營銷策劃：從初夜到自我定位

   為新疆某知名酒業高層做 營銷 建議，話畢，對方很認可我們提出的營銷觀點，一番由衷的恭維之后，企業領導說：“考慮到各位專家對此營銷方案已經實踐過，并非常之熟悉，所以，我認為雙方合作的服務費用應該再低一點，因為對各位來說不需要再付出那么多的勞動了……”

    我估摸著這項要耗時九個月的營銷新模式導入運動，在這位領導的心目中給出的服務費用不會超過五位數，也不能說人家不尊重 營銷策劃 專家的專業性，他有他的邏輯思維：

    1、這種營銷新模式是我們營銷策劃機構在這兩年中實踐過的；

    2、已取得了大量寶貴的現實經驗，所以很好操作；

    3、很多細節工作是現成的，比如說工作流程、關鍵 績效 指標、隱性問題的解決辦法等；

    4、不需要象一個新案子那樣要從無到有，所以應該更便宜。

    想想也有人家的道理，處女的初夜從來都被賣得很貴的?？善髽I找營銷策劃機構來服務，不是要初夜，而是要實效的呀！所以我認為這位領導偏離了營銷策劃的初衷，需要修正一下。

    專業的營銷策劃機構對企業來說就象是醫院的專家門診，為啥你到醫院掛號時，不惜多花錢、排長隊的等在專家門診那里，甚至還要對專家點著頭、哈著腰呢？因為你知道，專家經驗豐富，對疾病的認識更深刻、更準確，能夠更有效的治好你的病。

    對營銷策劃機構的評判也應當這樣，策劃人長年的從業經驗和知識積累，歷煉得來的專業技能和殺敵本領是企業的財富，尤其是得到實踐檢驗的營銷方案，在與企業資源和市場實際有效對接后，就是適合企業市場運作的營銷方案。對營銷策劃機構來說，他們做的案子越多、經歷的企業越多，解決問題的能力相對就越高。

    營銷策劃是智力行業，有專業高度，更象中醫要有用藥經驗，屬于實踐科學，所以我還得強調，企業找營銷策劃專家，一定要找可熟練上崗的，千萬不要圖一個審美變態，講求“處女情節”，對營銷策劃，我的觀點高度鮮明：有效才是硬道理！

    那么客戶為何會產生如此低級的疑問呢？出于對“存在即是合理”的思考。我發現：事件的背后，存在著被營銷策劃人所忽視的東西，以致于在我思考的過程中有些責已的汗顏。

    汗顏1：為什么會有客戶這么認為我們，是客戶認識有差距還是我們做得不夠專業？

    既然專家門診可以得到病人的廣泛認可并自覺執行，為什么在營銷策劃行業卻不行呢？是整個行業缺乏統一標準，導致行業良莠不齊、魚目混珠？還是在為客戶服務時，我們缺失對客戶的思考？客戶有疑問，一定是有細節讓客戶猶豫了，客戶的表現只是冰山一角，我們還沒有挖掘到內在的原因是什么。我的反思如下：

    1、病人找專家，是為了能夠解除自已身體的疼痛甚至是挽救生命，所有事都是個人的，不親力而為就不行。而企業要么是國家的，要么是老板的，第一次接觸營銷策劃機構的企業人是企業一把手的很少，很多信息通過這個中間人來完成，存在很大的風險，可能他們只代表個人觀點，也可能會把錯誤的信息傳遞給公司的決策者，這種溝通斷層，會帶來很多溝通中責、權、利的不對等，所以在未來的客戶溝通中，我們一定要找可以拍板的，能夠負責的人，一定要找對人。

    2、為企業提案時要為企業做預警。經營企業其實就象賭博，經營決策就意味著風險，營銷策劃人要讓企業主知道，他這么做最好和最壞的結果是什么，以便其衡量做這件事情值不值得。

    汗顏2：營銷策劃機構的自我定位做到位了嗎？

    二十世紀，去營銷策劃公司的企業都是相當虔誠的，往往要經過預約才可以得見。與營

    銷策劃大師們的交談都是要交費的，小則幾百/小時，多則上萬。但現在反過來了，企業是爺，玩營銷策劃的成了孫子。

    造成這種結果的原因也顯而易見：

    1、什么公司都敢搞整合營銷策劃，甚至廣而告之說：“三萬塊就能做整合傳播方案”；這是個什么方案呢？整合傳播方案，是不是幫助自己公司賣媒體的方案?。坎蝗邕@樣的所謂策劃公司還很多，做為行業從業者，我相信他們根本沒有搞明白營銷策劃和廣告創意的區別，這種現狀，能不把行業形象搞臭嗎？企業對營銷策劃公司有疑問也是情理之中的。

    2、客戶對營銷策劃的認識缺乏高度，總認為玩營銷策劃的就是在忽悠，不能為企業“保生兒子”，甚至還有的企業只是想從營銷策劃專家那里套套思想，騙個方案啥的。這不怪客戶，人家生存的也不容易，誰不想擁有“免費的午餐”呢？

    3、營銷策劃與企業執行兩張皮，企業在尋找外腦幫助時，到底是想以自己為主體還是以營銷策劃公司為主體呢？這個問題在營銷策劃之前就應該有個定論。如果以營銷策劃公司為主體，好！營銷策劃方案經雙方討論確定開始實施中，請交出企業的財物權、 人力資源 等管理權力，以保證在項目進程中的人、財、物資源能夠讓執行管理者自主支配。如果以企業自已為主體，請組織好自己的隊伍，匹配好自己的資源，全力對接雙方確定的營銷策劃方案，保證 執行力 。二者只能選擇其一，否則你不要找什么營銷策劃機構，找了也沒有用，最終一定不會有好結果。

    說千道萬，還在于營銷策劃機構沒有做好自身的企業定位。為什么五星級大酒店里就有條不紊，閑雜人等很少入內？很簡單，一則是閑雜人等內心露怯；二則是閑雜人等知道這酒店里花銷很大，自己玩不起；三則是 酒店管理 到位，看到閑雜人等是要清場的。營銷策劃公司做為該專業的代表，你自己做好了企業定位了嗎？如果你定位服務于具備營銷策劃素質和修養的客戶，那么，你的公司自然就會少去了類似的“閑雜人等”。問問自己，你到底是在為誰服務，你的目標客戶在哪里？有沒有象老葉那樣，低于一千萬預算的單子少來！