內銷不意味著必定提升盈利能力

    當外貿企業開始涉足內銷的時候，老板們心里一定在計算，內銷利潤空間比起外貿市場可以放大好多。特別在外貿市場波動的時候，國內市場巨大的消費能力，國家對內需拉動的相關政策，促使外貿企業對內銷寄予希望。相同的產品，國內市場價格總能比賣給海外客戶高不少，產生心動是難免的。

    一旦進入內銷運作的時候，才發現一切和想象相差得那么大。因為，你可能并不了解，做內銷市場的隱形成本到底在哪里？與外貿業務相比，內銷運營成本會復雜很多，外貿企業做內銷，經常看不到這些成本，我們可以稱之為內銷運營的隱形成本。

    如果僅以你給國內客戶的價格盤算利潤空間，看上去比外貿業務高很多的價格中間，實際上存在著很多隱形運營成本。對此視而不見，你無疑在給自己挖掘陷阱。而優秀的決策者，就具備這樣的洞察力，并繞開這樣的陷阱。

    成功老板會更關注自己不熟悉領域的潛規則，潛規則中總是隱藏著危機，也藏著隱形成本。我一個客戶就是規避隱形成本陷阱的典范。

    幾年前，我一個地板客戶迫于外貿市場的壓力，開始有了做內銷市場的打算，促使他萌發這個念頭源于他一次和太太逛街。與太太逛街時候，他順道去一些專賣店看了看。

    令他驚訝的是：幾乎是一樣的產品，他給海外客戶的價格在75元左右，但是在這家二線品牌的專賣店要賣200元左右？他特意了解了一下，企業給經銷商的價格，一般是 零售 價的6折，也就是120元左右。

    就是這款產品，他出口的毛利大概是15元，如果是國內二線品牌，毛利則是60元。看到如此大的利潤空間，很多人可能就要進入內銷市場了，相對于外銷利潤而言簡直是不可想象的事情！

    該企業老板沒有盲動，他想：轉戰內銷市場即可獲得如此豐厚的利潤，為什么這么多同行都會說內銷市場的錢也不好賺呢？

    他想，自己沒有品牌影響力，對定價會受到一定的影響，如果按照低于國內二線品牌20元的零售價予以定價，也就180元每平方，以6折向經銷商供貨，為108元每平方，即該企業如果做內銷，其毛利是48元。

    48元的毛利，比外貿業務高了整整33元，看上去似乎很不錯。是不是還存在他不知道的成本呢？為此，他讓下屬做內銷運營成本的調研，當調研數據拿到手上的時候，他明白了，一切并不像開始想的那么樂觀：

    每平方3元的經銷商激勵；

    每平方3元的經銷商推廣補貼；

    地板促銷讓利平均5個點，每平方為5.5元；

    物料及廣告費用為8個點，每平方為8.5元；

    這是渠道運作最直接成本，總共為22.5元。減去這部分費用，看上去48元每平方的毛利變成了25.5元，這里還沒有包括業務人員出差的費用，這是相對外貿業務而言多出的一塊成本，外貿業務人員是不大出差的。算來算去，其實與外貿業務的利潤高不了太多。