以小博大：10萬元投入，400萬元銷售

    2010年6月8日驕陽似火，A地一家商場的大型促銷活動項目已經(jīng)圓滿結(jié)束，完成了既定的 銷售 目標，同時也完成了A商場的實戰(zhàn)訓練項目。在項目組打算返回時，老總的一個電話不得不使我迅速趕往B地。說是一個一萬多平米的家具商場著急著開業(yè)！還沒等問清具體情況，老總便掛了電話，看來，老總也是知之甚少啊！

    趕往目的地

    不知是疲勞的緣故，還是心情的原因，總感覺有不順的征兆，當驅(qū)車趕到B地時，已經(jīng)是下午5點了，心想，家具商場6點下班，恰好能看看是什么情況，也好做下一步的打算，可誰曾想，一路打聽過來沒有使心情好起來：“那個商場早就關門了”“早不干了”這里最好的家具城是DY家具城（不是我們的客戶），一路觀察過來，發(fā)現(xiàn)在B縣城到處可見DY家具城的廣告，而沒有看到我們客戶商場的廣告。已經(jīng)半個多小時過去了，由于修路的原因，司機折騰了好幾條的路，還是沒有走對，只要打電話讓客戶來接應我們，找到我們后，有經(jīng)過了10多分鐘的路程，終于到達目的地。簡單的看了看商場的外部，商場的李經(jīng)理就說要去吃飯去。

    吃飯的地點定在了當?shù)刈詈玫奶焯炀频辍２⑶乙艘粋€超大的豪華包間。雖然受到貴賓級的待遇，但是我的心情依然很差。因為看到了商場的位置，是在是太差了，就離縣城主城區(qū)足足有2公里之多，并且通向主城區(qū)的唯一的道路正在修路。

    市場調(diào)研

    沒有調(diào)研，就沒有發(fā)言權(quán)，雖然是看到了一些不利的因素，但是，既然來了，還是要深入的了解一下，第二天8點按時 到商場，商場根據(jù)我們的要求已經(jīng)將車準備好，我們跟李經(jīng)理做了簡單的溝通，就兵分兩路，開始了市場調(diào)研。

    調(diào)研結(jié)果

    1、家具商場：只有五六萬多人口的縣城（加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有50多萬人口），上萬平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成規(guī)模的家具城也有20多家。家具商場的規(guī)模已經(jīng)達到7-8萬平方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒有調(diào)查）。

    2、當?shù)刂茸罡呤荄Y家具城（15000多平方米），主街道及社區(qū)都有DY家具城的廣告，年銷售量在3000萬左右，而且位置在主城區(qū)較繁華地段。經(jīng)營的品牌主要有川派家具的2大巨頭，顧家工藝、皇家馬車，和當?shù)睾苤囊粋€沙發(fā)品牌，商場裝修的檔次也很高。營業(yè)員的專業(yè)技能和服務水平一問便知是經(jīng)過專業(yè)訓練的。通過詢問得知DY家具城現(xiàn)有導購人員22名，其中2/3以上是老導購員。

    3、JX家具城（我們的客戶），是一家經(jīng)營了10幾年的家具城，由小變大，由原來的一個展示廳（5000平方），擴大到三個獨立的展示廳（約16000平方）。此次老板是投資了1200多萬，來徹底升級自己的家具商場。但由于老板要多元化的經(jīng)營，多家具商場的裝修工作疏于管理。導致了JX家具城的裝修工作進行了將近一年。而就是這短短的一年，將市場的大部分份額，拱手讓給了競爭對手DY家具城。競爭對手的銷售額和知名度得到了空前的提高。

    4、JX家具城想開業(yè)，但是除了有三個店長之外，連一個導購員也沒有。

    5、由于B縣距離旁邊的一個地級市僅有半小時的車程，當?shù)氐母呦M群體根本不在當?shù)叵M，而JX家具城其中一個6000多平米的展廳裝修的檔次比地級市的家具商場裝修的檔次還要高，當?shù)赜羞@樣的消費能力嗎？

    6、家具商場通向縣城的路什么時候能修通，沒有時間表！

    7、馬上就到了7月份了，而商場是倉儲式的，而展廳內(nèi)又沒有制冷設備，悶熱的天氣，使人呼吸困難，展廳內(nèi)一刻也不愿意停留。

    暫緩開業(yè)

    通過調(diào)研我們做了如下的分析：

    一、五一黃金周剛過，消費相對來講進入了調(diào)整期，即使開業(yè)也很難有銷量的；

    二、競爭對手已經(jīng)針對JX家具城的開業(yè)做了積極的準備，他們也在進行裝修的升級和人員的儲備，并且擁有很多的廣告位，此時開業(yè)很難抵擋住競爭對手的封殺。開業(yè)成功的機會幾乎為零；

    三、JX家具城裝修工作還沒有徹底完成；

    四、必備的人員沒有，即使有，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓練也是沒有戰(zhàn)斗力的；

    五、商場內(nèi)的產(chǎn)品還沒有到位。六、軟性的東西缺失（管理制度不健全、沒有完善的 薪酬 考核體系，管理流程不明，職責不清，沒有專業(yè)的運營管理人員等等）。商場很難經(jīng)營下去。6月份開業(yè)是萬萬不能的！

    我們建議家具城暫緩開業(yè)，JX家具城家具城同意了我們的看法！

    在返回的路上，老總問我“你覺得能接嘛，我覺得很好（老總沒去調(diào)研市場），商場裝修的多好啊”。我故意停留了幾秒鐘，然后說出了自己的想法“不能接”，并且說出了自己的理由，坐在旁邊的2位同事也很同意我的分析。老總不以為然。我沒有做絲毫的讓步。心想，不是不能做，做的話要花很大的力氣，為什么不挑省力氣的項目呢，再說了，我也不想去冒險！好在老總沒有強迫我去做！

    有些事情就是這樣，你越是不想去做，到頭來，還越要你去做！與JX家具城的故事還遠沒有結(jié)束！

    一個完全沒有把握的項目----接單

    [b]7月公司會議

    7月初的公司內(nèi)部會議正在進行，當在談到JX家具城開業(yè)慶典項目時，所有的人都沒有響應，可能大家都知道，這是個會引火燒身的項目。最終沒有辦法，只能暫時緩一緩，由于老板與JX家具城老板的私交的關系，這個項目不做看來是不行的，恐怕私下老板已經(jīng)承諾接下了這個項目。最終，想了一個暫緩的計策：公司派駐一人到JX家具城先幫助招聘人員，進行開業(yè)前期的準備工作。公司綜合權(quán)衡利弊，最后還是確定由我負責JX家具城開業(yè)慶典項目，適當?shù)臅r機到現(xiàn)場進行操作。心想，到時候也許我有項目在身，托辭婉拒就是了！因為，當時我感覺真的是一點把握也沒有！

    項目簽約

    8月7日，突然接到老板電話，馬上交接手頭的工作，明日奔赴JX家具城，JX家具城8月28日開業(yè)（商場老總下的死命令，必須開業(yè)）！20天！20天！天哪，平時做這樣一個項目少說也要一個月，時間太緊了。

    第二天中午趕到了JX家具城，本來想著了解一下情況，將開業(yè)的時間往后順延一個星期，以便有充分的準備時間。可是商場 人力資源 部經(jīng)理（剛招聘來的）的一句：“老總，走之前（聽說是旅游）定的日期。此次開業(yè)老板任何事情也不管）。我心想，投資了1000多萬，開業(yè)這么大的事情也不管，看來真的是有錢啊！

    簽約很迅速，在半個小時就結(jié)束了，沒有簽銷售目標，商場也沒有提出什么苛刻的條件，對開業(yè)的結(jié)果沒有做任何的約束。當場給付了定金。這和第一次來商場，商場老總的要求真是天大的變化。是老總和商場談了項目的難度，商場怕我們不接這個單？商場遲遲開不了業(yè)，本身也沒期望有什么好結(jié)果？老總不管開業(yè)的任何事情，是不是商場內(nèi)部的矛盾已經(jīng)激化？我的思緒一閃而過，也不容有過多的想法，時間緊任務重！

    一個完全沒有把握的項目----市場調(diào)研

    為了保證調(diào)研的真實性和準確性，本次調(diào)研由項目組成員親自來做，因為我知道市場調(diào)研信息的一點點紕漏，都將影響到項目日后的細節(jié)操作，甚至直接會影響到最后的結(jié)果。項目既然已經(jīng)接了，就沒有任何的借口和退縮的理由了。

    JX家具城停業(yè)升級裝修近一年時間，為競爭對手DY家具城提供了絕好的發(fā)展機會，在這一年當中，DY家具城搶占了絕大部分的市場份額，并且完成了商場的擴建裝修升級，從7月到本月（8月）DY家具城主營的三大品牌雙虎家私、顧家工藝、全友家私相繼以周年慶、8月獻禮、重裝開業(yè)等形式大力度向市場滲透。提前對JX家具城開業(yè)形成阻擊之勢。（由于市場調(diào)研涉及到一些商業(yè)秘密，在此不便詳述）

    一個完全沒有把握的項目----項目組內(nèi)部控制目標

    JX家具城沒有給我們簽訂硬性的開業(yè)結(jié)果目標，但是作為我們項目組團隊來講，本著對自己負責，也對家具城負責的態(tài)度。我為項目組制定了以下目標：

    一、銷售目標，必須完成150萬的最低銷售目標，力爭完成200萬（通過溝通了解到，200萬，商場就很高興了）。

    二、費用控制目標，總費用務必控制在15萬以內(nèi)（根據(jù)市場調(diào)研），否則投入和產(chǎn)出就很難成正比例，項目就會被定義為失敗！

    三、本次項目，作為一個實戰(zhàn)拓展訓練來推進，為家具城培養(yǎng)和訓練人才。

    四、為家具城的日后規(guī)范運營建立起框架，使其開業(yè)過后，能規(guī)范運營。

    五、檢驗家具城的產(chǎn)品定位是否準確，為家具城提出改進建議

    我們做的不僅僅是一次順利的開業(yè)慶典活動，我們自己做的工作，要遠遠超出家具城對我們的期待預期！

    一個完全沒有把握的項目----開業(yè)慶典方案

    一個競爭激烈的市場，到底應該做一個怎樣的開業(yè)慶典方案呢！尤其是在由川派家具為主導的市場，要想取得成功，實屬不易！尤其是面對一個沒有任何經(jīng)驗的新團隊而言，更是難上加難。