織系統-----保證行動迅速；信息系統----保證及時溝通；控制系統-----保證協調一。

    三大緯度：產業—行業---企業；營銷—生產---技術；產品—客戶—區域。站在產業的高度審視行業趨勢，在行業趨勢的指導下展開營銷活動；工業品營銷的核心力是生產和技術，用生產和技術的可靠和專業保證營銷；以用戶的物理內容和需求跨位調度營銷結構，實現產品/客戶/區域的匹配。

    兩大循環：信任—行動；市場---銷售。一切行動為了信任，一切信任為了行動；市場指揮銷售，銷售提升市場。

    一大法則：AT法則。工業品營銷的基本法則是：贏得用戶的信任并建立持續信任。

    運用工業品營銷經脈圖，結合工業品企業的實際，在實際運用中務必做到：重新梳理營銷理念，導入基于信任的工業品營銷理論；運用四輪驅動策略整合營銷資源；強化市場功能，統領渠道銷售力；努力實現由結果管理轉向過程管理、精英營銷轉向團隊營銷、技術營銷轉向商務營銷、業績考核轉向 績效管理 等四個方面的轉變。具體可歸納為工業品營銷的九大對策：

    1、審視企業環境，重新構筑 營銷戰略 ：將產品策略上升為體現價值的整體解決方案；渠道策略上升為市場、服務兩大功能強化下的公信的利益分配合理的綜合體，實現收益與風險、投入與回報等價的廠商合作體系；價格策略上升為價值策略；促銷策略調整為關系策略、服務策略與風險策略的組合。

    2、構建 營銷管理 體系：計劃系統、信息系統、控制系統、業績管理系統。

    3、以AT法則為原則，重新設計營銷政策，并依此編制年度執行計劃與預算

    4、整合營銷流程，細化業務流程各個接點與環節對應的部門職責與人員配備，制定考核細則與結果調整措施。。

    5、調整營銷組織結構，處理好業務員、渠道商以及后臺支持部門三者在組織中的位置與相互關系。

    6、構筑以客戶關系管理與招投標管理以及業績分析的過程管理，導入“五表一報一會”制度。

    7、分類細化營銷后臺承擔的營銷支持活動，從活動質、量兩方面評價并制定對應的激勵辦法。

    8、各類經驗、技術資料等個性化信息的歸類整理，在此基礎上編制各種動態工作手冊，如商務陷阱手冊、客戶開發手冊、質量糾偏手冊、產品技術手冊、客戶拜訪溝通手冊……

    9、強化市場研究分析、預測、指導功能，形成定期總結調整的動態管理機制。