白酒營(yíng)銷(xiāo)：淡季最應(yīng)該做什么

    人生每個(gè)年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但是往往過(guò)了那個(gè)年齡段才會(huì)知道，就像很多人上學(xué)的時(shí)候沒(méi)有好好學(xué)習(xí)，等畢業(yè)參加工作了才知道知識(shí)的重要等。而白酒淡季的市場(chǎng)操作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段也有其最應(yīng)該做的事情，在淡季最應(yīng)該做的是“渠道的建設(shè)和管理”。就象古語(yǔ)說(shuō)的那樣“流水不爭(zhēng)先”，意思是說(shuō)你看河里的水慢慢的流啊流不爭(zhēng)先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。而對(duì)于白酒淡季的市場(chǎng)運(yùn)作也是同樣的啊，在淡季如果不做好渠道建設(shè)和管理，等到旺季到來(lái)的時(shí)候產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)啊？又怎么會(huì)有好的銷(xiāo)量呢？所以白酒淡季營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)應(yīng)放在“渠道建設(shè)和管理”上。

    關(guān)于渠道建設(shè)方面選擇客戶最重要，要堅(jiān)持“寧缺勿爛”的原則，首先選擇與公司價(jià)值觀相投的客戶，這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀念。其實(shí)，選擇客戶相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家”“過(guò)日子”的客戶，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來(lái)市場(chǎng)定位的客戶，才是合適的客戶，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為廠家在選擇客戶前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己未來(lái)符合企業(yè)發(fā)展的客戶進(jìn)行虛擬“畫(huà)像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。如，某白酒廠家，針對(duì)自己處在某區(qū)域市場(chǎng)招商階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過(guò)45歲，有激情，經(jīng)銷(xiāo)過(guò)快速消費(fèi)品，信譽(yù)符合3A標(biāo)準(zhǔn)，有6人以上的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等等，從而通過(guò)嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開(kāi)拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，事實(shí)證明，這種經(jīng)過(guò)優(yōu)選的經(jīng)銷(xiāo)商，后來(lái)不負(fù)眾望，他們?cè)趶S家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

    在渠道建設(shè)方面要選擇金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)推行“低重心營(yíng)銷(xiāo)策略”在確保產(chǎn)品在終端“買(mǎi)得到”的同時(shí)，也確保“賣(mài)得動(dòng)”

    終端“買(mǎi)得到”要求一方面加強(qiáng)直控終端建設(shè)。直控終端除了縣城還要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶，這些客戶要加大投入力度，起到以點(diǎn)帶面的作用，這些客戶可以享受較高銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，刺激客戶銷(xiāo)售積極性，同時(shí)這些優(yōu)質(zhì)客戶也是出銷(xiāo)量的地方。比如：一個(gè)縣城內(nèi)酒店和大超市的覆蓋率，這是一個(gè)硬指標(biāo)，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用，也就是我們常說(shuō)的樣板作用，它能有效拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，抓住周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇方向；另一方面要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說(shuō)密集可控呢？大家都知道在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是不適合選擇多個(gè)客戶的，因?yàn)榕聛y價(jià)格嗎，但是我們可以在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇不同類(lèi)型的批發(fā)客戶，一個(gè)做流通渠道，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會(huì)太專業(yè)，相互之間會(huì)有重疊，這就要求用不同包裝、規(guī)格、價(jià)格的產(chǎn)品，采取不同的銷(xiāo)售返利政策來(lái)區(qū)別對(duì)待控制，以此來(lái)追求“市場(chǎng)效益最大化”。

    終端“賣(mài)得動(dòng)”是做銷(xiāo)售工作的終極工作目標(biāo)。原則是：淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道促銷(xiāo)。很簡(jiǎn)單，淡季工作重點(diǎn)是整合市場(chǎng)，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個(gè)過(guò)程中如果丟掉了消費(fèi)者就丟掉了根本。所以在淡季的市場(chǎng)策略應(yīng)該是抓消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，給消費(fèi)者足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。

    總之，今天的成功，是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功由賴于今天的努力。只要淡季在市場(chǎng)運(yùn)作中做好最應(yīng)該做的事情，旺季就一定能夠取得豐厚的收益。