內銷商業模式的6個創新途徑

    創新、創新、再創新！你一定會不屑一笑，這還要你說，我們也天天都絞盡腦汁創新。讓我們一起來想想，拓展內銷市場，你考慮主要在哪些方面創新，概括起來無外乎以下方面：

    是不是有一個好的政策讓經銷商發瘋地賣？

    是不是有一個好的促銷讓消費者發瘋地買？

    是不是有一個好的概念讓消費者一看就心動？

    是不是有一個好的廣告語讓大家一聽都記住我？

    ……

    這些并非不重要，但那都是一些創新的點子，對于外貿企業做內銷，最大的創新首先就是商業模式設計的創新，從而引發整個業務戰略系統的創新。

    外貿企業做內銷商業模式設計，有一個現象非常顯著，那就是對行業內成功者的模仿。要知道你的內銷商業模式，是建立在外部環境、自身的資源、能力的假設基礎上之上,沒有一個商業模式通用于任何企業，每個企業商業模式都是不一樣的，做內銷商業模式首先需要原創精神。

    當然也沒有一個商業模式永不過時，即使原來成功的內銷商業模式也必然隨著競爭環境變化發生變化，簡單模仿成功者而不能與時具進的內銷商業模式，最終也會成為內銷成長的障礙。

    缺乏創新的內銷商業模式，結果就是出現嚴重的“趨同”，從產品趨同到策略趨同，從策略趨同到戰略趨同，你就進入到可怕的同質化競爭當中。

    如何進行內銷的商業模式創新呢？我們還是將回到內銷商業模式應回答核心命題上，它們指明了商業模式創新的途徑——

    1、在國內主要競爭者基礎上，重新定義顧客的需求

    拓展國內市場難免會與先進入者的客戶群體相仿，我們是否能在與競爭者相同客戶群中挖掘出新的需求呢？這是創新的起點，也是我們的內銷商業模式區別競品的起點。

    不斷挖掘這些顧客的需求總能有驚人的發現，即使是同樣的顧客群體，相仿的產品類型，我們都能夠發現不一樣的需求。挖掘客戶需求，實際上就是在發覺新的細分市場，創造新的價值，并提出相應的價值主張。

    我建議大家多向山東這家企業學習，這是一家做方便湯外貿企業，企業老板給我講了他的故事。

    該企業產品出口日本和韓國，做國內市場的時候，企業將產品進入超市系統，銷量也還不錯。一次他出差到客戶那里，中午午餐時間，會議開到一半。于是他提議，叫盒飯到會議室，會議接著開。中午就餐的時候，“要是有一碗湯就好了！”客戶的一個小姑娘這么一個抱怨，引起了他的注意。

    是呀，為什么我不能做一個產品給這些中午吃盒飯的小白領，解決他們喝湯的問題呢？我們知道多數盒飯是沒有湯的，即使有也是涮鍋水。

    一個好產品就這樣誕生了！其實創新的機會很多時候就在我們身邊，關鍵在于我們是否是一個有心人。

    2、為你的客戶創造有別于國內主要競爭者的產品或服務

    當你發現了顧客新的需求，并不意味著你就能夠提供差異化價值，為與競爭者相同或相近的顧客提供差異化的產品或服務，我們內銷的差異化價值就傳遞給我們的客戶。

    這樣我們的內銷相對原有競爭者，就擁有了最直接的競爭優勢，我們也就具備了差異化的盈利能力。所以，內銷最基礎的競爭力，體現在我們的差異化的產品或服務。

    香飄飄奶茶就是這樣的一個奇跡，無非是把奶茶包放在一個杯子里，你想什么時候喝只要用開水一沖就能喝，而不用到街邊的奶茶店里賣沖好了的，滿足的是消費者喝奶茶隨時隨地的要求。

    一個小小的奶茶，一年數億杯的銷量，而且價格還不低，想想是不是令人眼熱？同樣是賣奶茶，香飄飄滿足的是消費者飲用習慣便利性的要求。

    重要的是，香飄飄將這個需求落實到了產品上。假設香飄飄的奶茶包保質期過短，或許這個產品就不成立，差異化的需求也就不能實現。當然，這僅僅是一個假設。

    3、創新性地發現行業內全新的 銷售 方式

    實施內銷之前，我們仔細分析內銷欲進入的領域，我們會發現行業有很多潛在的規則。這些潛規則一般都是由行業領頭羊在運營中逐步建立的，進入帶動了整個行業銷售方式的雷同。比如：領頭羊請形象代言人，這個行業就會形成形象代言人熱。行業所有經銷商都會認為，沒有形象代言人，你還做什么品牌？印證了小沈陽的那句名言——這是必須的！

    一旦找到的新的銷售方式，你的內銷就是對整個行業的領先。如：通過差異化服務增加銷售的附加值；建立體驗性的終端系統吸引消費者；實施短的分銷渠道提高效率；采用網絡等新的銷售平臺等等。

    在這里我很想和大家再分享一下PPG的案例，雖然PPG失敗了，但是其商業模式的創新性值得大家學習。

    PPG的商業模式無疑對于當時襯衫國內市場銷售方式的一次顛覆。通過高空拉動進行告知，配以地面的配送系統進行服務，通過網絡和電話平臺進行訂貨，實現了襯衫真正意義上的無店面銷售，并通過渠道成本的壓縮，提出了性價比的價值主張。

    過度的高空廣告投入、過度平價導致產品的質量問題、地面服務跟不上趟，三個核心問題導致了PPG的失敗，但是該商業模式還是有很多可借鑒之處。至少，PPG對商業模式的創新精神值得大家學習。

    4、竭力挖掘有別于外貿業務和國內競爭者的創新型盈利方式

    在一個資料中看到麥當勞收入來源，麥當勞有90%的收入來源于 房地產 ,麥當勞將租來的房產轉租給加盟店,通過賺取租金差額來獲得大量利潤，這令我非常驚訝！

    外貿企業的外貿業務盈利方式非常簡單，主要是賺取產品制造利潤。內銷則不然，你可能直接面對下游客戶甚至終端客戶，這就給你的盈利方式帶來了廣闊的想象空間。

    這個例子非常具有創意！現在想想，也都令人興奮。

    我一個做空調的經銷商朋友來上海，向我倒他的苦水：空調市場越來越難做，是否有好的方式，請我幫他一起想想。

    說實在話，他來和溝通之前，我真沒有什么好辦法。似乎這個行業基本沒有銷售手段創新的空間。隨著我們一邊喝酒一邊聊，一個設想讓我們很興奮。

    現在很多大學的學生宿舍都沒有安裝空調，夏天的那個難受勁兒，念大學的時候都受夠了，這里是不是存在商業機會？

    讓學校購買安裝，肯定行不通，那是一筆多大的資金呀！一個大膽的想法出現了：給他們免費安裝總可以吧。但是怎么賺錢呢？接下來的設想就順理成章了，向每個學生每日 收取1元錢的空調使用費，1年收取三個月，一共是90元。一間學生寢室平均按6個人計算，1年收取為540元。大批量從廠家進貨，直接拿工程價，而且學生宿舍也不用裝太好的空調，一臺空調也就1000多元。

    我們估算，兩年時間可以全部收回投入，一臺空調以5年使用期來看，平均每年的投資回報率能夠達到近30%。這與一臺一臺賣空調相比，太有吸引力了。一個學校按照9000名學生計算，可裝機1500臺，如果搞定6-7家這樣的學校，這個利潤太可觀了。而且這樣的生意不累，只要裝上就行，安裝服務都是企業的事情。

    雖然這個設想，我的朋友還沒輔助實施。但這個設想給我們的啟示很大，由產品銷售方式轉變為產品租賃方式，賺取產品差價轉變為賺取產品租賃費用，盈利方式的改變帶來的是利潤根本的改變。

    的確，有時候創新真是對想象力的考驗！

    5、找到滿足客戶潛在需求的創新性客戶服務與支持

    針對外貿企業來說是一個難題，外貿業務不直接面對客戶，客戶服務和支持基本無從說起。當啟動內銷，外貿企業會直接面對客戶不斷變化的個性化需求，這個時候，一些企業總喜歡做“甩手掌柜”地交給經銷商。

    實際上，努力創新對客戶的服務與支持，對外貿型業務的內銷更具意義。通過創新的客戶支持體系,你提供給顧客更多的額外價值,可更加快速拓展客戶，也有助于提升已有的忠誠度。

    下面案例中，企業開拓國內市場的方法可謂別開生面。

    我在江蘇的一個客戶原來是給國外企業貼牌加工工業特種漆，他拓展內銷是從建立創新性服務開始的。

    做國內市場的之前，企業老板對國內企業用漆特點做了非常深入的調研。用漆效果的好壞決定兩個環節：油漆的質量和噴涂工的水平。在調研中他發現，很多企業最發愁的事情是噴涂工的流失率太大，有經驗的噴涂工一時半會兒還不好找。

    這個發現，讓企業找到了進入國內市場的機會。他先不著急向企業推銷自己的產品，而是與當地涂料協會先建立了一個虛擬的噴涂工學習 學校。說白了，就是在自己的工廠里空出一個車間，招募當地噴涂工進行免費學習 ，并頒發協會與企業共同辦法的證書。

    這一招還真靈，幾期學習 結束后，噴涂工找工作的時候，會把那個證書作為自己技能重要的證明。

    圍繞噴涂工，給用漆單位做針對性的創性服務，成了他們的特色。比如：利用學習 噴涂工擁有大量的噴涂工資源，免費為客戶推薦噴涂工；持續性地免費為客戶提供噴涂工學習 服務……

    別看這樣小小的服務創新，不僅成為拓展市場的好手段，跟增加了客戶的忠誠度。特別是在春節過后，噴涂工不足的時候，用漆單位對他推薦噴涂工產生了很大的依賴。

    換一個角度想辦法，巧妙的方法就躲在某個角落等著我們。

    6、整合價值鏈具備綜合優勢的新型合作伙伴關系

    為什么很多企業都不斷做價值鏈的整合，甚至打通價值鏈，就是要獲得價值鏈各環節的綜合優勢。外貿企業做價值鏈打通存在一定的難度，特別是對國內的價值鏈下游環節。

    運作內銷，外貿企業應做好自身價值鏈環節定位,并建立與供應商、分銷商等合作伙伴的新型關系,發揮協同效應。如此創新的合作伙伴關系，將為你的內銷帶來難以超越的競爭優勢。

    【鏈接：內銷商業模式創新應該避免的4個常見誤區】

    內銷商業模式創新，選擇卓越的商業模式，應避免下列誤區：

    1、盲目模仿國內市場成功者的誤區，缺乏原創精神；

    2、不能夸大創新，為創新而創新的誤區，忽視與自身能力的匹配性；

    3、片面理解內銷商業模式的誤區，只在一些點上做創新忽視商業模式的系統性；

    4、商業模式一成不變的誤區，不知在時間中調整，并注入新的創新要素；