人有特色，必有特長(zhǎng)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)

    人之所以為人，是因?yàn)橛行睦砘顒?dòng)。心理由思維、情感和志趣三者組成。思維是心理活動(dòng)的基礎(chǔ)，志趣是心理活動(dòng)的動(dòng)力，情感則是心理活動(dòng)的船帆。三者通過(guò)智慧、欲望和感受，綜合判斷自身需求利害安危，從而維護(hù)和爭(zhēng)取最大利益。趨利避害是任何生物的本能，但人卻能夠舍生取義，主要是因?yàn)樗季S方式不同于其他生物。人類(lèi)不僅對(duì)可知世界感興趣，對(duì)不可知世界更感興趣。志趣是激發(fā)思維發(fā)展的最大動(dòng)力，思維發(fā)展又豐富了情感的形式和內(nèi)容，于是人類(lèi)的心理活動(dòng)就如此豐富多彩。

    心理活動(dòng)無(wú)論如何復(fù)雜，都是現(xiàn)實(shí)世界的大腦反映。按照物質(zhì)運(yùn)動(dòng)形式劃分，世界從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，可以劃分為七種基本形態(tài)。與之對(duì)應(yīng)的是，人的思維方式也分為七種基本形式。每個(gè)人出生下來(lái)，七種思維方式功能是齊全的。人與人之間只有程度上差異，本質(zhì)上沒(méi)有什么不同。隨著年齡增長(zhǎng)，環(huán)境影響和經(jīng)驗(yàn)積累，人的思維方式發(fā)展出現(xiàn)不均衡。有些受到弱化以致喪失，有些得到強(qiáng)化成為主流。思維方式的差異，結(jié)合情感和志趣的不同，就形成每個(gè)人不同的品德和人格。正常人的品德也有七種，而偏離正常人狀態(tài)的，則成為人格缺陷和人格障礙。思維方式和品德特征，構(gòu)成每個(gè)人能力和素質(zhì)。能力和素質(zhì)如同一個(gè)人的身軀，思維方式和品德特征就是人的兩條腿，左右兩腿是密切相關(guān)互相對(duì)應(yīng)的。一個(gè)平凡普通的人，各方面都是均衡發(fā)展。而一個(gè)出類(lèi)拔萃的人，一定是某個(gè)方面特別優(yōu)秀。優(yōu)點(diǎn)明顯的人，相應(yīng)的缺點(diǎn)也很明顯。因此，一個(gè)人如果有特色，則必定有特長(zhǎng)。這是顛撲不破的真理。

    特色一般是指品德特征，特長(zhǎng)就是思維方式。無(wú)論是人格優(yōu)秀還是人格缺陷，都是人的特色。這種特色，就是某種思維方式特長(zhǎng)的反映。一個(gè)善良仁慈的人，往往悟性很高，這是因?yàn)槠淙蚀鹊钠返拢瑢?duì)應(yīng)的虛幻意象思維（鏡像型思維）比較發(fā)達(dá)。這種人是用真心（本心）思考的人，所以能夠?qū)⑿谋刃耐萍杭叭恕＜核挥鹗┯谌耍鞘ト说淖鋈藴?zhǔn)則。人格缺陷，對(duì)應(yīng)的思維方式也必定欠缺。但是，萬(wàn)物相生相克。一方面的不足，必然有利于其他方面的發(fā)展。比如某個(gè)人木納、呆板，不善交際，這是一種人格缺陷。說(shuō)明其形象直觀(guān)思維（平面型思維）比較欠缺。但是，此人必定在具象分析思維（點(diǎn)線(xiàn)型思維）上相對(duì)發(fā)達(dá)，品德上就是認(rèn)真、細(xì)致，這對(duì)其從事需要精細(xì)耐心的工作是有益的。也就是說(shuō)，一方面的不足，一定會(huì)對(duì)另一方面有所補(bǔ)償。世界上沒(méi)有完全優(yōu)秀完美的人，也就沒(méi)有完全一無(wú)是處的人。要明白其中道理，知道相生相克原理就很關(guān)鍵。

    中國(guó)古代早就發(fā)現(xiàn)萬(wàn)物相生相克的原理。七種思維方式和其中品德特征之間，同樣也存在相生相克關(guān)系。認(rèn)識(shí)并運(yùn)用這個(gè)原理，對(duì)選拔人才，教育培養(yǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人修煉都有很大幫助。每個(gè)人都有自己的特色。沒(méi)有特色也是一種特色。特色越明顯，特長(zhǎng)就越明顯，弱點(diǎn)也就越明顯。認(rèn)識(shí)和判斷一個(gè)人特色不難，如何利用特色則是很大的學(xué)問(wèn)。首先要熟悉明白五行生克原理，其次是熟悉明白七種思維方式和品德特征，以及它們彼此之間相互關(guān)系。有興趣者可進(jìn)一步閱讀作者其他文章。本文只在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面舉例，具體說(shuō)明如何發(fā)揮利用。

    從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人都明白，廣告、促銷(xiāo)等一定要抓住顧客心理。首先要能激發(fā)顧客興趣，只有將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與顧客志趣相對(duì)，才能得到顧客最佳反應(yīng)。但是顧客的志趣是什么？如何才能做到這一點(diǎn)呢？顧客志趣的背后是思維方式，只要理解其思維方式，就可以明白其志趣所在。形象地比喻，世界上的人一般思考問(wèn)題，是用不同的方式進(jìn)行的。

有的用眼睛，有的用身體，有的用頭顱，有的用肌肉，有的用肚量，有的用真心，有的用靈魂。除此七種常見(jiàn)方式外，還有一些人是用屁股思考的。市場(chǎng)上總有一些刁蠻古怪的人，如同網(wǎng)絡(luò)憤青一樣。企業(yè)無(wú)論如何去迎合，也不會(huì)得到這類(lèi)人的歡心。通常不要把這類(lèi)人，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。本文只說(shuō)上述七種人。用眼睛思考的人，往往信奉“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”的信條。這類(lèi)顧客只相信自己的眼睛，一定要親自驗(yàn)證分析才能相信。對(duì)待這類(lèi)顧客，就要提供類(lèi)似的機(jī)會(huì)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，才能激發(fā)吸引他們的興趣。這一點(diǎn)大家都非常明白。巧妙的地方是如何進(jìn)一步征服他們，最終促使其購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。此時(shí)相生相克原理就可以發(fā)揮作用了。比如形象直觀(guān)思維（平面型思維）主克具象分析思維（點(diǎn)線(xiàn)型思維），辯證循環(huán)思維（螺旋型思維）主生具象分析思維（點(diǎn)線(xiàn)型思維），虛幻意象思維（鏡像型思維）受容具象分析思維（點(diǎn)線(xiàn)型思維）。對(duì)待那些特別愛(ài)較真講死理的顧客，如果自己的客觀(guān)數(shù)據(jù)和案例不夠過(guò)硬，就應(yīng)該靈活巧妙地?fù)P長(zhǎng)避短，多采用一些形象直觀(guān)的方式（主克），如動(dòng)畫(huà)、視頻、體驗(yàn)、演示等方式，以求制約其思維方式；或者情感、恐嚇、慈善、愛(ài)心等方式，這樣容易被其容忍接受。盡量避免用思辨、解答、講解、推理等方式（主生），因?yàn)檫@樣更加促使其與你爭(zhēng)辯對(duì)抗，進(jìn)一步縱容其鉆牛角尖。在大多數(shù)保健品營(yíng)銷(xiāo)中，所面對(duì)的多是老年消費(fèi)群體。這類(lèi)人群最講實(shí)際，但光用實(shí)際利益引誘則不行。利益引誘只能起到初步溝通吸引的效果，但達(dá)成銷(xiāo)售結(jié)果卻要多加體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等方式。

 

    依次類(lèi)推，對(duì)待“跟著感覺(jué)走”的性情中人，如大多數(shù)90后千年后，最好用色彩、圖像、包裝、外觀(guān)等直觀(guān)手段溝通。對(duì)少數(shù)過(guò)于浮淺幼稚的人，適時(shí)增加一些權(quán)威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、動(dòng)漫、明星手段，少用情感、仁愛(ài)、道義、抽象等手法。對(duì)待官員主管類(lèi)型的顧客，如果疑心太重顧慮太多，則可以多采用擺事實(shí)講道理的方法，或者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力，少突出產(chǎn)品的新奇特怪。對(duì)待過(guò)于蠻橫強(qiáng)勢(shì)的顧客，一方面要顯示自己自信和底氣，一方面采用和諧包容的態(tài)度化解對(duì)立，用博大恢宏的胸懷氣勢(shì)感動(dòng)對(duì)方，或者采取以情動(dòng)人的低姿態(tài)，切忌耍弄聰明或炫耀實(shí)力。對(duì)待表面隨和大度，看起來(lái)一切無(wú)所謂的顧客，一定要直入內(nèi)心找到其痛癢之處，為其尋找一條無(wú)法拒絕的理由，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的，否則一切努力都是對(duì)牛彈琴。對(duì)待滿(mǎn)口仁義道德的君子雅士，除了加強(qiáng)自身品德修行之外，更多要從其他方面轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力。對(duì)待特別喜歡獵奇求新的顧客，一方面突出創(chuàng)新之處，一方面要通過(guò)具體數(shù)據(jù)和事實(shí)征服對(duì)方。這就是兵法上所說(shuō)的以正合以奇勝。正，就是在志趣上迎合顧客；奇，就是利用相生相克原理，從征服顧客思維方式入手，輔助以情感手段強(qiáng)化引導(dǎo)。正奇之用，奧妙無(wú)窮。現(xiàn)實(shí)中此類(lèi)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，各位可以從中悟出相生相克的道理。明白了其中道理，學(xué)習(xí)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)就會(huì)得心應(yīng)手。

    人有特色，必有特長(zhǎng)，也就必有特短。從發(fā)現(xiàn)顧客特色入手，分析顧客的長(zhǎng)處和短處，鼓勵(lì)發(fā)揚(yáng)其長(zhǎng)處從而吸引顧客，針對(duì)顧客短處使其為己所用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原理。每個(gè)人都有獨(dú)特的特色，這個(gè)特色就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)。按照志趣——思維——情感的順序，徹底征服顧客而獲取銷(xiāo)售成果。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，對(duì)待顧客就是三招：一迎二夸三引導(dǎo)。一迎，就是用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)迎合顧客興趣；二夸，就是順著顧客特色和特長(zhǎng)，夸獎(jiǎng)贊揚(yáng)其想得對(duì)做得好，不管是否與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)。三引導(dǎo)，就是從思維方式上征服顧客，輔助以情感因素來(lái)引導(dǎo)矯正，從而把顧客引向?qū)ψ约河欣姆矫妗Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是心術(shù)，只有真正懂得顧客心理才行。

熟悉思維方式和品德特征，以及彼此之間相互關(guān)系，才算是真正懂得了顧客心理。

    舉例說(shuō)明：大型醫(yī)療設(shè)備面對(duì)的主要顧客，是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和設(shè)備科、科室主任等人物。作為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，首先考慮的是整體利益。因此，《銷(xiāo)售建議書(shū)》這個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段，就要首先圍繞整體利益來(lái)寫(xiě)。整體利益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，單位利益和個(gè)人利益（這部分內(nèi)容要人工暗箱操作），現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益和整體利益，外部利益和內(nèi)部利益等等。這就是一迎。然后根據(jù)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人特色和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處加以贊揚(yáng)肯定，這就是二夸。再依次通過(guò)強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和品牌效應(yīng)，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所在，通過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑碚f(shuō)明，輔之以適當(dāng)?shù)娜伺c人情感交流，最后來(lái)完成三引導(dǎo)的流程。突出產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)很大，因?yàn)檫@是一種相生關(guān)系。企業(yè)實(shí)力不足或顯示不夠，則非常不利于銷(xiāo)售達(dá)成，因?yàn)檫@是一種相克關(guān)系。同類(lèi)客戶(hù)越多產(chǎn)品對(duì)其越有吸引力，因?yàn)檫@是一種相同關(guān)系。全面周到的售后售前服務(wù)，有利于促成銷(xiāo)售成功，因?yàn)檫@是一種相容關(guān)系。相生相克相同相容，都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可以巧妙應(yīng)用的原理。一份精彩有效的《銷(xiāo)售建議書(shū)》，一定要建立在事前認(rèn)真詳細(xì)的調(diào)查基礎(chǔ)上。其中對(duì)醫(yī)院整體利益訴求，醫(yī)院內(nèi)外利益攸關(guān)方的關(guān)系，醫(yī)院發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)更迭歷史，現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)思維方式和個(gè)人品德特征的了解，是最為關(guān)鍵的幾點(diǎn)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)自身情況的了解，也是不能疏忽大意的。