營銷老總生存手冊—模式定律

定律：營銷模式是企業的“成功之母”。

當一種成功的做法被總結成模式時，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，營銷模式是企業的“成功之母”。

模式的價值在于：當一種成功的做法得到推廣并分享時，企業就擁有了無數經驗；當一種教訓得到廣泛吸取時，企業就只犯一種錯誤。

正因為如此，我們在優秀企業看到的情況是：流程多、規范多、標準手冊多。不論企業是否把這些流程、規范、標準手冊叫做模式，這都是成功做法的制度化推廣，甚至是強制推廣，都應該被視作模式。在一家知名企業，我們發現總部早已把營銷指揮權交給區域事業部，而總部人員的任務是“編書”：到一線發現成功的經驗，然后編成“標準手冊”和“營銷規范”，再發給一線人員推廣。

定律：模式就是一種“可以被復制的成功”。

守株待兔是不可復制的成功，瞎貓碰見死耗子也是不可復制的成功。

并非所有成功都具有相同的價值，有的成功是個案，有的成功具有普世價值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普世價值的成功，是一種可以被復制、模仿的成功。

 
定律：營銷成功一定是找到了一種簡單、有效的營銷模式。

如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業務員就要“掉到河里”。

營銷必須面對普羅大眾，要讓普羅大眾理解，營銷一定要簡單，簡單到一說就明白，甚至不說也明白。

模式只有是簡單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。而那些營銷英雄復雜的做法往往只對個人有用，并沒有企業價值，因為它可能無法推廣。

 
定律：沒有模式做不大，固守模式做不長。

在一些“總也做不大”的企業，我們發現“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業務員”一大堆，但企業就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。那些真正成功的企業往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺。

真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業務員，而是能夠“總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，模式就形成了。

有人形容中國市場的特征是“每年一小變，三年一大變”，每次市場的劇烈變化，都會使以往成功的模式失效，經驗歸零。如果仍然堅持過去成功的做法，只會在錯誤的方向上漸行漸遠。因此，即使營銷做得非常成功的企業，每隔兩三年也要對營銷方向進行一次全面調整，任何固守模式的做法都會受到市場的懲罰。

模式總是有前提的，當營銷方向發生變化時，曾經有效的模式不再有效。因此，一旦確定新的營銷方向，就應該廢止舊模式，尋找新模式。

 
定律：營銷模式總是從一線中來，又到一線中去。

從一線中來，到一線中去。這是營銷工作的一項重要模式，或者稱作“發現營銷模式的模式”。

營銷模式的關鍵就在于：它要千方百計地尋找到“成功之母”，然后把它作為企業最重要的戰略予以實施。因此，營銷模式就是企業的“成功之母”。

“成功之母”從哪里來？不是來源總部人員的聰明腦袋，而是來源于一線普通人員的實戰和總部人員雪亮的眼睛。

“成功之母”從一線中來。但是，“成功之母”決不會“自動”從一線層層上報到總部，一定是“ 深入一線”的總部人員發現的。特勞特反復告誡我們：“深入一線”和“派”到一線有本質的區別。“深入一線”人員的思維角度是“站在總部角度看局部”，“派 ”到一線人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看局部”。一線人員通常發現不了局部成功的價值。