業務代表，誰才是你真正的競爭對手？

    最近，出差時與同行在一起交流市場的情況，總能聽到一些人說：“xxx不是我們的對手，早晚我能把他干掉”“現在我們最大的競爭對手就是xxx，想辦法也要把他的勢頭砸下去”“要是沒有xxxx我們就是這個市場的老大了，銷量就能到xxx噸”，在“干掉”對手的雄心壯志驅動下，在基層的零售店代表間的競爭大戰一次次開打，A公司代表剛貼上的單頁海報、剛掛上的條幅，人一走就被B公司代表撕掉或蓋上；A在店內剛擺好的產品堆頭，人剛走，B就把她給放在了一個不起眼的角落；關于A公司產品的“丑聞”一次一次被演藝被升級直至滿天飛，更有甚者，為了奪得一方立足地，倒貨砸價的有、大打出手頭破血流的也有，聽到的多了見到的多了，關于“競爭對手是誰”“如何開展良性競爭”的問題感覺是有必要去考慮一下了。

    在大家的傳統認識中，同行中技術領先的、營銷工作做的好的、價格低廉的、銷量比自己大的、實力比自己強的統統被劃到了競爭對手的范疇，那樣一算下來，我們的“競爭對手”還真不少！到底什么是市場競爭者？誰才是我們真正的競爭對手呢？什么是市場競爭者？MBA智庫上是這樣說的：“對于一個企業來說，廣義的競爭者是來自于多方面的，企業與自己的顧客、供應商之間，都存在著某種意義上的競爭關系。狹義地講，競爭者是那些與本企業提供的產品或服務相類似、并且所服務的目標顧客也相似的其他企業。”套用這樣的定義：可口可樂與百事可樂、麥當勞與肯德基、安利與雅芳、移動與聯通、中國石油與中國石化都是互為競爭對手，在這些競爭對手的身上我們沒有看到相互傾轍互潑臟水，更多是的在彼此的身上能看到對方的影子，在營銷戰術的升級中各自達到了發展的目的，將后來者遠遠拋開。

    競爭觀念的灌輸一直陪伴著人從呱呱落地到入土為安，一生都在與所謂的“競爭對手”斗爭，在斗爭中人們找到了快感，也就產生了“與天斗與地斗與人斗其樂無窮”的感覺。從上幼兒園開始，家長、老師、老板就開始給我們設定一個又一個的“競爭對手”：“某某比你還小2個月，竟然會背10首唐詩”“人家xxx考了第一，你才考了第三名”“錄取率只有20%，你要是考不過其他人就沒有好大學上了”“這個崗位就招1個人，競爭上崗，你一定要超過xxx”“末位淘汰，完不成任務的卷鋪蓋回家”。。。。。。于是我們一次又一次的將矛頭指向了對我們構成威脅的人，目標就定成了超過“xxx”,當“xxx”被超過還有下一個等著我們去超過，于是我們就養成了一個思維習慣：為了人前顯貴，為了成功就要戰勝自己之外的競爭對手，對待競爭對手，手法要不斷升級，過程不重要，人們更關注“勝者為王敗者寇”的結果。于是很多人開始掰著手指頭算，給自己假象一個又一個的競爭對手，這些對手都是將自己作為一方出現的，而將自己列入競爭對手的倒是不多見，可見慣性思維又一次在影響著我們的決策。珠海格力電器股份有限公司總經理董明珠在《行棋無悔》中說到：誰是我們的真正對手？對手就是自己，只有戰勝自己才能成功”，也正如她所言，格力電器在她的帶領下把自己當成對手，審視自身，設定目標，一次次戰勝自己超越昨天，最終贏得了企業的騰飛，她本人也得到了業內人士的贊譽。

    業務代表是聯通公司和客戶的橋梁，肩負著公司的重托常年沖殺在沒有硝煙的戰場上，保存自己實力戰勝對手是業務代表的天職，為了取勝，八仙過海各顯其能，“孫子兵法”“厚黑學”一度被當做兵書。我們中的一些人也從中悟出了很多破敵高招，于是開始處處打探對手的消息，對對手的宣傳措施進行“防御”，為了保住自己得到的蛋糕，開始左撲右殺。

    戰勝別人保全自己是人的一種本能，市場競爭手段的應用也是市場發展的必然，在廝殺中一年年過去，雖然有一批競爭對手倒下了，但是又有一批新的競爭對手起來，對手還是存在，數量上大有不減反增的趨勢。當我們仔細審視這些倒下的對手時你會發現，很多對手倒下不是因為我們的進攻，而是他們被自己殺死了，他們被自身的問題所累，被市場所淘汰了。比如曾經聞名一時的“旭日X”“X株”公司，活生生的例子已經證明了市場競爭是殘酷的，競爭的最大對手就是自己，要想在競爭中取勝，就需要全面客觀的剖析對方，要看到對方的長處，還要看到自己的短處，不練內功反而將自己的致命處暴露在外一心去攻擊對方的弱點，不是高明的做法。

    競爭對手的存在是社會發展的必然，在競爭中如何謀求發展也是企業所必須面臨的命題，同樣也是業務代表必須上的一堂課。是兩眼一直盯著對手弱點不放竭力擾亂對方的視線，將對手置于死地，還是踏踏實實苦練內功，提高自己永遠超越昨天的自己呢？可以肯定的是，后者所做的一切能為企業和客戶帶來更多的附加價值，更容易得到客戶的尊重，在與對手的客戶爭奪戰中勝出的幾率更高！市場瞬息萬變，當年的“三拍”業務代表在市場的作用下也在謀求著轉型，當今農資市場變幻莫測，在洗牌中企業和客戶發展更需要一批懂技術擅營銷會管理的業務代表，若想有所得，請把自己當成真正的競爭對手，今天的自己要超過昨天的自己，明天的自己要超過今天的自己。