三部曲迎戰消費疲軟下的“金九銀十”

    又到了“金九銀十”， 零售 商家紛紛磨拳擦掌，意圖在未來的“消費大狂歡”中分得一杯羹，但物價持續上漲、消費者消費意愿下降，讓消費者持續花銷還是要“費些周章”的；廣大零售商家可以以“抓眼”、“翹心”和“管嘴”來引導消費者主動消費，迎戰“金九銀十”。

    抓住消費者的眼

    現在的“零售經濟”早已是“眼球經濟”，誰的嗓門大、誰的招術多、誰的促銷有特色誰就能吸引消費者的“購買注意力”，商家只有吸引了注意力才有機會挖掘消費者購買需求，才有機會推廣自己的產品服務。在“金九銀十”的激烈競爭中，“抓住消費者的眼”是成功的第一步。

    1、高吸引力的廣告

    “金九銀十”廣告漫天飛，打折、優惠、旅游獎勵等方式不絕于耳，優秀的零售商家總會通過優質的情感、露骨的優惠等來吸引消費者；有以“XX與您親情相約”、“優雅之旅XX之行”，以親切的感情拉近商家與消費者的距離，積累大批會員的零售門店更會打出“會員折扣價”“購買XX數倍積分”等廣告，更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨價值優惠來吸引消費者。無論何種手法，創造“高吸引力廣告”吸引消費者注意、增加門店曝光度是成功的首要前提。

    2、特色化的促銷

    “金九銀十”幾乎所有門店都在促銷，但唯有特色的促銷才能吸引消費者；價格戰日益乏力，“連環式促銷”、“聯盟式促銷”、“公益式促銷”等日益受到重視。“連環式促銷”，往往是“打折+積分+抽獎”，或是“多重積分+一次抽獎”，將打折、會員制積分、抽獎等結合在一起，大大刺激消費者購物積極性；“聯盟式促銷”，多是不同行業的商家做聯合促銷，“餐飲+百貨+超市”等的相互購買優惠，多以優惠券、打折卡等方式來表現；“公益式促銷”，多是將營業額的X%捐贈給學校、貧困人士等，將商業和社會公益更多結合起來，激發消費者參與社會公益熱情，提升商家的品牌美譽度。特色化促銷就是要做出個性，與商家 銷售 特點、社會熱點相結合，善用各種方式，吸引消費者。

    翹動消費者的心

    吸引消費者只是第一步，真正將消費者領進門、大消費的關鍵對策還是“挖掘其需求”，為其提供高價值消費體驗。

    1、挖掘需求推組合

    “金九銀十”是收獲的季節，消費者的休閑、享受、個性化消費等需求得到更多釋放，優秀商家總能根據“消費者特點”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次服裝、手表、配飾等，并配以高檔餐飲享受和個性化休憩服務，并作為會員制重點拓展目標人群；對于“品質至上型”消費者，多推薦中高檔產品，強調產品的高性價比，以服裝、鞋子、特色餐飲等為主；因需而變，設計多種組合來滿足。

    2、高價值消費體驗

    零售是一個主張“消費體驗”的行業，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費體驗”就成為商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質商品陳列在明亮櫥窗中、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼；做好“買中體驗”，因商品價值、顧客類型而異，配置不同導購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業推介、賣點解說和熱情服務；做好買后體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其商品可能存在問題，耐心細致的關心顧客疾苦。

    銷售在門店中，更在門店外，商品購買完成并不是“銷售結束”，而是“銷售開始時”，優秀的商家總會更樂于開發會員，以“好口碑”進行多次品牌傳播。

    1、用好會員制

    商家的持續發展更多依賴于老顧客的持續購買，會員的開發、維護和管理等對商家尤為重要。消費者購買金額到一定程度，就可成為“商家會員”，會員可分為普通會員、銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員，不同會員購買商品有不同的折扣和積分，積分也可換物，會員通過消費到指定金額也可實現“晉級”；商家對會員提供商品指導、商品維護、商品修理、商品更換等一系列服務，同時及時更新資料，針對鉆石會員提供個性化服務。

    2、做好口碑傳播

    高品質產品、優質服務總會產生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關注意見領袖、投訴者；意見領袖在消費者群體中具有消費引導、價值評估等作用，商家需要強化與其的密切溝通，通過“高品質商品、高價值體驗、專業化服務、高檔次會員”等來影響意見領袖，運用其高影響力增強“消費者群體”的品牌忠誠度，同時由其傳播正面信息，塑造品牌的良好形象；對于投訴者，商家須及時處理問題，及時更換商品、上門服務、退款處理、給予優惠購買折扣，快捷化、專業化、靈活化處理各種投訴。