破解銷量之非常道

    破解銷量，如今方式各異，每個企業和業務人員都會有自己的獨門功夫，而最適合的是最好的方法，貴在自我探索。我們這里和大家分享“破解銷量之非常道”，以饗讀者。

    “銷量的源泉”之道

    今年，我專門為 營銷 顧問團隊成立了一個“銷量源泉研究俱樂部”。在成立的大會上，我們研究到競爭地位和競爭對手的問題，得出的結論非常的具有戰略指導意義。

    很多時候，我們都會在營銷戰役中給自己樹立一個假想敵，即假想的競爭對手。今年亦如此，我們經過認真分析列出了我們的競爭對手。當大家討論得如火如荼時，我突然靈光咋現：為什么我們非要找一個假想敵呢？為什么我們不能找出真正的敵人，真正的競爭對手呢？它到底是誰？如何戰勝它，從而取得我們想要的勝利。

    思考了幾個夜晚，思路漸漸清醒。原來，我們真正的競爭對手不是別人，而是，我們的合作伙伴不斷變化的需求和目標。只要我們能夠不斷地滿足合作伙伴不斷變化的需求，可以幫助實現他們不斷變化的目標。我們就可以擁有我們想要的一切，包括銷量。我們的競爭地位是客戶給我們的，換言之，也是我們自己給我們的。

    當營銷人員明白了這一點時，就成功了一半。銷量的源泉，就是如何找到合作伙伴樂于接受的方式和途徑來滿足他們不斷變化的需求和目標。即，給合作伙伴提供其所遇到的問題的解決方案。

    “顧問式服務”之道

    可以給合作伙伴提供問題解決方案者不在少數，關鍵問題是，合作伙伴是不是愿意采納你的方案。

    自古以來，要想讓對方對你的思想信賴和采納，你最好去做對方的老師。實際上來看，中國農資分銷渠道中，凡是做得好的，很優秀的農資經銷商都是在一些優秀廠家的帶領下做起來的。只要有好的老師，農資經銷商是一個非常善于學習的群體，他們勤勞、善良、想把自己的事業做大做強。

    為了幫助更多的有志農資經銷商強大自己，助力中國成為實際意義上的農業大國和農業強國。我們提出了做合作伙伴顧問的理念，獨創了具有強烈市場競爭力的“顧問式 服務營銷 模式”。

    各位營銷精英何嘗不去做合作伙伴的顧問呢？當合作伙伴將你當成顧問的時候，我想您的建議和問題解決方案必定是合作伙伴做夢所求之物。當你能解決了合作伙伴的問題和困難，可以幫助他們實現自己的目標時，你的銷量必然倍增。鑒于簡單易操作的考慮，給大家提供幾個顧問思路以備參考：

    1.做合作伙伴產品營銷顧問

    2.做合作伙伴業務團隊訓練顧問

    3.做合作伙伴會議營銷顧問

    4.做合作伙伴業務團隊 績效 考核顧問

    5.做合作伙伴渠道建設顧問

    6.做合作伙伴網絡忠誠度打造顧問

    7.做合作伙伴植保技術顧問

    8.做合作伙伴品牌推廣顧問

    “與合作伙伴同謀宏圖”之道

    做了合作伙伴的顧問，就是當上了合作伙伴的參謀，就可以和合作伙伴站在一起協助合作伙伴指點江山、激揚文字以同謀宏圖了。

    這個市場上不缺乏好產品，也不缺乏好品牌。但是這個市場上，卻到處都是半死不活的好品牌的好產品。為什么？他們在年初根本就沒有進入合作伙伴的宏圖計劃。這就是為什么很多營銷人員的 市場營銷 沙盤做的很好，但是執行很差的原因所在了。你的市場營銷沙盤能否執行好，關鍵在于在合作伙伴的市場營銷沙盤里你的產品的地位如何。所以，想突破銷量讓銷量繼續飛的營銷精英們，請思考怎么指導合作伙伴做好他們的市場營銷沙盤，與合作伙伴同謀宏圖。

    當年，我做 銷售 經理的時候。都是指導著合作伙伴做市場營銷沙盤，做市場銷量倍增方案，做市場創新模式。所以，在合作伙伴的每一個動作中，都增加著我的產品的銷量。

    “自我與客戶PDCA管理”之道

    何為PDCA？PDCA是英語單詞Plan（計劃）、Do（執行）、Check（檢查）和Action（行動）的第一個字母，P、D、C、A四個英文字母所代表的意義如下：

    P（Plan）——計劃，包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；

    D（DO）——執行，執行就是具體運作，實現計劃中的內容；

    C（Check）——檢查，就是要總結執行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；

    A（Action）——行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓也要總結，以免重現。對于沒有解決的問題，應提給下一個PDCA循環中去解決。其實，很多時候一個人的失敗，并不是所他很笨，也不是他的機遇不好或者不夠勤奮刻苦。關鍵在于有沒有做好自我的PDCA的管理：有沒有做好計劃，好的計劃有沒有執行，執行的事情有沒有好好的檢查和總結，有沒有將失敗的教訓做好預防，是否將成功的經驗發揚光大。

    如果一個營銷人員可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的話，無疑會取得更加巨大的成功。

    “做樣板，樹標桿”之道

    有句俗話叫做：借力不費力。

    商人最喜歡做的事情就是，有著豐厚的利潤而且沒有風險的事情。當利潤和風險并存的時候，他們就會權衡，選擇什么樣的方式可以規避風險而增加利潤。

    在自己的區域里，選擇一個市場作為樣板市場好好打造，樹立成區域的標桿。這個樣板市場比廣告更好使，比你的三寸不爛之舌更有說服力，比你的其他證據更容易贏得合作伙伴的信賴。請擦干你的慧眼吧，選出自己的樣板市場好好打造，打造成標桿市場。讓你的其他合作伙伴去模仿和追求，從而起到四兩撥千斤，借力不費力的功效。

    “合作伙伴的營銷競賽”之道

    當年，平安保險的掌門人馬明哲先生耗費巨資請麥肯錫給他們做員工激勵方案，曾經引起了廣泛的爭議。馬明哲又一次在回應媒體的采訪中說，“麥肯錫有四個字就值4000萬，那就是——強制排名”。

    事實證明，競賽在任何組織中都是一個非常好的激勵方式。今年，我們為了提高合作伙伴以及渠道建設的積極性，特舉辦了挑戰賽。贏得了廣大合作伙伴的極大的參與和競爭熱情，取得了良好的效應。

    需要注意的是，舉辦合作伙伴的營銷競賽時，一定要選好時機，策劃好方案，掌控好每個細節和競爭發展方向。